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マーケターは、その商品サービスをもっとも必要としてる人に効率的に届けることが大きな役割です。
神田昌典氏は「売ることは、とても誇り高い行為だ。」といいます。
なぜならその本質は、「自分の＜才能＞を役立てながら、他人の<問題＞を解決することだからだ」と。
でも、問題が分からなければ、解決できません、
まず、知る必要がある。
何を？
人の「痛み」です。
社会問題よりももっと個人的な「痛み」が大事
顧客が抱える問題は、社会問題と直結している場合も多い。
特に経済問題はそうだと思います。
株価が下がれば投資をしている企業、投資家に営業が出る。
ちょっとでも円高になれば莫大な損失を被る場合もあるでしょう。
しかしマーケターが顧客に対し、ありきたりな社会問題を語るのは全くお門違いです。
もっとパーソナルな、顧客個人の痛み。
・顧客がどんな場面で怒鳴りたくなるほどの怒りを感じるのか？
・どんなことに夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているのか？
まずそれを知らなければならない。
不安・怒り・悩みを五感で表現するのがマーケターの語り
優れたマーケターの語りが、なぜこうも胸に響くのかというと、顧客の痛みを知り、その感情を五感で表現しているからです。
それだけ人の痛みを掘り下げて考え、自分の痛みとして感じられるように考えている。
便秘薬販売の事例
昔、便秘薬の販売を手伝ったことがありました。
開発者は、自身がひどい便秘に悩まされていて、きけば何時間もトイレにこもり、挙句の果てにマッチ棒でこすり出してようやく絞り出していたとか。
地獄の苦しみだったでしょう。
ところが販売するとなると、ゼリー風の便秘薬の商品パッケージに、黒にんにくが～、コーヒー味で食べやすい～など、エビデンスとしても微妙で、インパクトに欠ける言葉しか出てきません。
そこで、キャッチコピーは、この世の終わりのように頭を抱えて便座にすわる男性の画像をバックにひと言「・・・出ない」としました。
その下には、「マッチ棒でこすり出しても出なかった絶望的な便秘持ちの私が自分のために開発した便秘解消ゼリー」というような文章を続けました。
思いやりの心
神田昌典氏はいいます。
マーケターは、人の痛みに気づくための、思いやりの心を持つべきだと。
他人の痛みを自分の痛みとして感じることで、いままで隠されていた問題を言語化できるようになり、解決への的確なアプローチを打ち出せるようになる。
実際、コロナ禍で混とんとしてる今、日本も世界も、難題ばかりです。
そう考えると、マーケターはもしかしたら、世界を救うヒーローなのかもしれません。
山積みの問題を解決できる最もすぐれた職能は、マーケターにあると思えてきました。