「お金をかけてホームページを作ったのに、問い合わせがほとんどこない…」
この相談、何十件と受けてきました。200万円の制作費をかけて、年間の問い合わせが数件しかない。30万円の広告費を投下して、成約がたった1件。更新を続けているのにアクセスが増えない。そんなケースが後を絶ちません。
なぜ、こんな悲劇が繰り返されるのか。
400件以上のWeb制作を手がけ、数千サイトをリサーチしてきた立場から言わせてください。失敗するホームページには、一見見過ごしがちな「甘い罠」があります。しかもその罠、センスのいい経営者ほど、努力家ほど、深くハマってしまう構造になっている。
この記事では、その「3つの罠」と、罠を回避するための具体的な7つの質問テンプレをお伝えします。これを知らずに制作会社に発注し続けていると、あなたは一生、ホームページで成果を出せないかもしれない。それくらい、本質的な話です。
YouTubeでも紹介しているのでぜひご覧ください
目次
ホームページで9割が失敗する「本当の理由」
デザインを良くしても、SEO対策をしても、成果が出ない。
その原因を「制作会社が悪い」「予算が足りなかった」と片付けてしまうのは、もったいない話です。構造的な問題を見逃したまま次の制作会社に頼んでも、同じ結末を繰り返すだけ。
失敗の本質はシンプルで、残酷。
多くのホームページが「成果から逆算した設計」をせずに作られている。
見た目を整えることに全力を注いで、「誰に・何を・なぜ自分から買ってもらうのか」という根本を、すっとばしているんですね。いくら綺麗に盛り付けた料理でも、食べる人のことを何も考えていなければ、美味しくならないのと一緒です。
では、具体的にどんな「罠」にハマっているのか。1つずつ見ていきましょう。
罠①「カッコイイキャッチコピー」の罠
センスのある経営者、デザインにこだわりのある制作者ほど、真っ先にハマるのがこれです。
「トップページにはちょっとひねりの効いた、オシャレなキャッチコピーが欲しいな」と考えていませんか？
たとえば、「星になるな、丸くなれ」というコピーを見て、何の商品か分かりますか？お菓子？男性用化粧品？答えはサッポロ黒ラベルです。正直、このコピー、僕は大好きです。缶ビールを選ぶとき、10回中7回はサッポロ黒ラベルを選ぶくらい好き。
でも、だからといって、世の中の99%のスモールビジネスがこういうコピーを真似してはいけない。
理由は明快です。このコピーが機能するのは、テレビCMや駅のポスターで何度も何度も見かけることで、「このコピー＝サッポロ黒ラベル」という認知が頭の中に刷り込まれているから。圧倒的な資本力でイメージ広告を展開できる大手だから取れる戦略なんです。
ホームページのキャッチコピーの本当の役割
ホームページはイメージ広告ではありません。
訪問者に求められるのは、たったひとつのことです。「スクロールしてもらうこと」。
全米No.1のセールスライター、ジョセフ・シュガーマンはこう言いました。「第一センテンスの唯一の目的は、読者に第二センテンスを読ませることだ」と。気づいたら滑り台をすべり落ちるように読み終えている。それが理想のホームページです。
では、そのためにどんなコピーが必要か。原則はたったひとつ。「ターゲットを決めること」です。
ネイルサロンのホームページを例に考えてみましょう。ターゲットを「ワンオペで子育てしている40代女性」と決めたとします。冒頭に「朝の5分が惜しい！子育てママのための、時短ネイルサロン」と書いてあれば、その女性は「あ、私にぴったりだ」とスクロールしたくなりますよね。
一方、「指先は、オシャレの最先端」と書いてしまうと、途端にふわっとする。誰にでも言えることは、誰にも刺さらない。
企業サイトには「未来を共につくる、あなたと歩むパートナー」「家族の夢と、住まいの安心を、手のひらに」といった抽象的なコピーが溢れています。読んで、スクロールしたくなりますか？正直にならないといけないですよね。
カッコイイキャッチコピーに惑わされないでください。一見ダサくても、「誰に何を伝えるか」が明確なコピーの方が、圧倒的に成果が出ます。
この話は、ポッドキャストの第37回「センスのいい中小企業こそハマるホームページのキャッチコピーの罠」でも話しています。
