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「いい商品を作れば、自然と売れる」
そんな風に考えていた時期が、僕にもありました。でも現実はどうでしょう?
・高品質な商品やサービスを提供しているのに、なぜか売れない
・SNSやブログを頑張って更新しているのに、見込み客が増えない
・広告を出しても、なかなか反応が取れない
こんな悩みを抱えていませんか?
多くの人は、「いいものを作れば売れる」と思い込んでいます。でも、実際に売れているのは、必ずしも「最高品質の商品」ではありません。売れているのは、「売れる仕組みを持っている商品」です。良さそうに見える仕組みがあるから売れています。
ここで救いの手を差し伸べてくれるのが、ダン・ケネディの「ダイレクトレスポンスマーケティング」 。
ダン・ケネディは、ブランドの認知度を高めることや、おしゃれな広告を作ることよりも、直接売上につながるマーケティングを徹底してきた人です。彼の手法は、「お客さんが今すぐ行動を起こしたくなる仕組み」を作ることにフォーカスしています。
僕自身、マーケティングの世界に入ってから、ダン・ケネディの手法を学び、実践し続けてきました。その結果、「ただアクセスを集める」だけのマーケティングではなく、売上に直結する仕組みを多少なりとも作ることができました。
この記事では、ダン・ケネディのマーケティング哲学をもとに、「売れる仕組みの作り方」を解説していきます。
もしあなたが、
「ビジネスを成長させたいけど、マーケティングのやり方が分からない」
「広告を出しているのに、思ったほど売上につながらない」
「もっと効率的にお客さんを獲得したい」
こんな悩みを持っているなら、ぜひ読み進めてみてください。
ダン・ケネディとは?— 伝説のマーケターの軌跡

ダン・ケネディの名前を聞いたことがあるでしょうか?
もし「知らない」というなら、ビジネスを成長させたい人にとって、大きな損失かもしれません。なぜなら、彼はマーケティングの世界で最も影響力のある人物のひとりだからです。
ダン・ケネディは、すぐに売上を上げる手法を教えてくれますが、よくある「広告の作り方」を指南する人ではありません。彼のマーケティング哲学は、「お客さんが行動を起こさずにはいられない仕組みを作ること」にあります。
多くのマーケターは、「ブランド認知を高めよう」とか、「おしゃれなデザインの広告を作ろう」と考えます。でも、ダン・ケネディはまったく違いました。彼は、「売上につながらないマーケティングは、すべて時間のムダ」だと言い切ります。
では、ダン・ケネディはどのようにして、マーケティング界の伝説となったのでしょうか?
貧乏コピーライターから、億万長者マーケターへ
ダン・ケネディのキャリアは、決して順風満帆ではありません。彼はもともと、広告コピーを書くライターとしてキャリアをスタートしましたが、最初の頃はまったく稼げなかったのです。
しかし、彼は「結果を出すマーケティングとは何か?」を徹底的に研究しました。そして、「人が思わず反応してしまう広告の作り方」を学び、実践し、クライアントに提供し始めました。
するとどうでしょう?
彼の広告を使ったビジネスが次々と成功を収め、口コミで評判が広がっていきました。彼はやがて、「ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者」としての地位を確立していったのです。
億万長者たちが彼にコンサルを依頼する理由
ダン・ケネディのクライアントには、多くの成功者がいます。
・数億円規模の売上を持つ起業家
・スポーツ選手や著名なビジネスリーダー
・小さなスモールビジネスを大成功させた経営者たち
なぜ、これほど多くの成功者たちが、彼にコンサルを依頼したのでしょうか?
答えはシンプルです。
彼のマーケティングは、「確実に売上を生み出す仕組み」だからです。世の中には、「ブランドを築こう」とか、「SNSでバズらせよう」といったマーケティング手法もあります。でも、それらの方法は「売上につながるかどうか」が不確実です。
一方、ダン・ケネディの手法は、「広告を出したら、○○人が反応し、△△円の売上が上がる」というように、すべてが数字で計算できる、当時としては画期的な手法でした。だからこそ、世界中の成功者たちが彼の手法を学び、今では優秀なマーケターであれば、当たり前に実践しています。
ダン・ケネディが残した「売るための哲学」
彼の考え方は、シンプルで明快です。
「デザインよりも、メッセージが重要」
おしゃれな広告ではなく、「今すぐ行動しなければならない」と思わせるメッセージが大切。
「広告はアートではなく、科学である」
カッコいい広告を作るのではなく、売上が上がる広告を作ること。
「お客さんの感情を動かす言葉を使え」
人は論理ではなく、感情で行動する。だからこそ、感情を刺激する広告が必要。
これらの哲学は、今でも多くのマーケターが学び、活用しています。もちろん、僕もそうです。「ダイレクトレスポンスマーケティング=DRM」の巨匠といえば、彼をおいて他にありません。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは?— 「売れる広告」と「売れない広告」の違い

広告を出しても、まったく反応がない。ブログを書いても、問い合わせが増えない。SNSを更新しても、売上につながらない。こんな悩みを抱えているなら、それは「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」を知らないからかもしれません。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は、ダン・ケネディが確立した「確実に売上を生み出すマーケティング手法」です。一般的な広告とは決定的に違います。DRMは、広告を「認知のため」ではなく、「今すぐ行動を起こさせるため」に作ります。
では、具体的にどう違うのでしょうか?
「売れない広告」と「売れる広告」の決定的な違い
多くの企業が出しがちな、あるいは理想とする広告の大半は、次のようなものです。
・おしゃれなブランドイメージ広告
・キャッチーなスローガンやキャッチコピー
・かっこいいデザイン、洗練されたビジュアル
確かに見た目は良いかもしれません。しかし、こうした広告は「売ること」を目的にしていません。目的は「認知を広げること」にとどまっています。その結果、実際に問い合わせや購入に結びつくことはほとんどありません。しかしそれでは、予算のありあまっている大企業は別にして、僕たちのようなスモールビジネスが貴重なリソースを割いて、挑戦することではないでしょう。
ダン・ケネディの提唱するDRMでは、広告の目的が明確です。
見た人が、今すぐ行動を起こすように仕向ける
たとえば、DRMの広告には次のような要素が必ず含まれます。
強烈な見出し(ヘッドライン)
→ 読者が思わず「これは自分のことだ」と感じるようなメッセージ
具体的なオファー(提案)
→ 「期間限定」「無料プレゼント」「今すぐ申し込める」などの特典
今すぐ行動させるCTA(コール・トゥ・アクション)
→ 「今すぐ登録」「無料で手に入れる」「○○日までに申し込む」
DRMの広告は「ただの認知目的」ではなく、「お客さんを行動に導く仕組み」を持っているわけです。
なぜ、ほとんどの広告は「反応が取れない」のか?
多くの企業が出している広告は、なぜ「反応が取れない」のでしょうか?
答えは簡単です。「お客さんに、次に何をしてほしいかを明確に示していないから」です。
たとえば、テレビCMを見たときに、あなたはすぐに商品を買おうと思うでしょうか?
多くの場合、CMを見た瞬間には「ふーん、そんな商品があるのか」と思うだけです。そして、そのまま忘れてしまいます。
でも、DRMの広告は違います。
お客さんが広告を見た瞬間に、「今すぐ申し込もう!」と思わせる工夫がされています。
・「今なら無料でお試しできます」
・「今月末までに申し込むと、特典がついてきます」
・「30日間返金保証だから、リスクなしで試せます」
こうした具体的なオファーがあることで、お客さんは「今すぐ行動しないと損をする」という心理状態になります。
つまり、DRMの広告は「売るための広告」。一般的な広告は「なんとなく知ってもらうための広告」。この違いが、結果を大きく左右するのです。
ダン・ケネディが教える「売れる広告」の3つの原則
ダン・ケネディのマーケティング手法は、シンプルですが非常に強力です。彼は、「売れる広告を作るための3つの原則」を提唱しています。
① ターゲットを明確にする(誰に売るのか?)
→ 「みんなに向けた広告」は、誰にも響かない。「特定の人」に絞る。
② オファーを強くする(なぜ今買うべきなのか?)
→ 「今だけの特典」「限定割引」「無料プレゼント」など、魅力的なオファーを用意する。
③ 行動を促す(どうやって申し込めばいいのか?)
→ 「今すぐ申し込む」「このリンクをクリック」「○○日までに登録」と、明確な指示を出す。
この3つの要素は、マーケターが毎日、考えるべきことだと僕は思います。この軸がブレたら、思うような効果は得られません。しかし、軸をブラさずに、広告やキャンペーンを展開すれば、お客さんは「ただ広告を見るだけ」ではなく、「実際に行動を起こす」ようになります。
あなたの広告は「売れる広告」になっていますか?
もしあなたが「広告を出しても売れない」と感じているなら、DRMの考え方を取り入れてみるべきです。
・ターゲットを明確にしているか?
・オファーが魅力的か?
・お客さんが今すぐ行動したくなる要素があるか?
この3つのポイントを見直すだけで、広告の成果が大きく変わるはずです。
僕は、スモールビジネスにこそDRMが必要だと考えています。なぜなら、当社も含めて、潤沢な資金があるわけではありません。それだけでなく、持続発展成長を狙うなら、人的リソースも、時間的余裕も、常に不足しています。そうした中で、生き残るためには、単に広告を出すだけでは不十分です。広告を出した分、確実に売上を上げる仕組みが必要ですし、高確率で成約しなくてはいけないのです。
なぜスモールビジネスにこそダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)が必要なのか?

「広告費をかければ売上が増える」
そんな時代は、すでに終わりました。特に、スモールビジネスや個人事業主にとって、広告費を無駄にする余裕はありません。大企業のように潤沢なマーケティング予算があるわけではないし、失敗してもすぐに次の施策に切り替えられるわけでもありません。
だからこそ、かけた広告費の何倍もの売上を確実に生み出し、高確率で成約できるマーケティング手法が必要になります。その解決策の一つが、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の手法です。
ここは大事なことなので、より具体的に解説していきますね。
少ない予算で「確実に売上につなげる」ことができる
スモールビジネスの最大の課題は、マーケティングに使える予算が限られていることです。
テレビCMや新聞広告のようなマス広告は、認知度を上げる効果はあるかもしれません。しかし、スモールビジネスにとって「知名度を上げること」よりも大事なのは、「今すぐにでも売上を作ること」です。
DRMは、「この広告を出せば、〇件の問い合わせが来る」という売上に直結する広告を作る手法です。ただ認知度を上げるだけの広告と違い、次のようなステップを踏むことで、少ない広告費でも確実に利益を生み出せます。
- お試しオファーを作る
例:「無料診断」「無料サンプル」「初回50%オフ」 - 広告で見込み客を集める
例:「今だけ無料でお試し!申し込みはこちら」 - リスト(見込み客)を集め、継続的にフォローする
例:メルマガやLINEで役立つ情報を配信し、信頼関係を築く - 適切なタイミングで本商品の販売を行う
例:「特典付きの本商品はこちらから!」
こうした行動を促す広告で、高確率で成約するためにDRMを学ぶことは極めて有効なのです。
一見客ではなく「リピーター」を増やせる
スモールビジネスが生き残るためには、「一度買って終わり」ではなく、「何度も買ってくれるリピーター=ロイヤル顧客」を増やし続けるすことが欠かせません。まして、一人あたりの顧客獲得単価が年々、増加しているオンラインビジネスにとっては、一人の顧客と長く付き合える関係性を築くことは、生死を分けます。
刈り取り型の広告は、「今すぐ購入させること」だけを目的としているので、一度買ってもらったら終わりです。しかし、ダン・ケネディが提唱するDRMでは「お客さんとの関係を継続する」ことが重要視されます。ここを皆がしてはいけない、と思うのです。
たとえば、
メルマガやLINEで継続的に価値提供をする → 既存顧客がファンになる
追加商品や上位プランを販売する → 客単価が上がる
紹介キャンペーンを行い、新規顧客を増やす → 顧客が顧客を呼ぶ
つまり、「広告を出すたびに新規顧客を取る」のではなく、「一度取ったお客さんから何度も売上を生み出す仕組み」を作るのが真のDRMなんですね。
「売れる仕組み」を作ることで、広告費が無駄にならない
あなたももしかしたら「広告を出したけど、反応ゼロだった」という経験があるかもしれません。恥ずかしながら、僕はあります。20万の広告費をかけて回収できたのが15万円だったてんという苦い経験をしています。
その原因は、明白です。「売れる仕組み」がなかったからです。20万円かけても、最終的に30万円かってくれる仕組みを作れば、失敗ではなかったわけです。今から考えれば、40万円、60万円、売れる仕組みを事前に作ることは可能でした。
ダン・ケネディのDRMの考え方を取り入れると、広告の効果が「単発」ではなく「長期的な利益」につながるようになります。
具体的にお伝えしましょう。たとえば、下記のような流れを作ればいいわけです。
- 最初の広告で見込み客を集める
例:「無料レポートダウンロード」「初回お試し申し込み」 - メルマガやLINEで価値を提供し、信頼関係を築く
例:「〇〇の成功事例」「無料のマーケティング講座」 - 時間をかけて購買意欲を高め、最適なタイミングで販売する
例:「今だけ限定オファー」「期間限定の特典つき」 - そのあとのアップセル商品を用意する
例:「ちょっと待って!もっとお役に立てる商品があります」「一気に他を出し抜けるこんな商品があります」
こうした流れを設計することで、広告を出すたびに「単発の売上」ではなく、「長期的な売上」を生み出すことができたのです。
競争に巻き込まれずに「選ばれる」ビジネスになれる
ほとんどのスモールビジネスが苦しんでいるのが、「価格競争」でしょう。
・ライバルが値下げをするから、自分も値下げせざるを得ない
・大手企業に勝てないから、薄利多売のビジネスモデルになってしまう
この状態から抜け出すには、「お客さんに選ばれる理由」を作る必要があります。ダン・ケネディが提唱するDRMでは、「価格ではなく、価値で選んでもらう」仕組みを作る重要性が語られています。
たとえば、次のような仕掛けが考えられます。
「ストーリー」を語る
→ 「なぜこのビジネスを始めたのか?」を伝えることで、共感を得る
「教育型マーケティング」を活用する
→ 「なぜこの商品が必要なのか?」を徹底的に伝える
「ポジショニング」を明確にする
→ 「他にはない独自の強み」を打ち出す
もちろん、上記は一例であり、簡略化していますが、このようにすることで、「価格が安いから買う」のではなく、「この商品・サービスだから買う」という状態を作ることができるわけです。
スモールビジネスの成功は「仕組み化」にかかっている
スモールビジネスが生き残るには、小さくてもいいから、仕組み化しなくては生き残れません。常に目の前の売上を求めて、あくせくしていたら、いずればててしまいます。そうなると、経営体力のある大手にかつことはできません。
広告を出すなら、そのたびに、確実に売上を生み出す仕組みにする必要があるのです。つまり、
✅ 少ない広告費で、確実に売上につなげる仕組みを作る
✅ 一見客ではなく、リピーターを増やす施策を考える
✅ 広告費を無駄にしないために、長期的な関係を築く
✅ 価格ではなく、「価値」で選ばれるビジネスを目指す
こうした、事前の仕組み構築が不可欠です。ただし、ここでひとつ、問題があります。いくら仕組みがすぐれていても、「読まれない広告」「響かないメッセージ」では意味がありません。ダン・ケネディは「売れるコピーの書き方」においても、非常に優れていて、数多くのノウハウを残しています。そこから、学びを吸い取りましょう。
ダン・ケネディ流「売れるコピーライティング」の秘訣

どんなに優れた商品やサービスを提供していたとしても、見込み客に魅力が伝わらなければ、売れることはありません。
では、どうすれば「伝わる」コピーを書くことができるのか?
ダン・ケネディは、売れるコピーライティングの原則についても教えてくれています。彼は、膨大な数の広告をテストし、結果を出してきた実践派のマーケターです。その中で見つけた「売れる広告の共通点」を体系化し、多くのマーケター、経営者に伝えてきました。
ここでは、ダン・ケネディの考え方をもとに、スモールビジネスでもすぐに実践できる「売れるコピーライティングの5つの秘訣」を紹介します。
すべてのコピーは「ヘッドライン」で決まる
あなたが広告を出したとしましょう。チラシ、ランディングページ、Facebook広告…。どんな媒体であれ、一番大切なのは「最初の一文」です。
これを「ヘッドライン」と呼びます。日本ではキャッチコピーと言った方が伝わるかもしれません。目を引く最初の一文のことです。
なぜヘッドラインが重要なのか、といえば、答えはシンプル。読まれなければ、何も始まらないからです。現代の消費者は、毎日大量の広告や情報にさらされています。平安時代の一生分の情報を一日で受け取るそうです。その中で興味関心を引き寄せられなければ、一瞬でスルーされてしまうのは当然ですね。
ではここで、非常に使い勝手の良い、「強力なヘッドラインの型」を3つ紹介しましょう。
① ベネフィットを明確にする
「○○するだけで、□□できる方法」
例:「たった3ステップで、ホームページの成約率を2倍にする方法」
② 具体的な数字を入れる
「○○日で□□を達成した実例」
例:「72時間以内に3件の新規問い合わせを獲得した方法」
③ 読者の悩みをそのまま書く
「○○に悩んでいる人へ」
例:「ホームページを作ったのに、集客できないと悩んでいるあなたへ」
こうした型はたくさんありますが、この3つを駆使するだけでも、反応率を上げることは十分に可能です。
2. 「お客さんの頭の中」にある言葉を使う
ダン・ケネディが繰り返し強調しているのは、「コピーライティングとは、説得することではない」ということ。「じゃあ、売れるコピーって何?」と思うかもしれません。
僕は、こう考えています。
「お客さんがすでに考えていることを、そのまま書くこと」
たとえば、あなたが「ダイエット商品の広告」を作るとしましょう。
❌ ダメな例:「当社の製品は、最新の技術で開発された画期的なダイエット食品です」
✅ 良い例:「食べるだけで、ウエストが5cm細くなるとしたら?」
後者のほうが、圧倒的に心に響きませんか?
これは、「お客さんがすでに考えていること(願望・悩み)」にフォーカスしているからです。売れるコピーを書くためには、まず「見込み客がどんなことを考えているのか?」 をリサーチすることが重要です。
3. 「ストーリー」で共感を生む
ダン・ケネディの広告には、必ずと言っていいほど、ストーリーが効果的に使われています。人は「数字」や「理屈」ではなく、「感情」でモノを買うからです。理屈はあとづけであり、言い訳なんですね。
たとえば、こんなコピーがあったとします。
✅ 「ある普通のサラリーマンが、たった3ヶ月で副業収入を月30万円にした話」
✅ 「元・ブラック企業社員が、自由な働き方を手に入れるまでの道のり」
このように「個人のストーリー」を語ることで、「この人の話、わかる!」と共感してもらいやすくなるのではないでしょうか。あなたのビジネスでも、次の質問に答えることで「ストーリー」が生まれてきます。
- 「なぜこのビジネスを始めたのか?」
- 「過去にどんな失敗をしたのか?」
- 「お客さんがどんな変化を遂げたのか?」
ストーリーには、「人を引き込む力」があります。「商品説明」をするのではなく、「感情に訴えかける物語」を語ることで、より深く印象に残るコピーが作れるのです。これは、ダン・ケネディに限らず、世界のトップマーケターが少なからず、指摘していることです。
たとえば、セス・ゴーディンというトップマーケターは、切り口こそ違えど、ダン・ケネディと同じ結論を持っていました。「人々は商品を買うのではなく、ストーリーを買う」と言っているのです。
4. 「今すぐ行動させる」CTA(行動喚起)を入れる
コピーがどれだけ素晴らしくても、実際に行動に移してもらえなければ意味がありません。日本人は奥ゆかしいからか、意外とここはおろそかにされがちです。「今すぐ行動してもらうための仕掛け」というものを、いくつかパターンとして覚えておくことをお勧めします。
たとえば、次のようなCTA(Call To Action:行動喚起)ですね。
✅ 「今すぐ無料登録してください!」
✅ 「限定50名様のみ!申し込みは○月○日まで!」
✅ 「この特典が受け取れるのは今日だけ!」
これも、事例を挙げて場きりがないくらいですが、人は、決断を先延ばしにする生き物です。だからこそ、「今すぐ行動する理由」を作ることが重要になります。
5. 「売り込み感」を出さずに売る
ダン・ケネディは、「売り込みを感じさせない売り方」にも長けていました。「この商品、いいですよ!」とストレートに言うのではなく、「お客さん自身に判断させる」ようなある意味、ズルい流れを作るのです。
たとえば、多少なりとも興味のある商品サービスの紹介で、こんなコピーを読んで、無視できるでしょうか?
✅ 「この商品を買うかどうかは、あなたの自由です。でも…」
✅ 「なぜ、成功者のほとんどが○○を使っているのか?」
✅ 「この情報を知ってしまったら、もう普通の方法には戻れません」
決して、売り込んではいませんよね。でも、顧客自ら「選ばせる」ように仕向けるコピーを意識するだけで、成約率が大きく変わります。
ダイレクトレスポンスマーケティングの実践方法

ここまで、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の本質や基本原則、ちょっとしたコピーライティングのコツについて解説してきました。
では、実際にどのように実践すればいいのでしょうか?
理論だけでは売上にはつながりません。大切なのは、具体的な手順を知り、今日から実行に移すことです。ダン・ケネディは、「スモールビジネスにこそ、DRMが必須だ」と言っています。限られたリソースの中で少ないコストで確実に売上を伸ばす仕組みを作れるのがDRMの強みだからです。
ここでは、スモールビジネスが、すぐに始められる実践的なDRMの進め方について、提案させていただきますね。
1. 見込み客のリストを集める
ダイレクトレスポンスマーケティングの第一歩は「見込み客のリストを集めること」です。
多くのビジネスは「今すぐ購入する人」だけをターゲットにしがちです。でも、統計的には「すぐに買う人」は全体の3%しかいません。もちろん、商品サービスによって前後するでしょうが、ここで伝えたいのは、あなたがセールスしたとき、残りの97%、ほとんどの人は、すぐに買わない、ということです。そうした中で、どうすべきなのか?
ひとつの答えは「リスト化して、信頼関係を築く」ことです。
① 無料オファーを作る
リストを集めるのに有効な手として、真っ先に考えられるのは「無料オファー」でしょう。サンプル提供も良いですね。たとえば、オンラインでビジネスをするなら、次のようなオファーを用意すると、見込み客が集まりやすくなります。
✅ 無料PDF:「成功する〇〇の秘訣10選」
✅ 無料動画:「1週間でできる〇〇改善法」
✅ 無料セミナー:「〇〇を劇的に改善する3つのステップ」
✅ 無料お試し:「初回無料!〇〇サービス体験」
こうしたオファーなしに「メルマガ登録してください」では、なかなかリストは集まりません。自社の商品サービスに関心のある見込み客リストを集める有効な手段は、オファーを用意するのがDRMの鉄板です。
② 登録の仕組みを作る
さて、そもそも、リストを集めるためには、登録フォームやランディングページ(LP)が必要になってきますね。現在、主流となっている流れは以下の通りです。
- LPでオファーを案内する(無料プレゼントの魅力を伝える)
- 登録フォームで情報を取得する(名前・メールアドレスなど)
- 登録完了後、自動でプレゼントを送る(ダウンロードページ、メールなど)
実際にトライしたことがない方には、難しく見えるかも知れませんが、分解して、整理してみると、結構シンプルなものです。こうした仕組みを作ることで、自動的にリストを集めることができます。
2. リストに価値を提供し、信頼を築く
見込み客のリストを集めたら、次に大切なのは「信頼関係を築くこと」になります。コンサルティングをしていると、ここで誤った選択をしている人が多いことに気付きます。つまり「いきなり売り込んでしまう」のです。これは、スモールビジネスであるほど、やってはいけません。
人は、信頼できる人や企業からしか買いません。まして、大手のようにテレビCMや巨大な看板を通して、認知されている企業ならまだしも、スモールビジネスはそんな真似できないのです。見込み客との縁ができたら、売り込むより前に、まずは関係を築くべきです。いきなり売り込めば、せっかくコストや苦労をかけて繋がった縁も、たちまち切れてしまうかもしれません。
だからこそ、ダン・ケネディは、「教育し、関係を築いてからオファーしろ」と強調しています。
① メールマーケティングを活用する
リストを集めたら、メルマガやLINEで定期的に価値ある情報を提供していきます。前述したように、目的は売り込みではなく、信頼関係の構築です。
たとえば、こんな内容を発信すると良いでしょう。
✅ 役立つノウハウの共有:「〇〇を改善するための3つのコツ」
✅ 成功事例の紹介:「この方法で〇〇が劇的に改善しました」
✅ よくある質問への回答:「〇〇の疑問にお答えします」
✅ ストーリーを語る:「なぜこのビジネスを始めたのか?」
価値提供を続けることで、見込み客は「この人の情報は役に立つ!」と感じ、信頼が深まります。また、ザイオンス効果と言って、接触回数がふえるほど、親近感は湧いてきます。もし顔出しできるのであれば、顔というのは分かりやすい個性なので、見せた方がよいでしょう。
② ストーリーテリングを活用する
もっとも効果的なのは、ストーリーを語ることです。前述したように、世界のトップマーケターは口をそろえて、ストーリーを語れと言います。前述した事例は、自分自身についてのストーリーでしたが、ストーリーというのは、他人のものでも構いません。
特に有効なのは、実際のお客様のストーリーです。
たとえば「以前、こんなお客様がいました。彼は〇〇に悩んでいました。でも、私たちの〇〇を試したところ、たった1週間で〇〇が改善したんです。」
このように、顧客の「実際の事例」をストーリー仕立てにすると、見込み客は感情移入しやすくなるだけでなく、あなたの商品サービスに対して、信頼と、関心を深めます。
3. 効果的なオファーを出す(売上につなげる)
リストが集まり、信頼関係が築けたら、はじめて売り込むことが許されると考えてください。それも「売り込み」というより「オファー(提案)」と捉えるのが良いと思います。ダン・ケネディは、「オファーを強化することで、売上が飛躍的に伸びる」と述べています。
では具体的にどんなオファーが効果的なのでしょう? 次に、すぐに使える2つのポイントをご紹介しますね。
① 限定性をつける
人は「今すぐ決断しなければならない状況」、あるいは「機会を逃すと損するのではないかと思う状況」になると、行動を起こします。限定性を設けると、そうした状況を意図的に作り出すことができます。もちろん嘘はよくありませんが、顧客のためになるのであれば、背中を押してあげるのはかえって新設というものでしょう。
よくある限定オファーとしては次のようなものです。
✅ 期間限定オファー:「今月末まで50%OFF」
✅ 限定人数オファー:「先着20名様限定」
✅ 特典付きオファー:「今だけ〇〇をプレゼント」
こうした限定性を持たせることで、行動を促すことができます。
② リスクを排除する
見込み客は、縁を持ったころよりも信頼を深めているとはいえ「本当に効果があるのか?」「自分の役に立つのか?」と不安に思っています。こうした不安や疑念を解消するために、次のように安心できる提案をすると、効果的です。
✅ 返金保証:「30日間全額返金保証付き」
✅ 無料お試し:「まずは無料で体験できます」
✅ 実績の提示:「これまで〇〇人が購入しています」
見込み客にとって、リスクを少なくするほど、購入ハードルが大きく下がります。
4. 継続的なリピート戦略を作る
ダイレクトレスポンスマーケティングは、「一度売って終わり」ではありません。むしろ、販売してからが長期的にビジネスを継続していくためには重要です。要は「リピートしてもらう仕組み」を作らないといけません。
① 定期的にフォローアップをする
購入後のお客様に対して、定期的にフォローを行うことで、リピート率を高めることができます。
✅ お礼メールを送る:「ご購入ありがとうございます!」
✅ 追加の商品を提案する:「〇〇をお持ちの方にオススメ」
✅ 特別なオファーを提供する:「リピート購入の方限定〇〇%OFF」
「売って終わり」ではなく、長期的な関係を築くことが大切です。
まとめ:スモールビジネスが今日からできる「DRM」

ここまで、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の本質と具体的な実践方法について解説してきました。ダン・ケネディは、「マーケティングは芸術ではなく、数学である」と言います。つまり、感覚やセンスに頼るのではなく、正しく仕組みを作れば、売上は自動的に生まれるということです。
最後に、スモールビジネスが今すぐ実践できる重要なポイントをまとめておきましょう。
そもそも、スモールビジネスが成長しない原因に「仕組み不足」がありました。
・SNSや広告を頑張っても、お客さんが行動しない
・高品質な商品なのに、なかなか売れない
・価格競争に巻き込まれ、利益が出ない
こうした課題を、ダン・ケネディのDRMを活かして解決するなら、まずは次の3つを整えましょう。
① ターゲットを明確にする
「誰に向けた商品なのか?」をはっきりさせ、万人向けではなく、特定の層に刺さるメッセージを作る。
② 行動を促すオファーを作る
「この情報を受け取らないと損する」と思わせる仕掛けを作り、お客さんの次のステップを明確にする。
③ 信頼関係を築く
見込み客が「今すぐ買わない」ことを前提に、教育し、価値を提供しながら購買意欲を高める。
上記、3つの準備が整ったら、以下のフローを作っていきます。
- 無料オファーを作る(PDF、動画、無料相談など)
- 見込み客との接点を作る(LP、メルマガ、LINEなど)
- 価値提供しながら、適切なタイミングで提案する
大きく始める必要はありません。小さく少しずつ、作っていけばいいと思います。あとは、成果の出ていないところを数字で把握して、技術的な改善をしていくことで、成果が出るようになるでしょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングは、一朝一夕で完成するものではありません。しかし、少しずつ仕組みを整えていけば、「売れる仕組み」が自動的に回り始めます。最初から完璧を求めず、小さく始め、改善しながら進めていくことが大切です。
ダン・ケネディの教えを実践し、あなたのビジネスを次のステージへと進めてください。