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おいしい料理、良いサービスを提供していれば、お客さんは必ず来てくれる。
本当にそうでしょうか？
自分が生産している商品に自信を持っている方は多い。
でも、なぜか売れない。
一度、食べてもらったら、使ってもらったら、理解してもらえるはず。
スティーブジョブスは言いました。
いくら素晴らしいものを作っても、伝えなければ、ないのと同じ
目次
中身は全く変えずに、売上を伸ばした実例
「これは売れる！」
そう確信して開発した商品がほとんど売れなかった。
そんな経験をした人は少ないでしょう。
ここでは、私も含めて、そんな方々にとって目の覚めるような逆転劇をお伝えしたいと思います。
日清カップヌードル＜アメリカ編＞
日清のカップヌードルは今や、世界中で売れています。
ですがアメリカ進出当時は、全く売れなかったそうです。
ところが中身はほとんど変えず、「あること」を変えただけで、それまで全く売れなかったカップヌードルが大ヒットした。
何だと思いますか？
たった一言付け加えるだけで、売れないものが売れた
答えは、営業トーク。
たった一言付け加えただけで、売れるようになったというのです。
それは、
「この商品は、具の多いスープです」
とセールストークに付け加えたこと。
カップ麺に馴染みのなかったアメリカ人も、スープはよく飲んでいたので、どんな商品なのか理解できたんですね。
ユニバーサル・スタジオ・ジャパンのクリスマス
ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）のV字回復を実現した立役者、森岡毅氏については、これまでも紹介してきました。
あわせて読みたい
USJから学んだ戦略～USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？ マーケティングを実践レベルで理解するのに重宝した本があります。 森岡毅氏の『USJのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？』（角川文庫）。 ご存知の方も多…
日清カップヌードルと同じように、内容はほとんど変えず、言葉を変えただけで劇的な売上を伸ばした例は、森岡氏からも学ぶことができます。
森岡氏が就任する前、USJのクリスマスCMは「こんなことしてます」とイベントを紹介する説明的なものでした。
ところが、森岡氏が狙ったCMを流したとたん、前年の倍以上の来場者が来たという。
一体、何を言ったのか？
ターゲットを絞り、眠っている感情を呼び起こした
マーケティングは、徹底した消費者理解から始まることを、森岡氏は口を酸っぱくして言っています。（・・・と、私は感じます。）
森岡氏が戦略ターゲットとして絞りに絞ったのは「小さな子供さんがいる親」。
クリスマスイベントというと、若い子たちやカップルがターゲットになりそうなもの。
いろんな層からターゲットを絞り、親の切ない感情を呼び起こして、劇的に来場者を増やしたコピーが、こちらです。
いつか君が大きくなってクリスマスの魔法が解けてしまうまでに、、、
あと何回こんなクリスマスが過ごせるかな・・・
このCMを見た時、お父さんはドキッとしたでしょう。
そうか、大人になったら、クリスマスを娘と一緒に過ごすことができなくなるんだな・・・と。
売上を100倍にした冷凍うどん
もうひとつ、事例を紹介します。
安価なのに、品質は良くて、メーカーは必ず売れると信じて疑わなかった冷凍うどん。
ところがいざ販売してみると、予想に反して全く売れなかった。
このうどんは、元々、お客さんの声から生まれたそうです。
それまでアルミ製の容器に入っているのが主流で、「エコじゃない」「アルミ製の容器を食卓に並べたくない」という声を受けて、うどんとスープと具を袋に入れた「袋入り冷凍うどん」を開発したのです。
ある部分を変えただけで、売上が１００倍に！
担当者は、この冷凍うどんは、必ず売れるはずだと信じていました。
中身はいうことなしで、価格だって安い。
売れない理由がわからなかったそうです。
そこで、ある部分だけを変えて、もう一度、市場に問うてみた。
すると、面白いように売れていく。
売上は100倍にもなりました。
一体、何を変えたのか？
答えは、キャッチコピー。
それまでパッケージにはいろいろなことを書いていたそうですが、そのすべてを「お水がいらない」という一言に集結させたのだそうです。
それだけで価値が一気に伝わり、ほんとうにそれだけで、売れた。
スターバックスの集客モデル
集客は、アイデア次第。
お金を使って集客はできますが、考えることで、コストを大幅に削減することができます。
かならずしも、広告媒体を使う必要はないのです。
スターバックスの集客アイデアは、他の飲食店でも応用でき、汎用性があると思います。
何をしたか？
あるキャンペーンを行いました。
飲食店が見込み客を集めるための課題
飲食店は、お客様との距離が近く思えます。
スタッフが対面し、会話したり、世間話から何からいろいろと話もできます。
でも、経営資産として考えたとき、お店がその方のことをどれだけ知っているかというと実は何も知らない、ということも多いのです。
スターバックスの場合、普通にコーヒーを提供しているだけでは、そこでスタッフがどんなに親しく会話したとしても、毎日コーヒーを飲みに来るお客さんがどこに住んでいるか、その連絡先さえ、わかりません。
その方が、お店に来なくなったら、それでおしまいです。
お客様との距離が近いように見えても、実は、何も知らなかった、ということが多いのです。
そのお客様が、ぱったり来なくなった瞬間に、わかる。
資産化する
お客様がどこに住んでいるか、その連絡先を知るということは、飲食店にとって、もっとも大事な資産のひとつなのです。
そこに、好きな食べ物や、家族構成、誕生日や記念日、など情報があれば、更にすごい資産になりますが、少なくとも来てくれたお客様の住所と連絡先だけは教えてもらわないといけません。
でも、いきなり「どこにお住まいですか？」「連絡先を教えてもらえますか？」と聞いたら、お客さんも身構えてしまいます。
スターバックスのようなカフェ形態ではなおさらでしょう。
ならば違う形で、集める必要があります。
そこで始めたのが、あるキャンペーンでした。
スターバックスの集客アイデア
スターバックスがお客様の情報をリスト化し、資産として残していくためにしたキャンペーン。
それは「メッセージを書いてくれたらプレゼントをあげます」という一見、誰でも考えられそうなこと。
具体的には、メッセージを伝えたい人へメッセージを書くと、送る人も送られる人もプリペイドカードをもらえる、というものです。
抽選という条件つきですが、このキャンペーンに応募する人は、もともとスターバックスに好感を持っている人です。
それからメッセージを送られる人というのは、スターバックスのユーザーではないかもしれないけれど、価値観が似ている人だと考えられるので、新たに見込み客となりそうな人ということになります。
要は、このキャンペーンにより、２つの顧客リストを得ることができるんです。
１アクション３効果
１つ行動したら、３つ効果が出るように考えなさい。
と師匠によく言われました。
一見、誰でも考えるプレゼントキャンペーンですが、スターバックスの狙いは、顧客リストの獲得だけではありません。
実はこのキャンペーン、プリペイドカードという存在を認知させるためにも一役かっています。
実際、私はそんなカードがあるなんて知りませんでした。
コーヒー好きな友達の誕生日プレゼントにも良いな、と思いました。
値段も相手が気にしない気軽さですし、かさばらないし、良いですよね。
先の先を考える
また、プレゼントのプリペイドカードは抽選になりますが、抽選が外れた人に対してはどうするか？
そのフォローも最高でした。
「せっかく応募していただいたのですが、残念ながら当選しませんでした。申し訳ありません。
でもあなたのメッセージに感動したので、ほんの少しですが１５％引きのチケットを１０枚差し上げます。
お役に立ててください。」
と言われたら、キャンペーンに参加した人はすっかりファンになっちゃいますね。
１０枚もあれば、そのチケットを誰かにあげるかもしれませんから、さらに可能性も広がります。
プレゼントキャンペーンという誰でも考えそうなアイデアも、先の先まで考えて、１つの行動で３つの効果が少なくとも出るようなアイデアに洗練させていけば、優れた集客モデルになります。
スターバックスの集客モデルを応用する
スターバックスのアイデアをそのまま、居酒屋やレストランでやっても、顧客リストは集まるでしょう。
でも考えないといけないのは、目的です。
スターバックスの大きな目的は、お客さんの情報を知るということ。
資産化が大きな目的でした。
高級レストランならどうする？
たとえば高級レストランで、プレゼントキャンペーンをするとお客様はどう思うか？
ちょっと安っぽく感じませんか？
でも、自分の大切な人にメッセージを送る、というのはとても素敵です。
そのレストランの名前が入った高級レターセットを作って、そこにメッセージを書いてもらい、大切な人にガトーショコラを送りませんか？
という方法ならどうでしょうか。
キャンペーンではなく、お客様がくしてあげたいという気持ちに寄り添ったサービスです。
これは無料でするより、代金を頂戴した方が、お客様としても気持ちが良いでしょう。
私なら、親や親せき、最近結婚したけどお祝もしていない友人に贈りたいな、と思います。
それにはきちんとお金を払いたいと思う。
顧客リストも得られますし、仕事先のお世話になっている人への贈り物にも良いなど、それ以上の可能性も出てきます。
優れた集客モデル
こうして、他に汎用性のある優れたモデルをいくつも知って、ストックしておけば、何か考える時に必ずヒントになると思います。
すぐにできる！客単価の上げ方
面白い本を読みました。
マーケティングの本ですが、事例が豊富で、セールスのヒントが詰まってます。
ジョセフ・シュガーマン著『シュガーマンのマーケティング３０の法則』（フォレスト出版）。
その第一章から面白かった。
簡単に言うと「すぐにできる超簡単な客単価の上げ方」です。
チョコレートサンデーとチョコアイス+ホイップクリーム
著者は大のチョコレートアイス好きです。
最高なのは、ホイップクリームと一緒に食べること。
だから彼はデザートの注文の時に「チョコレートアイスにホイップクリームを添えてもらえませんか？」
と注文していたそうです。
ところがそれは、店側からすると、「チョコレートサンデーのシロップ抜き」のこと。
「それは、チョコレートサンデーのことですか？」
「いや、チョコレートアイスにホイップクリームを添えるだけのものがいいんだけど」
「それはシロップ抜きのサンデーになりますが・・」
こんな問答を何度もやり取りしていたんだそうです。
もちろん請求は、２５セントのチョコレートアイスではなく、３５セントのチョコレートサンデー。
同じものなのに値段が変わった！
ある日、あまりにも疲れていて、そんな問答を繰り返すのも億劫だったのでただの「チョコレートアイス」を注文します。
ウエイターが立ち去ろうとしたとき、やっぱり、ホイップクリーム添えが食べたい！と強烈に思って、彼はこう言いました。
「すみません、アイスにホイップクリームをつけてくれない？」
そうして出てきたのは、彼が大好物のチョコレートアイスのホイップクリーム添え。
店側からすると、チョコレートサンデーのシロップ抜きです。
でも、請求は、違いました。
３５セントのチョコレートサンデーではなく、２５セントのチョコレートアイスだったのです。
一貫性の原理
なぜ、同じ商品なのに注文の仕方で値段が違ったか？
これは心理学的にいうと、一貫性の原理というのだそうです。
ウエイターはチョコレートアイスのオーダーを受け入れ、それを守ろうとした。
人は、いったん決定したことに対して、その延長上で行動しようとするのです。
これは、販売に置き換えると、客単価を上げる為の超簡単なテクニックになります。
マクドナルドの「ポテトはいかがですか？」
先だって紹介したばかりですが、マクドナルドでは「ありがとうございます」の後にすかさず「ポテトはいかがですか？」と聞きます。
日本マクドナルドの創始者、藤田田氏は、瞬間的に催眠術にかかると説明しましたが、一貫性の原理でも説明できます。
いったん購買決定したお客さんは、その延長上で行動しようとする。
お客さんの心理としては、もっと買うつもりになっているのです。
つまり、購入決定した後にすかさず他の商品をすすめること。
それだけで、客単価はあがります。
中身は同じでも売り方を変えれば、売れ方も変わる
ここでご紹介した３例は、中身はほとんど同じです。
変えたのはセールストークやコピーなど「売り方」。
それで結果は、１００倍にもなる。
これは、普通にホームページを作るのと、戦略ターゲットを設定して作るのと、成果がまったく変わってくるのと同じです。
自信のある商品・サービスが売れないなら「売り方」を工夫してみると、結果は違ってくると思いますよ。
こうしたコンサルアドバイスはスポットでもお受けしてますので、お気軽に問い合わせください。