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どんなビジネスでも、お客さんがいなければなりたちません。
お客さんの集まりが、いわゆるマーケットで、その大小は、お客さんの数と単価、それとリピート率で決まります。
これは、飲食店における売上構成と同じだと考えられます。
売上=客数×単価×リピート率
私はこのよく知られた公式を、以下のように解釈しました。
売上=客数×感動の質
感動の質=単価×リピート率と置き換えたのです。
感動の質を高めることが、飲食店において、付加価値を上げることや他店との差別化につながる。
では、もうひとつ、限りあるマーケットでも客数を増やすためにはどうするのか、考えました。
目次
お客さんの数とは？
客数というのは、いうまでもなく、お客さんの数のことです。
マーケットは一般に、その数が多ければ多いほど、大きいと考えられます。
しかし、これからの世の中、詳細の説明は省きますが、中間層が少なくなり、高所得者層か、低所得者層か、ふたつに別れる可能性が高い。
そんな中ですので、お客さんの数を集める前に、どのマーケットに参入するかを決めないといけません。
たとえば、１０万人のお客さんがいる、単価が１００円のマーケットと、１００人のお客さんがいる単価が１０万円のマーケット、ふたつあるとします。
どちらもマーケットの規模は１０００万円と一緒。
どちらに参入するかで、戦略も何もかも変わるのは自明です。
広告コスト
広告コストを考えてみます。
１０万人のお客さんを相手にする場合と、１００人のお客さんを相手にする場合、どちらが良いでしょうか？
広告の主な目的は、知ってもらうこと=認知です。
普通に考えると、広く知られるためには、それなりに大規模な広告をかけなければなりません。
だからコストは高くなると考えがちです。
でも、同じコストをたった１００人にかけるとするなら？
５０万の広告費はひとりあたりいくら？
１０万人のお客さんに認知してもらうために、雑誌に新聞、折込チラシ、ポスティングで５０万の広告費をかけるなら、ひとりあたり５円。
一方、１００人の方は、ひとりあたり５０００円。
１０万人に宣伝する方がひとりあたりにかけるコストは安く感じます。
ところが見方を変えると、１０万人のお客さんには、５円しかコストをかけれませんが、１００人のお客さんには、５０００円かけることができます。
たとえば５０００円のワインをプレゼントすることもできる。
どちらを選択するか？
どのマーケットに参入し、何を強みとするかでやり方は無数に出てきます。
そもそも集客とは・・
広告は、そのマーケットにいる潜在的なお客さんにアプローチし、認知してもらうことです。
集客の中のもっとも有効な手段のひとつですよね。
いまはデジタルツールが発達して、その手段も多様化してきました。
facebookやLINE、twitter、インスタグラムなどのSNSや、ブログ、ホームページなど。
そもそも、なぜ集客するのかというと、飲食店の場合、お店に来てもらうため。
となりそうですが、私はそれが目的だとかえって集客は難しくなると考えています。
理由は、人は露骨な売り込みが嫌いだから。
売り込まない集客
集客の目的を、来店にするのは間違いとするなら、何を目的とするか。
これは、広告の目的である「認知」で良いのではないかな～と思うのです。
ただ、認知、といってもそれだけでは面白くありません。
認知+参加してもらえたらどうでしょうか？
たとえば、メルマガ登録してもらう。
プレゼントを用意して応募してもらう。
メニュー選挙に投票してもらう。
などなど。
重要なのは、来店を促す内容になっていないこと、売り込まないことです。
認知+参加
認知+参加。
その仕掛けが出来たら、何が実現できるかというと、まだ来店していなくても、自店にとっての見込み客となるんです。
見込み客となれば、できることはさらに増えます。
たとえば、先の話のように、１０万人に宣伝するより、１００人に宣伝する方がよりコストをかけれますから、広く広告を出すならそのコストを、集めた見込み客に使えば良い。
そうすれば、すぐに来店につながらなくても、誕生日とか、記念日とか、何かのきっかけで利用してくれる可能性が高くなります。
限りあるマーケットでも客数を増やすためにはどうするのか、考えていくと、見込み客を常に集め続ける、というのが答えでした。