ホームページに価格を明示することのメリットとデメリット

ホームページに価格を載せるかどうか。これには、メリットもデメリットもあります。

もちろん業態にもよります。飲食店や美容室のような接客業は、載せたほうがいい場合が多いです。一方で、建築・リフォーム、清掃、製造、小売など、多くの業種では、デメリットもあわせて考える必要があります。

価格を明示するメリットはお客さんにわかりやすいこと、デメリットは価格で比較されやすいこと

一般論として、価格を載せるメリットは、お客さんにとって「わかりやすい」こと。デメリットは、「比較される」ことです。いまは、比べてから買うのが当たり前の時代。価格を載せていないだけで選ばれない、ということもあり得ます。それでもなお、戦略として載せるかどうかは、慎重に考えるべきです。

価格を強みにできるのは、基本的に大手

マーケットの原理として、同じエリアに競合がいる場合、いちばんシェアを取りやすいのは価格での差別化です。安くすればするほど、集客はできるでしょう。

でもそれは、資本力で効率や生産性を上げられる大手だからできる戦略です。資本力のないスモールビジネスが同じやり方で勝つことは、まずできません。市場が縮む中でそれを続ければ、価格は下がり、サービスは落ち、収益は減り、自社も競合も疲れていくだけ。体力のある大手ならまだしも、数か月先の運転資金もない小さな事業では、自分の首を絞めるばかりです。

シャッター街は、こうして生まれた

実際、大手スーパーや大手家電量販店が、町の小さな商店を閉店に追い込んでいったのは、この手法です。交通の便のいいロードサイドに巨大なショッピングモールを作り、日用品から何までそろえて、大きな駐車場を用意する。原理は同じですね。多くの人にとっては、価格だけでなく、大手の戦略に乗ったほうが便利だったんです。

インターネットも、そうした大手がひしめくマーケットです。スモールビジネスが、正面から戦って勝てることは、まずありません。

生き残った小さな商店が選んだ道

とはいえ、大手の猛攻を避けて生き残っている小さな商店もあります。何をしたか。人間力を強くして、お客さんと密につながり、大手にできないサービスをしたんです。

町の電気屋さんなら、電球の交換や、ちょっとした雑用の手伝い、荷物の配送。中には、話し上手を活かして、お客さんのお悩み相談に乗る方もいました。そう、価格ではなく「人」で勝負したんです。密なつながりで成り立ってきた飲食店などが、その形をくずされた先に何で戦うかを考えても、やっぱり「人」が鍵になるはずです。

価格以外の強みに、集中すべきではないか

こうした理由から、ホームページに価格を載せるときは、どういう順番で見せるかを慎重に考えるべきです。よほどの価格優位がない限り、トップ画面のいちばん目立つところに価格を持ってくるのは避けたほうがいい。商品やサービスが強いなら、それを打ち出す。人に魅力があるなら、人を前面に出す。導線として、価格ありきではなく、価格以外で組み立てるのがおすすめです。

「でも、お客さんは価格を知りたいのでは？」

「まず価格を知りたい」というお客さんは、たしかに多いです。水道が漏れたとき、まず調べるのは「いくらくらいするんだろう？」ですよね。相場のわからない業態ほど、そうです。リフォームの相場は？屋根修理の相場は？みかんや白菜のように毎日ふれるものではないので、すぐにはわかりません。

でも、よく考えてみてください。買うと決めるのは、その後です。

価格以外で選ぶお客さんは、必ずいる

相場のわからない業態こそ、最初にざっくり相場を調べたとしても、その場では決めず、いろいろ見比べるものです。この情報社会の性質を、うまく利用すればいいと思います。

相場がわかったお客さんは、次に「どこがいいか」を自分の基準で選んでいきます。水道修理なら、「とにかく早く来て直してほしい」という人もいれば、「知らない人を家に上げるから、信頼できる会社がいい」という人もいる。「とにかく安いところ」という人もいれば、「高くても、これからも面倒を見てくれる会社がいい」という人も、一定数います。

そして多くの場合、スモールビジネスの強みと、お客さんの困りごとを掛け合わせたとき、お客さんが本当に望んでいるのは、値段よりも、信頼だったり、アフターサービスだったり、担当者の人柄だったりします。価格の相場情報は大手に提供させて、自社のホームページでは強みにとことん特化する。そんな良いとこ取りを狙ってもいいのではないでしょうか。

「そもそも制作の相場ってどうなってるの？」という方は、こちらもどうぞ。