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マーケティングの勉強をしていると「ベネフィット（便益）」という言葉は頻繁に聞かれます。
ただ、ベネフィット、あるいは便益といっても、はじめはよく分かりませんでした。
メリットとどう違うのか？
利益+便利さのことをいうのか？
それとも、、、？
そしてある時、気が付きました。
目次
顧客視点がすべてのはじまり
ベネフィットを理解するには、視点を変えなければいけなかったのです。
自己視点から他者視点へ。
販売側の立場から、顧客の立場へ。
というのも、ベネフィットには３つの要素があり、どれも、自分から考えていては決して理解できないことだからです。
その３つの要素とは
- 機能的ベネフィット
- 情緒的ベネフィット
- 自己表現ベネフィット
機能的ベネフィット
顧客にとって、早い、うまい、便利など、ブランドが持つ機能的側面によって与えられる便益。
使い勝手が良い・品質が高い・美味しい・身体に良い・サイズがちょうど良い…等
情緒的ベネフィット
顧客に好意的な感情を抱かせるような情緒的側面が与える便益。
楽しい・癒される・やさしい・カッコイイ・高級感がある・落ち着く・新鮮…等
自己表現ベネフィット
そのブランドを買ったり、所有することが自己アピールにつながる便益。
自慢できる・自分を表現できる・誇らしく感じる・こだわりを見せることができる…等
売れる商品には必ず備わっている３つのベネフィット
売れる商品を分解すると、３つのベネフィットはバランスこそ違えど、３つとも備わっていることが多い。
たとえば、2019年、大ヒットした「タピオカ」。
タピオカは、強引な言い方をすると、イモのでんぷんを加熱して丸めたものです。
そんなものがなぜ、流行ったのか？
タピオカはなぜ売れたのか？ベネフィット分解
タピオカブームを、３つのベネフィットで分解してみましょう。
機能的ベネフィット
これまで、若者たちの間で歩きながら食べれる食品は何度も流行しました。
おそらく、おにぎりの時代もあったでしょう。
元祖はもしかすると、戦の際、腰に結び付けていた昆布だったかもしれません。
菓子パン、ウイダーインゼリー、カロリーメイト、野菜ジュース・・・
時代背景により主役になった食品は違いますが、機能的ベネフィットは共通して「歩きながら食べれる」でした。
タピオカはその味よりも、その機能性が流行の一因ではないかと私は考えています。
情緒的ベネフィット
これだけ広く流行したのは、それまでに注目されなかった様々な味わいやフレーバーが、市場に好意的に受け入れられたからでしょう。
１０年前、タピオカといえばミルクティーしかありませんでしたが、今では抹茶やコーヒー、ジャスミンティーなど、バリエーションが豊かになり、選択肢が増えました。
その分、楽しさや、新鮮さが加わり、情緒的側面に与したと思います。
自己表現ベネフィット
タピオカを、ここまで流行らせた要因の中でも最も絶大な威力を発揮したのは、自己実現欲求を満たす、自己表現ベネフィットでしょう。
インスタグラムやツイッターなどSNSが生活の一部となり、その発信が自己アピールの場として活用されるようになりました。
１０年前と比べれば差は歴然。
インスタ映え、といった言葉が出来て久しいですが、タピオカは「映え」る食品でした。
味そのものよりも、パッケージなどの見栄えが、若者たちを刺激したのです。
この集団的自己表現ベネフィットの高まりが、タピオカを食べてる（飲んでる）だけで情緒的にも満足させる好循環を生み、ますます流行したのでしょう。
iPhoneも完璧なベネフィットバランス
よく言われる事例ですが、iPhoneは、高機能で、使いやすいという機能的ベネフィットと、楽しい、ワクワクする、美しいという情緒的ベネフィット、持っているだけで自慢できる、新しいものに強いように見られる、などの自己表現ベネフィットがバランスよく、含まれています。
ということは、これら３つのベネフィット（便益）を兼ね備えた商品を開発すれば売れるのでは？
と考えるのですが、これがなかなか難しい。
逆算すると、どうしても視点が販売側に寄ってしまうのです。
タピオカにしても、iPhoneにしても、結果から見るとそうなっていますが、開発段階から考えるとなると、唸ってしまいませんか？