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ランディングページの構成にも、セールスライティングの書き方にも、ホームページのコンテンツ作りにも、いわゆる「売れる型」「コンバージョンにつながる型」は存在します。
しかし、型にはめていても、結果が出ることと、出ないことがある。
たとえば、実証済みの事例がこちら。
A ： すばやく簡単にきちんと車を修理する方法
B ： すばやく簡単にきちんと車を直す方法
上記はいずれも「商品・サービスのベネフィット＋～する方法」という効果的なコピーの型を使っています。
セールスライティングやキャッチコピーの作り方を学んだ人なら誰もが知っている型です。
しかし、ABテストをしたところ、一方は、もう一方の20%多く売り上げた。
あなたはどちらだと思いますか？
答えはのちほど、お伝えします。
目次
「売れる型」を真似るだけでは売れない理由
「型」を知ることは、必須です。
「型」を知らなければ、効率的、かつ効果的な売れる文章は書けないし、勝てるホームページは作れません。
なぜかというと、それは先人たちが膨大なお金と時間を投じて蓄積した実践的な「結果の出る事実」を知ることだからです。
いま、そのほとんどはタダ同然で知ることができる。
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自身は一時、借金が500万を超えるほど投資をしてきましたが、重要な学びは選球眼さえあれば数万円で学べるでしょう。
※とはいえ、振り返ってみると、痛みや苦痛を伴わないと、それが重要だということに気づけなかったので、必要な投資だったかもしれませんが・・・（苦笑）
それらの知識は、戦略やマーケティングに携わる者にとって、最低限身につけておかないといけない、必須事項。
ですがそれだけでは、十分な結果が出ません。
売れるのは「型」ではなく「顧客理解」
冒頭で書いた事例で、どちらが売れたのかわかりましたか？
A ： すばやく簡単にきちんと車を修理する方法
B ： すばやく簡単にきちんと車を直す方法
答えは、Bです。
Bの方がAよりも、20%売り上げが高かった。
これは有名なライティングの著書『ザ・コピーライティング』で紹介された効果実証済みの事例です。
これだけの言い回しの差で、反応が変わるのだから面白いですよね。
顧客理解が、結果を分ける
なぜ、わずかな言い回しの差で、差が開くのか。
同じ「売れる型」を使い、伝える意味はほぼ同じでも、売上に開きがあるのか。
その差は、顧客への理解が深いかどうか、だと思っています。
上記の事例でいえば「修理する」という言葉より「直す」という言葉を、顧客はふだんから使っていました。
直感的に自身の悩み・問題に結びついたのです。
たったそれだけのことですが、こうしたわずかなズレは、クライアント様の話を聞いていても頻繁に起こっています。
販売者と消費者の意識のズレについて
たとえば・・・
葬儀社であれば、業界最安値の料金と、充実したサービスを訴求したい販売者に対し、顧客は、それよりも短時間でとにかくこじんまり済ませたい、と思っていたり。
住宅リフォームであれば、外壁塗装で「きれいに」塗り替えるというより「目立たないように」する方が優先順位が高かったり。
事例としては、下記も参考になるかもしれません。
そのズレを修正するだけで、成約率が変わり、問い合わせが多くなるんですね。
そうした視点で、様々なホームページを見ていると実に多くの事業・業種で、こうした販売側と顧客の意識のズレが発生していることがわかります。
そう、「顧客理解」が浅ければそもそも売れる文章、勝てるホームページは作れません。
顧客を知ることは、マーケティングを知らなくてもできる
マーケティングはそもそも、顧客を知らないと成果はでません。
学問自体は奥が深く、学ぶのはたいへんです。
ですが、どんな事業・業種でも顧客を知ることはできるはず。
顧客を知る、というのは具体的には、悩み・痛み・不安・不平不満・欲求・問題・課題を知るということです。
それさえできれば「型」が活きてくる。
プロダクトアイデアを磨き、競合他社を分析して、競合に負けないよう組み立てていけば、勝てる事業になるはずです。
実際、それがはまったときの爆発力はすさまじい。
すべては、顧客起点ですね。