FAXDMとは？BtoBビジネスで使える集客法をマーケターが解説！

BtoBビジネスの集客方法について悩んでいるなら、おすすめしたいのが「FAXDM」です。FAXを利用して一気にアプローチできるため、わざわざ営業に行かなくてもコスパ良く大きな成果をあげられます。しかも、今はデジタル全盛時代。TikTok広告、Youtube広告が時流だといって、多くがデジタル広告に流れています。知っている人だけが、FAXでおいしい思いをしています。

ただ、「具体的にどんな方法でFAXを使って集客すればいいのかわからない」という方も多いでしょう。今回は、FAXDMとは何かということから、BtoBビジネスで使える集客方法までたっぷり解説していきます。

FAXDMとは

FAXDMとは、FAXを使って商品や自社に関する情報を一斉に発信する手法のこと。

わざわざ企業まで足を運ばなくても、簡単にたくさんの潜在顧客へ低コストで情報を届けられるので、費用対効果の高い施策です。

「デジタル全盛時代なのにFAX？」と感じる方もいるかもしれません。

たしかに一般家庭ではFAXを日常的に使う世帯は少ないでしょう。ですが、多くの会社では未だにFAXを利用している事業所が多くあります。狙いを定めれば、決済権を持つ担当者の目に止まる可能性も高くなります。

FAXDMは、メールのように未開封のまま削除されるケースを避けられるため、工夫するほどBtoBビジネスにおいて成果を期待できるアナログ集客手法なんです。

FAXDMでできること5選

具体的にFAXDMを使ってできることは、以下の5つです。

それぞれについて解説していきましょう。

営業に行かなくても集客できる

FAXDMを利用すれば、企業を自ら調べて、アポ取りをして、わざわざ足を運び営業する必要はありません。

BtoBビジネスで集客をする場合、営業パーソンが開拓するケースがありますが、相手が自社の商品・サービスに関心を持たなければ思っているような成果は出ませんよね。飛び込み営業は、セールスのスキルがあって初めて成り立つ集客モデルです。

FAXDMなら、自社にいながら簡単に営業をかけられるうえ、興味がある場合は顧客側から連絡をしてくれます。自社の商品・サービスを欲しい企業、興味のある担当者が勝手に手を挙げてくれるわけです。

そもそも、営業パーソンが自ら顧客開拓に行くのは不効率といえるでしょう。マーケティングによって見込み客を集めてきて、その見込み客に営業することで成約率を上げるのが、費用効果の高いセールスです。しかも、見込み度の高い顧客への販売は、飛び込み営業に比べ、成約するのが楽です。セールストークをうまくマニュアル化できれば、営業パーソンのスキルに左右されません。パートでも対応できることもあるでしょう。

「アポ取って、営業に出かけたけどうまくいかなかった……」となれば最悪ですよね。営業パーソンの平均報酬は年間約500万円といわれますので、月間16万円。月間16万円で、何件の受注が取れて、どのくらいの利益があがるでしょうか。

FAXDMならたった数万円で、営業パーソン一人分の集客ができるかもしれません。人件費や手間、時間を大幅に減らせることがえきれば、非常に魅力的でしょう。

ターゲットの属性が絞れる

FAXDMは、ターゲットの属性を絞って配信することができます。自社の潜在的な顧客ターゲット層に狙いを定めることができるので、無駄のない訴求が可能になります。

例えば、以下のような属性に沿って情報を届けられます。

後半で、詳しく解説しますが、会社の事業規模が社員100人以上の場合と、社員20人未満の場合では、FAXの扱われ方がまるで違います。社員100人規模ですと、ＦＡＸを受け取るのはおそらく、決済権のない事務担当の方や、一般社員でしょう。ですが、社員20人未満の会社であれば、決済権のある担当者が手に取る可能性が高くなります。業種や社員数によっては、経営者が手にとることもあるはずです。

そして、これが大事なことですが、社員20人未満の事業所は305万社（※2016年統計）あり、全事業所の約85%を占めています。大前提として、FAX DMが有効なのは「小規模事業者」です。

その中からさらに、自社商品・サービスの戦略的ターゲットの属性に届けることができれば、成果が上がりやすくなるのはご想像いただけるかと思います。ホームページやデジタル広告もそうですが、やみくもに送るのではなく「誰に」送るかが、マーケティングにおいて重要といえるでしょう。

費用効果的にテストマーケティングができる

FAXDMなら、テストマーケティングも簡単に、しかもコストを抑えて実施できます。まだ企画段階のドライテストにもおすすめです。

ドライテストとは、未だ企画段階で商品・サービスを作る前に、反応を取ってしまうテストマーケティングのことで、正式には「ドライランテスト」といいます。

たとえばFAXDMの目的を「無料サンプル申し込み」や「資料請求」としてFAXを送れば、商品・サービスのニーズがどのくらい見込みがあり、キャッチコピーなどの訴求内容がうまくいっているのかなど、確かめることが可能です。

また、ターゲット層に対して、オファーやキャッチコピーを変えた2種類の原稿を用意して同日同時刻に配信することで、どちらのオファーが反応が取れるのか、どちらのキャッチコピーに反響があるのか、いわゆる「ＡＢテスト」も実施できます。

FAXDMは、1枚2.5～3円程度で送れるので、リスティング広告よりも費用効果的なテストマーケティングができるんですね。

リスティング広告よりも低コスト

上記でも少し触れましたが、FAXDMは代表的なデジタル集客のひとつ「リスティング広告」よりも、安価にアプローチできる魅力があります。

リスティング広告とは、ユーザーの検索内容と関連する広告を表示する集客手法のこと。

参考記事

リスティング広告7つの種類と広告媒体ごとの特性 「ホームページに一刻も早く集客したい！」「SEOでは時間がかかりすぎるから、手っ取り早く認知拡大を狙いたい！」 それならばリスティング広告がおすすめです。 リステ…

自社に関心の高いユーザーに情報を届けられる手法ですが、中小企業が運用する場合、費用相場は月10～50万、大手企業の場合は月数千万～数億円かけています。

一方、FAXDMは1枚2.5～5円程度で送信できるので、3円/枚で1万件に送ったとしても、3万円。原稿作成やコンサルティングを代行会社に頼めば、10万円以上かかりますが、それでもきちんと反応が取れれば、リスティング広告より安く上がるケースがあります。

ただ、広告費の費用対効果というのは、顧客へのリーチ数ではなく、顧客獲得単価とLTV（ライフタイムバリュー）で決まります。つまり「1件あたりの顧客をいくらで獲得して、その顧客との関わりの中で平均どのくらいの利益が残るのか？」ということ。LTVから顧客獲得単価を差し引いて、マイナスになれば問題外。原価や人件費などもろもろ差し引いて利益が残るのかを見極めなければなりません。

業種・業態や、手法により、リスティング広告の方が費用対効果の高いケースもあるでしょうから、きちんと成果を管理することが重要です。

高い開封率で情報を届けられる

FAXは、プリントされる前に印刷するかどうかを選べる複合プリンタを使用している事業所もありますが、担当者が送られてきたその場で手に取るケースが多くなります。

メールのように件名だけで開封するかどうか判断される場合と異なり、FAXはA4紙1枚で訴求することが可能です。キャッチをでかでかと表記したり、漫画やイラストで興味をひいたり、工夫次第で「即ゴミ箱行き」を防ぐことができるでしょう。

まして、受け取った担当者がその時「困っていること」や「悩み」を解決する情報なら、すぐに捨てられることはありません。興味を引く情報、ためになる情報なら、手元においておく可能性も高くなります。

リスティング広告だと、一度サイトに訪問しても、再訪問してくれるかはわかりません。FAXは捨てられない限り、物理的に目にするので、その点でも効果的と言えるでしょう。

FAXDMにデメリットはある？

多くのメリットがあるFAXDMですが、以下3つはデメリットといえるかもしれません。

FAXDMは、相手側の紙やインクなどを消耗させてしまうので、場合によってはクレームにつながる可能性があります。そのため、作成時に専門業者へ相談したり、用紙内に停止のチェック欄を作ったりなど最低限の配慮が必要です。

なお、白黒でしか送れない、という点は、QRコードでホームぺージと連携させるなど工夫すればカバーできます。あくまで、ホームページへの導線と考えれば、デザインが白黒というのはデメリットとはいえません。工夫次第です。

FAXDMを費用効果的に使える業種

結論からいえば、FAXDMが費用効果的な集客手法になるのは、下記２つの条件を満たしている事業です。

先ほど少しお伝えしたように、上記であれば決済権のある社長や幹部クラスが直接FAXを手に取る可能性が高い。

中でも、日常的にFAXを使用している可能性が高く、反応を見込める業種を以下にまとめてみたので、ぜひ参考にしてみてください。

FAXDMを利用するには？【3ステップ】

FAXDMを利用するには、以下の3ステップで行いましょう。

自社だけでFAXDMで集客を行うには、リストが少なすぎますので、専門業者に依頼するのがベスト。

専門業者なら、成果を出す方法も熟知しており、自社の目標に向かって何をすれば良いのかを的確にサポートしてくれます。業者によっては、コンサルティングや原稿作成サービスもあるので、いっそ専門家に任してしまうのも一案です。

ただし、その場合も、自社の特徴や強み、他社との違い、顧客の悩みや問題を理解しているのは、自社だけなので、あらかじめそうしたことをまとめてから、相談を持ち掛けてください。

さて、「どんな専門業者を選べばいいの？」という方のために、次項ではおすすめのFAXDM専門業者をお伝えします。

FAXDMの専門業者3選

FAXDM専門業者は数多くありますが、中でも一押しなのが以下3つの会社です。

各社の特徴について簡単にご紹介しますね。

ファーストストラテジー

「ファーストストラテジー」は、業界最大級の原稿アドバイスをしている費用対効果に優れたFAXDM専門業者です。

専任コンサルタントによる支援はもちろん、毎月最新のリストを作成してくれたり、業界最安値の単価だったりと、FAXDMにトライしたい方を全力でサポートしてくれます。

クレーム対応まで代行してくれるので、FAXDMを行うのが初めての方も安心でしょう。

Value Fax

「Value Fax」は、初期費用が無料のコストパフォーマンスが高いFAXDM専門業者です。

FAXDMのリストも追加費用無しでもらえるうえ、無料トライアルも実施しています。

わずか4ステップで配信できる最新システムにより、面倒な設定をせずともすぐに実施することが可能です。

ネクスウェイ

ネクスウェイが運営するFAX・メール一斉送信サービス「NEXLIMK」もおすすめです。

簡単にFAXを一斉送信できる専用ツールが提供されるうえ、24時間いつでも操作サポートをしてくれます。

URLクリックカウント機能など、ターゲットの反応がわかる機能も搭載されていますよ。

FAXDMで費用対効果を高める3つのポイント

FAXDMを有効活用するなら、以下3つのポイントを押さえておいてください。

反応率を上げるのには、この３つを抑えながら、常に最新情報にアップデートしたり、改善したりすることが必須です。詳しく解説しますね。

FAXDM会社から情報収集する

お付き合いするFAXDM専門業者とは、良い関係性を築いていきましょう。

FAXDM専門業者は、実績から培った反応率の高い手法を把握しています。成果の出る原稿のテンプレートた、過去の事例など「どのような手法が成果を上げているか」を積極的に相談してみてください。

自社だけで発信するのが不安な方は、費用をかけてでも作成代行やコンサルティングをしてもらった方が良いかもしれません。

ちなみに、当社のおすすめは、ファーストストラテジーさん。コピーライティングが苦手な方でも、顧客の気持ちを動かすライティングやデザインをご存じです。

ターゲットを明確にする

FAXDMの「ターゲットの属性を絞れる」という特性をぜひ活かしてください。

顧客ターゲットの「悩み」や「課題」「不安」などをきちんと把握して、FAXを手に取った瞬間に「この情報はうちの会社のために送られてきたものか？」と思わせるくらいでないといけません。それには、自社の商品・サービスの特徴だけでなく、競合他社が「どんな訴求をしているのか」、ターゲット顧客の担当者は「どうすれば拳を突き上げるほどうれしくなったり、吐き気をするような嫌な思いをしないで済むのか」など、頭から湯気が出るほど深く検討するべきです。

たとえば、以下のように、ターゲットの属性を絞って、悩みを深掘りし、FAXDMを発信すると訴求力が高くなることがわかると思います。

繰り返しになりますが「このFAXは、うちの会社のためのものだ！」と思わせるのが重要です。FAXの場合、伝えられる内容には限りがあり、あまり文字が小さいと、印刷時につぶれてよく分かりません。あらゆる手を使って、行動することで今よりずっと良い未来が訪れることを伝えましょう。

それには、次にお伝えする「オファー」もあわせて検討してください。

オファーを工夫する

FAXDMは、新聞・チラシ広告と同様、訴求できる紙面に限界があります。そのため「いかに興味をもってもらい、ターゲットが思わず行動してしまうような仕掛けができるか」が必要です。

FAXDMを作成する際は、オファーを工夫してターゲットが自然と行動するように促してみましょう。

例えば、「八王子で少しでも仕入れコストを下げたい居酒屋オーナー」がターゲットなら、こんなオファーはいかがでしょうか？

ターゲットに行動を促したいときは、販売側がアピールしたいことを伝えるのは厳禁。あまり売りこんではいけません。あくまで、ターゲットの利益となることを記載し、自社の目的に繋げてみてください。

FAXDMで集客をするときの注意点

様々なメリットのあるFAXDMですが、いきなりセールス・販売をするのはかなりハードルが高いので、無料オファーやプレゼントなどを用意するのが無難です。

また、自社の商品・サービスを必要としている見込み客を集めたとしても、マーケティングやセールスの力で成約まで持ち込む必要があることも理解しておくべきでしょう。

とはいえ、FAXDMで集められた顧客は、自ら自社の商品・サービスに興味があると、手を挙げてくれている状態。飛び込み営業するよりも、ずっと成約しやすいはずです。

ここまでお伝えした「FAXDMで費用対効果を高める3つのポイント」を参考に、ぜひチャレンジしてみてください。

まとめ｜FAXDMで新しいビジネスチャンスを掴もう！

今回は、FAXDMとは何かということから、BtoBビジネスで使える集客方法までたっぷり解説しました。

FAXDMは、デジタル全盛時代だからこそ、工夫するほどBtoBビジネスにおいて高い成果を期待できるアナログ集客手法です。大きな成果を上げたい場合は、この記事でお伝えした3つのポイントはもちろん、徹底的にターゲットの気持ちになることが重要です。

広告の本質を意識しながら、ぜひFAXDMで新しいビジネスチャンスを掴んでください！

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