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「今月中に売上を上げたい！」「すぐに反応の取れるアイデアはないか？」今まさに、そんな焦りや不安を感じていませんか？
もちろん、僕も経験があります。そんなときほど「広告費を上げるべきか、それともターゲット設定から見直すべきだろうか？それとも……」と方法論ばかりを考えてしまいがちですよね。でも、もしかしたら、根本的な原因は「お客さんの感情を動かせていない」だけかもしれません。
なぜなら、人は理屈ではなく「感情」で動く生き物だからです。
たとえば、あなたが何かの商品を買ったときのことを思い出してください。「機能が優れているから」「価格が安いから」という理由だけで購入したでしょうか？ 表面的にはそうだとしてもその奥には、自分の悩みや問題が解決できる！実現したかったことが叶う！といった感情が働いてはいないでしょうか？
つまり、最短で売上を上げるなら、手っ取り早く成果を得られる「エモーショナルマーケティング（感情を動かすマーケティング）」の手法を使うのが手っ取り早いのです。
この記事では、日本にダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を広め、エモーショナルマーケティングを確立した神田昌典氏のノウハウをもとに、最短で売上を伸ばすための実践方法を解説していきます。
売上の即効性を求めるなら、ぜひ最後まで読んでみてください。
目次
神田昌典氏とは？ 日本のマーケティングを変えた第一人者
日本におけるマーケティングの第一人者といえば、神田昌典氏の名前を挙げる人は多いでしょう。氏は、日本にダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）を広め、多くの中小企業や個人事業主の売上を劇的に伸ばしてきました。さらに、心理学とマーケティングを融合させた「エモーショナルマーケティング」を提唱し、人の感情を動かすことで購買行動を引き出す手法を確立しています。
もともとは外資系コンサルティング会社に勤め、企業戦略の立案に携わっていた神田氏。しかし、日本の中小企業やフリーランスにとって、大手企業のような資本を投じたマーケティング戦略は現実的ではありませんでした。そこで彼は、「小さなビジネスでもすぐに売上を上げられる実践的なマーケティング手法」を研究し、独自のノウハウを確立したのです。
その集大成ともいえるのが『あなたの会社が90日で儲かる！』や『稼ぐ言葉の法則』といった著書。特に、広告やセールスコピーの効果を最大化するために開発した「PASONAの法則」は、多くの企業やマーケターが活用する定番のフレームワークとなりました。
ポチップPASONAの法則とは？
PASONAの法則とは、売れる広告やセールスライティングを構築するための「型」です。簡潔に説明すると、次の6つの要素で構成されています。
- P（Problem） – まず、ターゲットの抱える問題を明確にする
- A（Affinity） – 問題に共感し、読者の感情に寄り添う（親近感を得る）
- S（Solution） – 解決策を提示し、「この問題は解決できる」と伝える
- O（Offer） – 解決策を実行するための魅力的な提案（オファー）を投げかける
- N（Narrowing Down） – 希少性や限定性を加えて、対象を絞り込む
- A（Action） – 最後に具体的な行動を促し、CTA（コール・トゥ・アクション）を明示する
たとえば、ダイエットサプリの販売ページを作成する場合、次のようにPASONAの法則を活用できます。
- Problem（問題）：「何を試しても痩せられない」「年齢とともに代謝が落ちてしまった」
- Affinity（親近感）：「実は、私も同じ悩みを抱えていました。でも、ある方法を試したら…」
- Solution（解決策）：「特許成分〇〇を配合したこのサプリが、あなたの体質にアプローチします」
- Offer（提案）：「今だけ、初回購入50%オフでお試しできます」
- Narrowing Down（絞り込み）：「先着100名様限定。今月末までの特別キャンペーンです」
- Action（行動喚起）：「いますぐこちらのボタンをクリックして、お得にお試しください！」
このようにPASONAの法則を活用することで、見込み客の興味を引きつけ、自然と「買いたい」という気持ちに向かわせることができます。
なお、神田氏のノウハウは、強力であるがゆえに、悪用されてしまった歴史があります。というのは、初期のPASONAの法則は「Affinity（親近感）」ではなく、「Agitation（煽り）」とされていました。人の恐怖心をあおるようなこの手法は、強力ではありますが、また買いたい、といったポジティブな購買行動に結びつきづらく、市場に浸透するほど、ユーザーの拒否反応も強くなったのです。
神田氏の真意は、そこにありません。表層のテクニックではなく、あくまで顧客にとって「正しい価値」を「適切に」届けるためのコツに過ぎなかったのですが、誤解されて拡散されることで、神田氏も相当に苦しんだといいます。マーケティングは、顧客が必要としている価値を、適切に正しく届けるための技術ですから、価値のない商品をテクニックだけで届けてしまえばそれは詐欺です。
これから「エモーショナルマーケティング」の具体的な実践法について詳しく解説しますが、詐欺を助長するためのノウハウではないので、ご了承ください。
エモーショナルマーケティングとは？ 感情を動かせば、人は自然と行動する
「この商品は、他社の製品よりも性能が優れています！」
こうした売り込みを見ても、人はなかなか行動しません。それはなぜでしょうか？
答えはシンプルです。人は「論理」ではなく「感情」で動く生き物だからです。
もちろん、商品やサービスのスペック（機能・特徴）が大切なのは間違いありません。しかし、最終的に「買う」という行動を決定づけるのは、感情の部分です。つまり、「これを手に入れたら、どんな気持ちになれるのか？」「これを買うことで、自分の未来がどう変わるのか？」をイメージできるかどうかが、購買の決め手になるのです。
理性 vs. 感情の購買行動
たとえば、あなたが新しいノートパソコンを売ろうとしているとします。「理性」に訴える売り方と「感情」に訴える売り方を比較してみましょう。
まずは、「理性」に訴える売り方です。
「理性」に訴える売り方
このパソコンは、最新の〇〇プロセッサを搭載し、処理速度が従来比1.5倍向上しています
これは、一見説得力がありそうです。ですが、これだけで「よし、買おう！」とはなりにくくありませんか？
一方、「理性」に訴える売り方をするとどうでしょう。
「感情」に訴える売り方
このパソコンがあれば、カフェで仕事をしながら、自由なライフスタイルを楽しめます。バッテリーも長持ちするから、時間を気にせずどこでも快適に作業できます
このように「手に入れた後の未来」を想像させることで、より強く心に響くメッセージになります。
端的に言えば、神田昌典氏はこうした「感情を動かすマーケティング」を「エモーショナルマーケティング」として提唱し、多くの企業に実践を促してきました。
さて、次は具体的にどうすれば「感情を動かす」ことができるのか、ステップバイステップで解説します。
神田昌典氏が提唱する「感情を動かす3つのステップ」
神田昌典氏は、感情を動かすマーケティングを実現させるために、次の3つのステップを重視しています。なお、ここでは僕自身の理解を踏まえ、主にスモールビジネスにおいて有効なノウハウになるであろうと考えたステップをまとめました。そのため、神田氏の言葉そのものではなく、やや言い回しを変更しています。
STEP
1. ストーリーを作る（共感を引き出す）
人は「情報」よりも「物語」に共感します。単なる商品の説明ではなく、その商品を使ったことで「どのように人生が変わるのか？」をストーリー仕立てで伝えることで、より強く感情に訴えることができます。
たとえば、ダイエット商品の場合なら、
×「このサプリには〇〇という成分が入っています」
○「このサプリを使い始めて1か月で、お腹周りがスッキリ！自信を持って好きな服が着られるようになりました」
とすると、共感を引き出しやすくなるでしょう。
STEP
五感に訴える（映像や言葉で具体的に想像させる）
視覚・聴覚・触覚・味覚・嗅覚を刺激する言葉を使うと、より強い印象を与えることができます。
たとえば、パン屋さんの広告を作る場合なら、
×「当店のパンは素材にこだわっています」
○「焼きたてのパンの香ばしい香りが広がり、ひと口食べると、もちもちとした食感とバターの風味が口いっぱいに広がります」
こうした表現を使うことで、実際にその体験をしているかのような臨場感が生まれます。
STEP
行動を促す仕組みを作る（「今すぐ行動しないと損」と思わせる）
「いつでも買える」と思われると、なかなか行動に移してもらえません。そこで、限定性・希少性を演出することが重要になります。
たとえば、
×「この商品はいつでも購入できます」
○「先着100名様限定！今だけ30%オフ」
こうすることで、「今すぐ決断しなければ！」という心理が働き、行動につながりやすくなるわけです。
エモーショナルマーケティングのコツは、商品やサービスにフォーカス巣つのではなく、お客様の感情にフォーカスするのがポイントだと、僕は認識しています。
神田昌典氏の「エモーショナルマーケティング」3つの実践法
さて、ここまでエモーショナルマーケティングについて、概要とシンプルなステップバイステップをお伝えしてきました。ここからはいよいよ、売上う生み出す、実践的なノウハウをご紹介したいと思います。
神田昌典氏は、数多くの「型」、テンプレートを生み出していますが、その中でもっとも最強なのが、これからお伝えする3つの強力なフレームワークです。ひとつずつ、事例と共に解説しますね。
売れる見出しは『BTRNUTSS』で作る！
BTRNUTSS（バターナッツ）は、反応率の高い見出し（タイトル）を作るための8つの要素をまとめたものです。
ホームページのヘッドライン（キャッチコピー）も、広告コピーも、メールの件名や、ブログの見出し、SNSの投稿も、見出しが弱ければ、見てもらえません。どんなに良い商品やサービスを持っていても、気づかれないのと同じですから、当然、売れません。見込み客は、見出しを見て、続きを読むか読まないかを決めるのです。
その効果を左右する８要素が、BTRNUTSS。最終的に仕上がった、ヘッドラインや見出しの反応率やクリック率を向上させるためのチェックポイントとして活用すると良いでしょう。
BTRNUTSSの8要素
- Benefit（有益性） … その商品を手にすると、どんなメリットがあるのか？
- Trust（信頼性） … 「本当に効果があるの？」という疑問に答える証拠はあるか？
- Rush（緊急性） … 今すぐ行動しないと損する理由は？
- Number（数字） … 数字を入れることで、より具体的に伝えられるか？
- Unique（独自性） … 他にはない、特別なポイントはあるか？
- Trendy（話題性） … 今まさに注目されている内容か？
- Surprise（意外性） … 「そんなの知らなかった！」と驚きを与えられるか？
- Story（物語性） … 読者の共感を得られるストーリーがあるか？
見出しの例
✖ 「売れるセールスレターの書き方」 → 何の変哲もない、普通のタイトル
◎ 「90日で売上2倍！売れるセールスレターの秘密を無料公開」 → 数字・有益性・緊急性を盛り込んだ見出し
見出しを考えるときは、BTRNUTSSの最低２つ以上盛り込み、見込み客が「これは読まなきゃ！」と思うようなタイトルに磨き上げてください。
刺さるメッセージの正体は『PMM』
見込み客の心に「自分のことだ！」と強く響くメッセージを届けるには、言葉の選び方よりも、下準備がすべてです。どんなに流暢なキャッチコピーを作っても、見込み客の本音にズレたメッセージでは響きません。
そのために神田昌典氏が提唱したのが、PMM（プロダクト・マーケット・マッチング）の考え方です。
PMMの3要素
- Product（商品やサービス） … 何を売るのか？
- Market（ターゲットのニーズ・ウォンツ） … 誰に向けて売るのか？
- Matching（適切な組み合わせ） … どのようにターゲットの欲求とマッチさせるのか？
ここで大事なのは、「何を売るか？」ではなく、「誰に、どんなタイミングで、どのように届けるか？」という視点です。これがズレていると、どんなに魅力的な言葉を並べても、相手には響きません。
たとえば、あなたが新しく開発したSEOツールを販売するとします。
PMMを無視したコピー
✖ 「高性能なSEOツールです」
→ 何がどう高性能なのかがわからず、誰のための商品なのかも伝わらない。
PMMを意識したコピー
◎ 「たった3クリックでGoogle上位表示！初心者でも簡単に使えるSEOツール」
→ 「たった3クリック」という具体性があり、「初心者でも簡単」とターゲットの悩みに寄り添っている。
このように、「言葉を磨く」ことよりも、「ターゲットの本当のニーズを深掘りし、的確なメッセージに落とし込むこと」が重要です。見込み客のニーズとウォンツに、自分たちの商品・サービスの提供価値をマッチングさせることが、刺さるメッセージのポイントになるんですね。重要なのは、言葉そのものよりも「アイデア」というわけです。
神田昌典氏と依田順一氏の共著『コピーライティング技術大全』（ダイヤモンド社）には、たったひとこと、変えるだけで注文が20%増加した事例も載っていました。あなたは以下のどちらが、売れたか分かりますか？
＜広告A＞
すばやく簡単にきちんと車を修理する方法
＜広告B＞
素早く簡単にきちんと車を直す方法
答えは＜広告B＞。言い回しを真似するのではなく、顧客目線で、顧客の頭の中で使われている言葉や、こうしてほしいと思っている言葉を使うだけで、売上が変わる、ということなんですね。
人を買う気にさせる文章構造は『PASBECONA』の法則
商品やサービスを売るための文章を書くとき、ついつい「この商品はすごいですよ！」といきなり売り込みをしてしまいます。その商品・サービスへの思い込みが強いほど、そうなってしまうかもしれません。でも、人は押し売りされると、逆に買いたくなくなるものです。セールスされるのが嫌いなのです。
神田昌典氏が提唱したPASBECONA（パスビーコーナ）の法則を活用すると、あまり売り込まれた感はなく、自然と買う気にさせてしまう文章構造を組み立てることができます。
PASBECONAの法則
- Problem（問題） … 「あなたもこんな悩みありませんか？」
- Affinity（親近感） … 「私も同じ悩みを抱えていました」
- Solution（解決策） … 「でも、この方法で解決できました！」
- Benefit（利得） … 「この方法で得られるメリットは…」
- Evidence（証拠） … 「お客様の声や実績」
- Contents（内容） … 「具体的にどうやって実践するのか？」
- Offer（提案） … 「特別なオファーをご用意しました」
- Narrowing Down（限定性） … 「先着10名限定です」
- Action（行動） … 「今すぐ申し込む」
この流れで文章を組み立てることで、見込み客は自然と「申し込みたい！」と思うコピーが作れてしまいます。僕自身、ホームページやLP（ランディングページ）の構成のベースとして、もっとも活用することが多い「型」になります。
PASBECONAを活用したセールスレターの例
理解してもらいやすいように、もう少し具体的な事例で、解説しましょう。マーケティング講座を販売するとします。当たり前ですが、「このオンライン講座は、マーケティングの基礎を学べる内容です。今すぐ申し込んでください！」といって、申し込んでくれるわけがありません。しかしSNSを見ていると、そんな売り方をしている人も少なからずおられます。
では、PASBECONAの法則を使うと、どうなるでしょうか。
- Problem（問題）「あなたは、広告を出しても売上が伸びずに悩んでいませんか？」
- Affinity（親近感）「実は、私も同じ悩みを抱えていました。何をやってもうまくいかず、広告費ばかりがかさむ日々…」
- Solution（解決策）「しかし、ある方法を試した結果、売上がたった3か月で2倍になったのです！」
- Benefit（利得）「この方法を使えば、少ない広告費で最大の効果を出せます」
- Evidence（証拠）「実際に、このノウハウを実践したA社は売上が150％アップしました」
- Contents（内容）「その方法とは、〇〇を使って顧客を集めるシンプルな仕組みです」
- Offer（提案）「今回、特別にこのノウハウをまとめた講座を限定公開します」
- Narrowing Down（限定性）「先着30名様限定。今だけ無料で受講可能！」
- Action（行動）「今すぐこちらのボタンをクリックしてお申し込みください！」
いかがでしょうか？
ランディングページに落とし込む場合、もちろん、もっと肉薄していくのですが、上記のような骨子にするだけでも、自然な流れで読み進めてもらえそうな気がしますよね。見込み客の問題解決から入り、先に信頼を作るストーリーになっているので、売り込まれている感じがしません。自然と「申し込みたくなる」流れになります。
AI時代のマーケティングと神田昌典氏の最新知見
マーケティングの世界は、AI（人工知能）の進化によってかつてない変革期を迎えています。ChatGPTのような生成AIの登場により、コピーライティング、広告運用、データ分析といった「これまでマーケターが担ってきた業務」が次々と自動化されつつあります。
こうした変化に対して、神田昌典氏も2023年のインタビューで
これまでのノウハウは、あと2年もすれば必要なくなる
と発言し、業界に衝撃を与えました。
これまで神田氏が重視してきたコピーライティングの技術についても、
AIが一般人をはるかに凌ぐ文章作成を行える時代になり、これからはコピーライティングを教えたり、本にまとめたりすること自体が不要になるだろう
とまで語っています。まさに「マーケティングの常識が根本から覆る時代」に突入したことを意味します。AIが普及していく時代において、僕らマーケターやスモールビジネスが生き残るためには何が必要なのか、神田昌典氏は、長く活躍できる人の特徴として２パターン提示してくれています。
「0→1」を生み出すひらめきを持つ人
ChatGPTをはじめとするAIは、「1を10に膨らませること」は得意ですが、ゼロから新しいアイデアを生み出すことは苦手です。つまり、「自分は何を実現したいのか？」「世の中をどう変えたいのか？」という強いビジョンを持ち、それをコンテンツやビジネスに落とし込める人」が、今後ますます求められるのです。
AIの活用が進むことで、「効率的なマーケティング」はAIが担うようになります。しかし、ビジネスを成長させるためには効率化だけではなく「ユニークなアイデア」や「熱狂的なブランド体験」を作り出すことが欠かせません。
たとえば、Appleの創業者であるスティーブ・ジョブズが成功したのは、彼が「ただのパソコンを売るマーケター」ではなく、「テクノロジーで人々のライフスタイルを変える」というビジョンを持っていたからです。これからの時代、単に「マーケティングの手法」を学ぶだけでは不十分。
「自分だからこそ生み出せる価値は何か？」を考え、それを発信できる人が、AI時代のマーケターとして活躍できるのではないかと伝えています。
泥臭い関係構築ができる人
AIがマーケティングのデータ分析や自動化を進めていく中で、マーケターの役割はますます「顧客との関係構築」にシフトしていきます。
神田氏は、
商品を売った後、顧客が望む未来を一緒に実現していくカスタマーサクセスの役割が、人間のマーケターに残された最も重要な仕事になる
と語っています。
つまり、AIがいくら便利になっても、以下のような「人間だからこそできる仕事」は今後ますます重要になるということです。
✔ 顧客と直接会い、信頼関係を築く
✔ 寄り添いながら課題を解決する
✔ 商品購入後のフォローを徹底し、継続的な関係を作る
こうした「泥臭い関係構築」ができる人こそ、AI時代のマーケターとして生き残ることができるのです。
実際、僕のクライアントをはじめ、売上を伸ばしているスモールビジネスの多くは「顧客との濃い関係を築いている」あるいは「一度の縁を末永く継続できる努力に余念がない」というような共通点があります。
このようにお伝えすると、「では、最短で売上を上げるエモーショナルマーケティングは何だったんだ？」と思われるかもしれませんが、安心してください。本質的な価値というのは、テクニックではなく、顧客に適切な価値を届けるアイデアです。
エモーショナルマーケティングの手法を学ぶことで、感情の動かし方やそのコツを伝えてきたわけですが、その軸にあるのは、「誰に、何を、どう伝えるか？」であり、見込み客の抱える痛みや不安、悩み、問題と、自分が提供する商品・サービスのマッチングを深く掘り下げていく人の想いの深さが、ビジネスの成果を左右します。
神田氏がいうように、AIは「0→1」を生み出すのが不得意であり、顧客との関係構築は物理的に出来ません。この軸を握っている限り、しばらくはAIに使われるようなことにはならないでしょう。そして何より、最終的に顧客の心を動かすのは「人の想い」や「ストーリー」なのです。
まとめ：エモーショナルマーケティングで売上を最短で伸ばそう
売上を伸ばしたいとき、多くの人は「広告費を増やす」「SNSの投稿頻度を上げる」「値下げして売りやすくする」といった手段を考えます。しかし、それだけでは思うように成果は出ません。
なぜなら、人は「理屈」ではなく「感情」で動くからです。
神田昌典氏が提唱するエモーショナルマーケティングのノウハウを取り入れれば、商品やサービスの魅力をダイレクトに伝えることができ、即効性のあるマーケティング戦略を構築できます。特に、
- 「BTRNUTSS」で見出しを工夫し、注目を集める
- 「PMM」でターゲットに合ったキャッチコピーを作る
- 「PASBECONA」で人を動かすセールスライティングを実践する
この3つを抑えるだけでも強力です。それだけで、広告のクリック率や問い合わせ数、成約率が向上するでしょう。
これからのAI時代では、マーケターに求められるスキルも変化していくでしょうが、本質的な価値を見つめていれば、くいっぱぐれることはありません。どれだけ時代が変わっても、最終的に顧客の心を動かすのは「あなたの想い」や「ストーリー」。
「あなたにお願いしたい！」と言われるビジネスを作るためにも、神田昌典氏のエモーショナルマーケティングを実践しましょう！
ちなみに、、、今回の記事ではそこまで関係ありませんが、神田昌典氏の本で、僕の人生を激変させた書籍があります。『非常識な成功法則』（フォレスト出版）。なんだか分からないけど、エネルギーが漲っている方は是非読んでみてください。人によっては、この本を読むだけで、稼げてしまうでしょう。
