バーナム効果とは簡単に言えば、「誰にでも当てはまるような曖昧な表現」を使って、「なんだか自分のことをよくわかってくれている」と感じさせる心理効果のこと。これを知っているかどうかで、顧客に”刺さる”メッセージが作れるようになるだけでなく、騙されるリスクも軽減できるでしょう。
僕はこれまで多くのWEBサイトやコンテンツでこの効果を活用してきましたが、その効果は絶大です。たとえばホームページで「こんなお悩みありませんか？」というセクションをよく見かけますね。そこでの最大の目的は、何だと思いますか？
商品/サービスを「私のためのものだ！」と感じてもらうことです。
そんなとき、効果的な訴求を作るのにバーナム効果は大活躍するんですね。この効果を取り入れれば、さりげなく幅広い人に刺さるメッセージが作れるようになります。特定のターゲット層を狙っているように見えて、その周辺の属性の人にまで影響力のあるメッセージになるわけです。これは、ホームページだけではなく、広告やDM、セールスなど、マーケティングのあらゆる場面で活用できるテクニックといえるでしょう。
今回は、そんなバーナム効果について、具体例を紹介しながら、実践で活用できるようにお伝えしていきます。
目次
バーナム効果がなぜマーケティングに有効なのか
バーナム効果なんて、ただの心理トリックでしょ？と思った方、侮るなかれ。
マーケティングで活用する価値は大いにあります。実際、血液型占いや動物占い、星占いは、まさにこのバーナム効果のオンパレード。たとえば、ある雑誌の山羊座の欄にはこうありました。
あなたはとても真面目だけれど、時々自分に自信が持てなくなることがある
山羊座の僕は、思わず「おお、まさに僕のことじゃないか！」と膝を打ちました。でもこれ、まさにバーナム効果。もし、あなたが乙女座で同じことをいわれても「自分のことかな…」と思いませんか？
バーナム効果の汎用性
バーナム効果の心理テクニックが素晴らしい点は、具体的な内容を伝えすぎずに「自分にあてはまる」と思わせられるところです。つまり、具体的すぎると、そのメッセージが一部のターゲットには当てはまらなくなってしまうリスクがありますが、少し曖昧な言葉なら、多くの人が「これは私にぴったりかも」と自然に思い込みやすいんですね。まるでターゲット顧客に一人ずつ「あなたのためのサービスです」と言っているかのような印象を与えられるわけです。
マーケティングの工程では、ターゲット顧客に「自分のためのサービスだ！」と思わせることが、極めて重要です。ホームページに限らず、広告やDM、セールスにおいて、それができれば、成約までの距離を大幅に縮めることができるでしょう。バーナム効果を駆使すれば、それがラクになります。
次のセクションでは、具体的にどのような言葉や表現を使えばいいのか、税理士サービス、宅配ピザ店、EC専門コンサルティングといった実際の事例で紹介していきますね。
この話は、ポッドキャストの第17回「占いが当たる理由はコレ！マーケティングで使える心理トリック」でも話しています。
