すぐにマネできる！心理学を応用したセールスライティングの技術

もし、あなたがビジネスでお客さんに自分の商品やサービスの価値を最大限に届けたいとお考えなら、セールスライティングの技術を学んでおいて損はありません。

特に、ひとり起業家、フリーランス、スモールビジネスのオーナーにとってセールスライティングの技術は必須といえるでしょう。なぜなら、大手のように広告に使える予算が少ない場合「下手な鉄砲も数打てば当たる」的な戦い方はできないからです。見込み客に狙いを澄まして、高確率で、価値を届ける必要があるのです。セールスライティングの技術を活用すれば、その日のうちに売上を上げることも難しくありません。

そこでこの記事では、エビデンスの認められた行動心理学の原理や法則を応用して、ホームページやブログ、LP、SNS、メルマなどですぐに使えるセールスライティングテクニックをまとめてみました。僕自身もよく使うテクニックなので、ネタバラシをするようで恥ずかしいのですが、こうした技術は真似するだけで、自身の商品/サービスの価値を最大限届けることができるようになります。

補足として、セールスライティングの技術を生かすポイントや独学で学ぶ方法についてもお伝えしますのでぜひ最後まで読んでみてください。

セールスライティングの目的と考え方を簡単に解説

まずは、セールスライティングの目的や基本的な考え方を簡単に解説しておきますね。

セールスライティングは、商品やサービスの持つ価値を効果的に伝え、顧客に行動を促すことを目的としています。そのため、小説や論文、新聞、雑誌など、ただ情報を伝えるだけの文章と違い、人の行動を駆り立てるための技術が求められます。

その時に、効果絶大なのが心理学や脳科学、行動経済学といった学問のエビデンス。これらの学問は、膨大なデータの蓄積や研究、実験を通して、人間とは何か？を考え続けてきました。そうした中で、人が行動を起こすに至るきっかけや、仕組み、脳のはたらきは日に日に明らかにされています。

たとえば、なぜ、先に信頼を得ると商品は売れやすいのか。なぜ、選択肢が多過ぎると売上が下がるのか。なぜ、買う気もなかったのに気づいたら購入ボタンを押してしまったのか。これら人の心の動き、行動の裏には必ず脳の働きで説明できる根拠があります。

その知識をブログやSNS、メルマガなどの文章に応用すれば…？収益が上がるのは当然ですよね。つまり、売上に大きなインパクトを与えることができるのがセールスライティングの技術なのです。

【注意】セールスライティングはもろ刃の刃？

セールスライティングのもたらす効果はインパクトがあります。しかし、だからこそ、注意して活用しなくてはなりません。テクニックを応用すれば、中国の便器を、高級な陶器に見せることもできます。事実、豊臣秀吉は世に二つとない芸術作品だと珍重がったという逸話があるとかないとか…。

もし、商品/サービスの備える価値以上のものを期待させて顧客が購入すれば、クレームに繋がりますし、その気がなくても信用は地に落ちます。下手に乱用すれば、嫌われてしまうのもセールスライティングの罠です。頭のおかしな人が刃物を持てば凶器ですが、一流料理人が持てば、美味しい料理を生み出す道具になる。だから「もろ刃の刃」といわれることもありますが、要は、使い用ですね。

その点はご注意いただきながら、次章では、マネするだけでも反応率を上げることが可能なセールスライティングのテクニックをご紹介します。

すぐにマネできる！心理学を応用したセールスライティングの技術

心理学、特に行動心理学は、人の心の動き理解し、行動を予測することに長けた学問です。顧客の心の動きを予測し、その行動を促すための文章を書くことが求められるセールスライティングにおいて、この学問から得られる知識はとても役立ちます。

ここからは真似しやすいように事例も交えながら、ご紹介していきますね。

カクテルパーティー効果

人は多くの情報の中から、自分に関係することや興味のあることに自然と反応する傾向があります。これを「カクテルパーティー効果」と言います。1953年にイギリスの認知心理学者のコリン・チェリー によって提唱されました。

たとえば「５０代男性子どもあり管理職の男性」向けに不動産セミナーへと誘導するＬＰの一部を書いてみたいと思います。その違いを分かりやすくお伝えするために、カクテルパーティー効果を使わない場合と、活用した場合のコピーを比較してみます。

カクテルパーティー効果を使わない場合

カクテルパーティー効果を使った場合

訴求内容は同じですが、ターゲットである「５０代男性子どもあり管理職の男性」であれば、間違いなく後者のコピーの方が反応しますよね。このように、誰に売りたいのかを明確にすることで、反応率を上げることができます。

返報性の法則

返報性の原理は、人が誰かから何かを受け取ると、そのお返しをしたくなる心理を指します。スーパーの試食が好例ですね。試食させてもらうと、その商品を買わないと申し訳ない気になる感じがこれです。

セールスライティングでも、無料冊子のプレゼントやサンプルを提供するなどのオファーで顧客の行動を促すことができます。

先ほどの不動産セミナーで事例を作ってみましょう。

返報性の原理を活用する際は、無料なら何でも良いわけではありません。顧客が本当に価値を感じるものを提供することで、自然とお返しの行動を引き出すことができます。

アンカリング効果

最初に与えられた情報が、その後の判断に強い影響を与える心理を「アンカリング効果」と言います。これはスーパーのチラシでもよく使われてますね。698円が、本日限り498円、というような感じです。

不動産セミナーの事例で、作ってみると…

このように、限定価格の魅力に惹かれ、申し込みされやすくなります。ただし、実際に通常価格で販売している実績がないと、景品表示法に該当するので注意してください。

ソーシャルプルーフ（社会的証明）効果

ソーシャルプルーフは、社会的証明と呼ばれる効果です。これは、他の人が良いと評価したものを自分も良いと感じる心理。行列ができているお店は「美味しいんだろうな」と思ったり、ネットで「ランキング1位」と書かれている商品が気になったりするのも、ソーシャルプルーフ効果です。セールスライティングでは、口コミや実績、ランキング情報などを組み込むことで、顧客の信頼を得て、行動を促すことに繋がります。

例によって、不動産セミナーで事例を作ってみましょう。

ソーシャルプルーフの効果を最大限に活かすためには、実際のお客様の声や評価を積極的に取り入れること。口コミやレビューをサイトに掲載するだけでなく、SNSでのシェアやコメントも活用できますね。他の見込み客が「自分も試してみたい！」と感じれば成功です。

バンドワゴン効果

多くの人が使っている=良いもの、と捉える人の心理を「バンドワゴン効果」と言います。プロ野球のオールスター投票で、人気の選手にますます票が集まるのもその効果といえるでしょう。行列のできるラーメン店も同じですね。多くの人に支持されている事実が実態以上に、価値を大きく感じさせます。

ソーシャルプルーフとも似ていますが、バンドワゴン効果は「みんなが利用しているから大丈夫ですよ」という安心感を与える効果があります。不動産セミナーの事例で、活用してみると……

大勢の人の支持が集まっている安心感と、マイノリティになりたくない、乗り遅れたくない、という危機感を同時に伝えるのがポイントですね。他にも、たとえば「4秒に1個注文が入る●●」という表現は効果的です。バンドワゴン効果に限りませんが、具体的な数字やデータを用いることで、商品の評価をより高めることができます。

希少性の法則

希少性の法則もよく使われるテクニックです。人は、限られたものに対して価値を感じる動物です。たとえば、「残り1室」「初回限定」「先着○○名様限り」などの表現がよく使われますね。セールスライティングでは、この希少性を強調することで、顧客の行動を促すことができます。

不動産セミナーの事例で表現するとこのような感じでどうでしょうか。

ただ「限定」と書くだけではなく、その限定の理由や背景を説明することで、より一層の効果が期待できます。事例の場合は具体的な理由を添えることで、顧客は「早く行動しないと！」という気になります。

一貫性の法則（オープンループ）

人は、一度始めたことを途中でやめることを嫌います。シリーズもののドラマを見始めたら、よほどつまらなくない限り、最後まで見たくなりますよね。僕はまんまとシーズン11まである海外ドラマ『ウォーキング・デッド』にはまってしまいましたが、最後まで見ない選択肢はありませんでした。

これを一貫性の法則、といいます。セールスライティングで活用する場合は、一貫したメッセージを送り続けることがひとつ。もうひとつは、連続ドラマの続きを見たくなるように、シナリオを伝えきらないことです。つまり、顧客にとって気になるシナリオの途中にCMを挟むのです。

不動産セミナーの事例で作ってみましょう。

このように、顧客の気になる話題で引き付けておいて、別の話題を挟みます。そうすると顧客にとってそこまで関心の高くない話題であっても、気にある話題の続きが知りたいという一貫性の法則が働くので、別の話題も抵抗なく聞いてしまうわけです。まさに何気なくCMを見る感覚ですね。この技法を、オープンループといいます。

当社では販売側が伝えたいことを間に挟むケースが多いです。販売側のストーリーだったり、思いだったりですね。この技法は、使い勝手が良いのに、顧客を引き付ける際に非常に強力。下記の記事でも解説しているので、ぜひ真似してみてください。

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ハロー効果（後光効果）

ひとつの際立った特徴が、その他の評価にも影響を及ぼす現象を「ハロー効果」と言います。CMに著名人を起用するのもこの効果を狙ったものですね。たとえば好感度ナンバーワンの俳優が出演しているハウスメーカーの印象も、それにつられて良くなりませんか？

多くの人は「権威ある人物」の意見に影響されやすいので、ホームページにも権威ある人物の推薦を取り入れると効果的です。

不動産セミナーの事例で作ってみましょう。

このように、他の権威を借りても良いですし、自身に実績があれば、それを伝えるだけでもハロー効果は期待できます。

ウィンザー効果

第三者の評価は、当事者の発言よりも信頼されやすいという心理を「ウィンザー効果」と言います。ハロー効果にも近い心理ですが、ハロー効果は「権威性」を持たせるのに対し、ウィンザー効果は「信頼性」を持たせる効果を狙うと考えてください。

これはまさに、お客様の声が有効ですね。不動産セミナーの事例で作ってみましょう。

上記はもちろん架空ですが、実際のお客様の声だとすれば、信頼性が高くなりますよね。人は第三者の情報の方が、より信頼しやすいのです。

損失回避の心理（プロスペクト理論）

損失回避の心理（プロスペクト理論）は、心理学者ダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって1979年に提唱された理論。この理論は、どうなるかわからない状況下で意思決定を行う場合、利益よりも、損失の影響を２倍以上受けてしまうというもの。たとえば、1万円の収益を得るよりも、1万円を紛失してしまう損失の方が大きく感じる。人は得よりも、損することに感情を左右される生き物なんですね。

この理論は本当に面白くて、人の行動は客観的・合理的にではなく、主観的に判断していることを示しています。

上記では将来の後悔を避けるために、今行動することの重要性を強調していますが、他には「放置しておくと、こんな最悪な結果になりますよ」と不安を煽る手法もあります。

ただ、お気づきのように、セールスライティングでは、あまり露骨に多用すると嫌われますので注意しましょう。

【参考】独学でセールスライティングを学ぶ方法

ところで、セールスライティングはどこで学べば良いの？と思われるかもしれません。

僕自身は書籍やセミナー、オンライン講座で、広く学びんできました。しかし、いろいろ学んで思うのは、いちばんは先にお伝えしたようなテクニックを実際に実践で使ってみて、反応を見ることです。実践に勝る学びはありません。できるだけ、マネしやすい形で解説したので、是非ご自身のブログ、SNS、ランディングページ、ホームページのコンテンツ、メルマガなどで活用してみてください。

それと、もうひとつ、セールスライティングの技術を上達させる方法があります。それは、優れたセールスレターを一字一句、文字お越しすること。セールスライティングの世界でもっとも有名な「ピアノコピー（※１）」や、日本のセールスライティングの第一人者、神田昌典氏の「お願いコピー（※２）」など、模写するわけです。以下に有名なコピーの一部をご紹介しましょう。

この模写は効果絶大。漢字とひらがなの使い分け、句読点の打ち方、改行の仕方、そして伝える順番。効果実証済みの効果的なセールスライティングを身体で覚えることができます。

よくないのは、こうした基礎を飛ばして、はじめから自分の考えや工夫を加えてオリジナルでアレンジすること。僕もよくやってしまった失敗です。以前はほぼ毎日、メルマガを作っていましたし、セールスライティングの効果測定も独自でテストしてきました。だからよくわかるのです。結局、王道通りに書くのが最も反応が良い。未だに、ちょっと過信して、自分なりのテクニックを入れてみるのですが、王道にかなわない。

それこそ「ピアノコピー」は最強です。　

まとめ

セールスライティングは、ただの文章術ではありません。顧客の心を動かし、行動を促すための戦略的な技術です。ここでお伝えした、行動心理学の原理や理論を活用すれば、より効果的な文章を短時間で作成することができます。

セールスライティングはこうしたテクニックを実践で活用しながら、すぐれたコピーを読んだり、書き写したりすることで、どんどん上達します。かくいう僕もまだまだ未熟なので、今後とも歩みを止めず、スキルを磨き続けようと思っています。

この記事が、あなたのセールスライティングのスキル向上に少しでも役立てば幸いです。

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