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売れる文章が書けるようになりたい。そんな方におすすめの書があります。これまで読んだセールスライティングの中でも群を抜いて、実践的で、具体的であり、事例も豊富。目から鱗とはまさにことのことでした。
この本を読んだその瞬間から、あなたの文章も売れるようになります。
まじです。こちらがその本。
ポチップ目次
『セールスコピー大全』の要点まとめ（キャッチコピー編）
詳しくは本を読んでいただければと思いますが「これは抑えておきたい！」とメモしておいたことを、まとめます。
ベネフィットを語る！
セールスライティングでもっとも重要なことは何でしょうか？商品やサービスを売れるように書くこと。
ではありません。まず第一に最初の一文を読ませること。その一文はさらに、次の一文を読ませるために、書いていかなくてはなりません。それがセールスライティングです。
この書では、とにかく「ベネフィット」を語れという。
お客さんは商品や特徴、メリットではなく「ベネフィット」に価値を感じて、お金を払いたいと思う
最初の一文、つまりキャッチコピーは商品の説明や特徴であってはならない。ベネフィットです。
売れるキャッチコピー「15の表現法」
１．ベネフィットを語る
例：キャッチコピーを習得⇒売れるキャッチコピーを習得
例：開業40年の歴史➡子供が泣かない治療にこだわり続けて40年
２．ベネフィットを具体的に
例：売れるキャッチコピーを習得⇒たった3行で、売上2倍のキャッチコピーを習得
３．ベネフィットを現実的に
例：たった1行で、売上100倍のキャッチコピーを習得⇒たった3行で、売上2倍のキャッチコピーを習得
４．読み手を絞り込む
例：わが子の成績に悩むお母様へ⇒大川第三中学生のお母様へ
５．心の声に置き換える
例：アンチエイジングに興味があるあなたへ⇒若かったあの頃に、戻りたいあなたへ
６．数字を上手に使う
例：具体的な数字＞＞1000人全員が満足⇒1000人中982人が満足
例：価値が即理解できる表現>>リピート率90%の生食パン⇒10人中9人がもう一度買ってしまうパン
例：単位を魅力的にコントロール>>1日6000個売れている⇒15秒に1個売れている
７．結果・実績を見せる
例：売れるキャッチコピー講座⇒売れるキャッチコピー講座（受講生の95%が成功）
８．ビフォーアフター
例：ビジュアルで見せる
例：ビジュアルなし：こんなのはじめて！先月Facebookから30名の予約が入りました
９．社会的証明を見せる
例：○○ランキングで1位
例：たった3日で10000人が殺到！
例：〇〇業界ナンバーワンのシェア
１０．権威を見せる
例：耳鼻科医も認めた、花粉症対策
例：皇室ご用達の味噌
例：歯科医師会が認めた歯ブラシ
１１．簡単、すぐに、誰でもできる
①ベネフィットがリアル
②社会的証明や権威を提示
③証拠を見せる
１２．五感に訴える
快楽に満たされる瞬間に注目して表現を考える
濃厚な肉汁がたっぷりあふれだす！⇒濃厚な肉実が、お口いっぱいジュワ～っと広がる！
たくさん集客できます⇒お申し込みの電話がなりやみません
１３．続きをよませる
「なんで？」「どういうこと？」と思わせる。
たった10秒！このクリームを塗れば、満員デンス屋でマスクをしてもめがねが曇りません⇒たった10秒！満員電車でマスクをしてもめがねが曇らなくなる方法
なぜ、３か月先まで予約が埋まる人気塗装店（年商5億）になったのか？１円も値引きせずに・・・
１４．禁止する
お客さんが強い興味をもってるところへ禁止命令を出すと効果が得られる。
必ずベネフィットを補足すること。
例：糖質制限ダイエットは今すぐやめて下さい！この方法ならホカホカの白ご飯を食べても大丈夫！
１５．魅力的なオファーを語る
お客さんへ提示する取引条件。
お得な価格、条件、保証、サポート
北海道のおいしいズワイガニが今なら半額！
ターゲットタイプを区別する
①購入意欲が高い顧客
その商品・サービスが欲しい！めっちゃ興味を持ってる人のこと。
このターゲット層に有効な語り口は以下11の型。
１．「商品名」と「オファー」を強調
２．「あの」とつける
＜例＞ あの「○○」が再入荷！
３．「人気の」「話題の」「大好評の」「話題沸騰中の」「大ブームの」「大反響の」・・・をつける
４．「いま」をつける
５．「人気の」「話題の」・・・を具体化する
＜例＞SNSでいま話題沸騰中の
６．「売れている」を見せる
＜例＞３か月予約待ち、売切れ続出、行列のできる、リピーター続出
７．「ついに」をつける
８．「緊急性」を加える
＜例＞お急ぎください、売り切れ御免、在庫限り、早い者勝ち
９．続きが気になるザイガニック効果
＜例＞ついに、マスク50枚セットを大量入荷しましたが・・・
１０．「オファーの価値」を魅力的に伝える
＜例＞豪華特典⇒3000円相当のプレゼント、1000円の30%OFF⇒1000円が700円or300円還元、送料無料⇒弊社が全額負担！
１１．「オファーの理由」を補足
<例＞北海道の美味しいずわいがにが、今なら半額！足が折れたり、見た目の都合で卸せなかったカニなのでこの価格。味やボリュームは正規商品と変わりません。
②検討中の顧客
その商品・サービスを少しは知ってるけど、まだ欲しくない人のこと。
１．〇〇するな
＜例＞毎日たくさんツイートするのは、今すぐやめてください
２．○○するのは今日で終わりにしませんか？
<例＞毎日たくさんツイートするのは今日で終わりにしませんか？
３．○○のあなたへ
＜例＞毎日の大量ツイートに挫折しそうなあなたへ
４．〇〇しなくても、○○できる
＜例＞毎日大量にツイートできなくても1日2回の投稿でフォロワーが1000人増える方法
５．○○の方に選ばれています
＜例＞毎日の大量ツイートに挫折した人から選ばれています
６、意外性を語る５つのテンプレート
＜例＞「意外性の高い要素」+「具体的なベネフィット｝
①○○で○○する方法
＜例＞ブラシを使わずに水だけでお風呂の黒カビを落とす方法・売り込まない営業法で契約を増やす方法
②なぜ○○で○○なのか？
＜例＞なぜ、ブラシを使わずに水だけでお風呂の黒カビが落ちるのか？・なぜ売り込まない営業法で契約が増えるのか？
③まさか、○○で○○するなんて・・・
＜例＞まさかブラシを使わずに水だけでお風呂の黒カビが落ちるなんて・まさか、売り込まない営業法で契約が増えるなんて・・・
④こうやって私は、○○で○○できました
＜例＞こうやって私は、ブラシを使わずに水だけでお風呂の黒カビを落としました
＜例＞こうやって私は、売り込まない営業法で契約が増えました
⑤○○で、あなたも○○しませんか？
＜例＞ブラシを使わずに水だけであなたもお風呂の黒カビを落としませんか？
＜例＞売り込まない営業法で、あなたも契約を増やしませんか？
７．ピアノコピー
○○すると○○が笑った。でも○○すると・・・
＜例＞「どうせ冷凍マグロでしょ？」料理長は鼻で笑った。でも、ひと口食べた瞬間・・・
＜例＞「投資なんてやめとけって」同僚は苦笑いした、でも３か月後・・・
８．最新の○○
＜例＞耳鼻科も認めた最新の花粉症対策とは？
９．失敗しない○○
＜例＞失敗しない+よく失敗すること
③購入意欲が低い顧客
ベネフィットに興味はあるけど、その商品は知らない人のこと。
１．商品名を隠す
＜例＞包丁を使わずに３枚卸ができる調理器具「おろし三平」⇒包丁を使わずに魚を三枚におろす方法
２．○○するな+ベネフィット
＜例＞過度な糖質制限をしないダイエット「間欠的ファスティング」⇒糖質制限ダイエットは今すぐやめてください。この方法なら、ホカホカの白いごはんを食べても大丈夫
３．○○のあなたへ（○○の方へ）+ベネフィット
＜例＞WEB制作を外注せず、代理店に広告を任せなくても集客できるブログ集客法⇒
「ネット集客ってお金がかかるわりに効果がないよね」とお悩みの方へ。製作費・広告費０円で新規見込み客が集まるネット集客術とは？
４．○○しなくても、○○できる
＜例＞過度な糖質制限をしないダイエット「間欠的ファスティング」⇒炭水化物を我慢しなくても自信たっぷりのカラダになる
５．ストーリー＜どん底から成功へ
「不利な状況」+でも+「具体的な成功」+できる（できた）
＜例＞１か月で200人の集客に成功しました⇒廃業する予定でしたが、１か月で200人の集客に成功しました
※ポイントは共感できるストーリーであること。続きが気になる言葉で終わらせること。
６．ストーリーを伝える表現。「ピアノコピー」
＜例＞小さな息子を見て、相手のピッチャーは笑った。しかし第１球！
＜例＞「その服パツパツだな」主人はニヤニヤ笑った。でも、30日後・・・
＜例＞「会社やめてどうするの？」上司は鼻で渡った。しかし3か月後・・・
７．○○でした ○○するまでは・・・
＜例＞廃業寸前でしたが１か月で200人の集客に成功しました⇒廃業寸前でした。１か月で200人を集客したこの方法に出会うまでは・・・
８．ストーリーを語る５つのテンプレート
①こんな○○でも○○できた
＜例＞料理経験ゼロの私でも、ふわふわのオムレツが作れました
②どのようにして、○○が○○できたのか？
＜例＞どのようにして、料理経験ゼロの私がふわふわのオムレツを作れたのか？
③○○が○○した方法
＜例＞料理経験ゼロの私が、ふわふわのオムレツを作った方法
④なぜ、○○が○○なのか？
＜例＞なぜ、料理経験ゼロの私がふわふわのオムレツを作れたのか？
⑤まさか、○○が○○するなんて・・・
＜例＞まさか、料理経験ゼロの私がふわふわのオムレツを作れるなんて・・・
９．○○でこんな間違いをしていませんか？
➡恐怖を煽る。
＜例＞口臭対策でこんな間違いをしていませんか？
＜例＞助成金申請でこんな間違いをしていませんか？
＜例＞面接で、こんな間違いをしていませんか？
＜例＞年収1000万円以上の個人事業主へ。税務調査はある日突然やってきますが、その確定申告で本当に大丈夫でしょうか？
１０．○○した結果
＜例＞薄毛に悩む僕が睡眠を２時間増やした結果
＜例＞偏差値35の息子に学習塾を辞めさせた結果
＜例＞40歳の元プログラマーが農業をはじめた結果
キャッチコピーを見直す9つのチェックリスト
①１人に向けて書いているか？
②優れた提案はあるか？
③ベネフィットをイメージできるか？
④意外性はあるか？
⑤パット見て３秒で伝わるか？
⑥！ではなく、？が似合う表現か？
⑦続きが気になるか？
⑧社名や商品名は本当に必要か？
⑨忘れられない一言はあるか？
リードコピーの役割
キャッチコピーが最初の一文を読ませるためのAttention「注意喚起」なら、リードコピーはInterest「興味・感心」です。
リードコピーの書き方①キャッチコピーをさらに強化する
キャッチコピーと別のベネフィットを伝える
社会的証明や権威を伝える
キャッチコピーをさらに詳しく語る
方法②続きが知りたくなる内容
方法③魅力的なオファー
ボディコピーの書き方
５つの法則
１．「１対多」ではなく「１対１」を意識する
２．「私」ではなく「あなた」
＜例＞私はこれができます、ではなく、あなたはこうなります、と語る！
３．伝えたいことは１つに絞る
４．長ければよいものではない
５．「わからせる」ではなく「気づかせる」
プロが必ず盛り込む２つのルール
続きが知りたくなる流れ
購入意欲を育てる流れ
ボディコピーを書く方法
①読み手との共感
ターゲットの悩み、欲求、価値観、経験に共感
好感を持ってもらえるように努める
締めくくりは続きが気になるように
②問題提起と解決条件の提案
読み手が自ら商品の必要性に気づく為の仕込み
「教えてくれてありがとう」といってもらえるように有益な情報を提供
③具体的な解決策の提案
提案する商品・サービスが最高の解法であることを証明する
商品開発秘話
①開発するキッカケ
②苦難の道のり
③成功（苦労の末ようやく完成）
④ベネフィットの訴求・・・
キャッチやリードコピーで語り切れなかったベネフィットをすべて語る
箇条書きで具体的に書く
⑤クロージング
成功のポイント
①今すぐ申し込むべき理由を作る
②リスクリバーサル・・・保証、サポート、お試し期間など
③商品の正当性
説得力を高める技術
１．客観的な事実を語る・・・私ではなく、あなた
２．具体的に語る・・・数字を使う
３．読み手の確信に入り込む・・・
読み手の不安、リスクを取り除いてあげる
読み手の言葉、表現で語る
４．証拠を見せる・・・結果、実績、ビフォーアフター、社会的証明、権
５．リンゴとみかんを比べる
①他の商品ジャンルと比較
＜例＞毎月フォトフェイシャルに通うと年間２０万⇒この美顔器なら5万円でなんどでも
②ベネフィットの価値（手に入るもの）と比較
＜例＞この医療器は安くありません⇒従来の機器よりも検査スピードが３倍速くなるので、今より多くの患者さんに対応できる
③ベネフィットの価値（節約できるもの）と比較
＜例＞この医療器はやすくありません⇒従来の機器よりも検査スピードが3倍速くなるので検査スタッフの人件費を削減できる
６．３つの理由・・・２つでも４つでもなく、３つというのは心に入りやすい
７．三段論法・・・
AはB、CはA。だから、CはB
８．１文字も無駄にしない
似てる言葉は別の表現に
売上がアップする売れるブログの作り方⇒売上がアップする、ちょっとズルいブログの作り方
９．わざと欠点を語る
わかりやすく伝える技術
１．具体化+アホ化
避けた方が良い言葉
調べないとわからない熟語、ことわざ、漢字
外国語、方言
ターゲットが知らない専門用語
２．読み手が使う言葉で語る
３．漢字を減らす
漢字は30%、ひらがな70%の割合
４．一文を短くする
５．情報を視覚化する
言葉の説明が難しい時は図や画像、イラストで
６．イメージさせる
五感に訴える
７．箇条書きにする
たくさんのベネフィットを箇条書きで
８．割引表記の注意点
上代を表示し、どれだけ安くなったかわかりやすく伝える
９．チャートを使う
続きを読ませる技術
１．リズム感を高める
です。ました。を交互に。連続させない。
２．小見出しを効果的に使う
文章の圧迫感を減らす
飛ばし読みすtる人の注意をつかむ
第二のキャッチコピー
３．問いかける
ストーリーテリング
効果が高い３つの理由
①ストーリーは読まれる
②感情移入してもらえる
③記憶に残りやすい
欲しくなる３つの条件
①ターゲットが共感できる主人公
②V字型のストーリー展開
売れるストーリー構成
１．キャッチコピー
２．リードコピー
３．日常からどん底へ
– ①日常
– ②どん底に陥るキッカケ
– ③どん底スタート
４．どん底で経験したコト
５．成功を掴む
– ここまで商品は語らない
６．成功の秘訣を公開
７．ベネフィット
８．クロージング
売れるオファー
６つのタイプ
①価格オファー
– 割引
＜例＞他店より1円でも高ければさらに割引
②リスクリバーサル
– 購入後に考えられるリスクや不安を取り除く約束
– 満足できなければ全額返金
③特典オファー
– ポイントカード、今すぐ登録すると○〇プレゼント
④無料オファー
– 通常●●円をなんと無料で！
⑤時短オファー
– 見積もり30秒、24時間以内に対応
⑥利便性オファー
– お客さんが面倒なことを負担する。
＜例＞保険の一括見積、出張買取など
成功するオファー
①大胆でありえないオファー
②業界で初めてのオファー
③客の欲求を満たし、悩みや不安を消すオファー
読みやすくするレイアウトと装飾
ポイント１．読みやすくする
– １．KISSを忘れない・・・Keep It Simple Stupid シンプルにしなさい
– ２．奇をてらったフォントは使わない・・・読みやすいフォントは、普段から見慣れてるフォント
– ３．カラフルにしすぎない
– ４．白抜きよりも、白字に黒字
– ５．行頭と行末を揃える
– ６．段組デザインを使う・・・横に長すぎるテキストは端から端まで目を動かすことが多くなり、読むストレスが増える
– ７．改行する
– ８．空白を使う
ポイント２．順序良く読んでもらえるように誘導する
– アイフローを意識する⇒Z型F型
ポイント３：読んでほしい箇所へ誘導する
– １．四角枠で囲む
– ２．文章にメリハリを持たせる
– ３．目を留める画像・・・画像とコピーをかぶせる場合、文字だけを独立して読めるようにデザインを工夫する
– ４．キャプションで引き込む・・・画像下のテキスト（キャプション）には、広告本文に引きずりこむコピーを書く
広告効果を高める心理テクニック
１．松竹梅の法則
– 選択肢が多いと、選ぶストレスがある。２種類だと安いプランが売れる。ところが３種類だと真ん中のプランが売れる
– 高いのは無駄にお金を払うのでは？と考え、安いのは信用できない、顧客心理
２．返報性の法則
– 何かしてもらったら、返さなくてはいけない気になる
– 応用：ドアインザフェイス
– 相手が拒否するような大きな要求を提示し、断られたら小さな要求を提示
３．ザイオンス効果
– 接触回数が増える程、好意を抱きやすくなる
– メルマガやステップメール
– SNSの更新頻度を増やす
– ニュースレター、チラシ、リマーケティング
４．アンカリング
– 最初に印象付けられた数値がその後の判断に影響する心理
５．希少性の法則
– いつでも手に入るものは価値が低く、手に入りにくいものは価値が高いと思う心理
６．ウェブレン効果
– 価格が高くなるほど、価値を高く感じる
– 顧客が相場を分かってない場合
７．決定回避の法則
– 人は選択肢が多いと選べない
– 選択肢が多くなると失敗したくない気持ちが強くなる。必要以上に悩み、行動しないことを選ぶ。
– どうしますか？よりもどちらにしますか？
８．バンドワゴン効果
– 多くの人から選ばれている者に価値を感じる
９．売上が増える価格戦略
– 大台割れ価格
– ジャストプライス価格
– 気づき
– 何をどう描くか？ではなく、だれに何をいうのか？
商品認知度でコピーは変わる
①すでにその商品が欲しい人には、良い条件を売るコピーが効く
②どうしようかな？と迷っている人には、他との違いを売るコピーが効く。➡AIDCAS
③商品のことを知らないけど、何か良い方法はないかな？という人には優れた解決法を売るコピーが効く。➡PASONA
ベネフィットを考える際の質問
ということはつまり？なぜそれが必要なの？と問い続ける
新しいアイデアに気づく方法
「ご存じでしたか？」「実はこんな方法があるんです」という切り口でコピーを考えてみる
– 確認の取り方はあいてにかんがえさせるように
– 相手に「伝えましたか？」というより「伝わりましたか？」と聞く。
ブランディングとは
「○〇といえば？」と聞かれたとき、商品の固有名詞が出ることを目指す活動
ポジショニングとは
ブランディングに必要な差別化
マーケティングとは
売るのではなく、求める人を増やすこと
ライティングが進む３つの質問
①なぜ、その商品が必要なの？
②なぜ、その商品じゃないとだめなの？
③なぜ、今すぐ買ったほうがいいの？
難しいことをわかりやすく伝える方法
– １．商品名を消す➡２．特徴や機能・メリットを消す➡３．うれしい未来だけを語る
ベネフィットファーストの文章術
– 「こんな特徴がある」+「だからこんなうれしい未来が手に入る」
– 「こんなうれしい未来が手に入る」+「なぜならこんな特徴があるから」
ベネフィットファーストの文章構成
①どんな人が、どうなるのか？
– うれしい未来を魅力的に語る
②それがかなう理由とは？
– 特徴やメリット、価値を証拠として語る
③最高の答えとは？
– 他ではなくこの商品がベストな理由
ペルソナを考える前に
下記、いずれか３つのタイプに絞り込んでから、ペルソナ設定をする。
①その商品がとてもほしい人なのか？
②検討中の人なのか？
③商品は知らないけどベネフィットは必要な人なのか？
コンサル、不動産、保険、リフォームなど、といあわせたらほぼ確実に営業される業種の場合、欠かせない一文
※弊社はお客様に不快を与えるような、しつこい勧誘や営業は一切いたしません
売れるセールスコピーの型
①キャッチコピー
– 読み手の注意を秒でつかむ
– Attention
– Probrem
②リードコピー
– 読む気マンマンにさせる
– Interest
– Agitation（煽り、共感）/Affinity（親近感）
③ボディコピー
– ベネフィットが叶う理由を語る
– Desire/Conviction（確信）
– Solution/Offer
④クロージングコピー
– 今すぐ申し込むべき理由を語る
– Narrow down
⑤レスポンスデバイス
– 申し込み方法は徹底して簡便に
– Action
⑥追伸コピー
– Sattisfaction
– 売れるコピーを書くコツ
– ①ターゲットを絞る
– ②彼らが求めることを知る
– ③それが叶う理由を魅力的に語る