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あなたのホームページに「こんな悩みはありませんか？」というコンテンツはありますか？
こうした訴求方法は、顧客に「自分のことだ！」と＜共感＞や＜親近感＞を感じてもらうのに、とても有効です。共感が生まれると、興味が沸き、もっとスクロールして、知りたくなります。しかし、残念ながら、多くのホームページで、その役割を果たせていません。
当社（勝てるホームページ作成会社ぞろ屋）は戦略的WEBクリエイターとして、これまで300件以上のWEB制作に携わり、多くのクライアントの課題解決をサポートしてきました。特に、ホームページやランディングページを通じて問い合わせ数や採用率の向上を実現しています。
僕が日々感じるのは、優れたデザインや機能性だけでは、お客様の心は動かないということです。共感が生まれなければ、興味を持たれないので、次のアクションに繋がりません。
では、どうすればその共感を生み出せるのでしょうか？
そのために、良い方法をご紹介します。具体的には、”バーナム効果”や”コールドリーディング”といった心理学のテクニックを応用して、「こんな悩みはありませんか？」の訴求効果を劇的に高める方法です。実例も交えてお伝えするので、ぜひ参考にしてください。あなたのホームページやLPに取り入れれば、コンバージョン率がアップすると思いますよ。
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目次
『こんな悩みはありませんか？』の役割は、”共感”させること
「こんな悩みはありませんか？」というコンテンツの役割は、共感させることです。「これは自分のためのサイトだ」と思わせることができれば、そのWEBサイトを閲覧してくれる確率は劇的に上がります。事実、ヒートマップなどの分析ツールを見ると分かりますが、共感を得るべきところで得られないと、離脱率は高くなります。
心理学には、人が「自分と共通点があるもの」に強く引きつけられるという法則があります。共感させることができれば、信頼感や親近感が築きやすくなり、その結果、商品やサービスへの興味が高まるわけです。
こんな悩みありませんか？の問いかけが生み出す、共感の力
たとえば、あなたがスーパーの鮮魚コーナーを担当していると想像してみてください。お客様に魚を買ってもらうために、どんな声かけをしますか？
「新鮮な魚がたくさんあります！」「お買い得です！」「今日はめずらしい魚がはいりましたよ！」
これでは「ふーん、そうなんだ」と思われるだけで、共感は生まれにくいでしょう。しかし、次のようにいわれたらどうでしょうか？
「今日の夕飯、魚料理にしてみませんか？仕事帰りで疲れているなら、焼くだけで簡単なサバの味噌煮がおすすめです！」
「家族が喜ぶ夕食、考えるの大変ですよね。今日は切り身をそのまま焼くだけでOKな鮭のバター醤油焼きがおすすめです！」
「お子さんが食べやすいお魚を探していませんか？骨抜き済みのふっくらした白身魚なら安心です。」
どれも、お客様の生活や悩みに寄り添った具体的な状況を提示しています。どちらが心に響くでしょうか？多くの方は後者の声かけを選ぶはずです。それは、「仕事帰りで疲れている」「夕飯を考えるのが大変」「お子さん向け」という具体的な悩みを提示してくれるからです。
「こんな悩みはありませんか？」の問いかけもこれと同じ。顧客の状況に寄り添った表現を盛り込むことで、共感を引き出し、興味・関心に繋げます。
心理学で証明できる「共感」の効果
心理テクニックを応用すると、より「共感」の効果を高めることができるので、ご紹介しましょう。「バーナム効果」と「コールドリディ―ング」です。
バーナム効果
「バーナム効果」という心理学の仕組みを使うと、顧客に「これは自分に当てはまる」と感じてもらいやすくなります。バーナム効果とは、誰にでも当てはまりそうな曖昧な言葉を使うことで、相手に「自分のことだ」と思わせる心理テクニックです。
たとえば、
あたは忙しい日々の中で、ふと疲れを感じることはありませんか？
というフレーズ。これを聞いて、「あるある」と思った方も多いでしょう。疲れるのは誰にでも起こりうることですが、「あなたは」といわれると、「自分のことかな」と思いやすくなります。このように、あえて曖昧な表現を使うことで、多くの人に「自分ごと」と思わせる可能性が高まるわけです。
バーナム効果についての詳細はこちら
バーナム効果を使ったマーケティング活用とメッセージ事例 バーナム効果とは簡単に言えば、「誰にでも当てはまるような曖昧な表現」を使って、「なんだか自分のことをよくわかってくれている」と感じさせる心理効果のこと。これ…
コールドリーディング
さらに、「コールドリーディング」というテクニックを加えると、共感の力をもっと強くすることができます。どうするかというと、曖昧な言葉に具体的な状況を組み合わせて使うんですね。
たとえば、先ほどの「疲れを感じる」というフレーズに次のような一文を足してみます。
朝から忙しく働いて、家に帰ったらすぐに夕飯の準備をしなきゃいけない。そんなとき、ぐったりしてしまうこと、ありませんか？
こうすると、「この人、私の毎日のことを分かってくれている！」と思いやすくなりますよね。曖昧な言葉だけだと広く共感を呼べる可能性はありますが、具体性にかけて、響かないことがあります。多くのホームページの「こんな悩みありませんか？」はそうしたケースがほとんど。そこに具体性を加えると「これは自分の話だ」と強く感じてもらえるようになります。
このように、共感を得るために効果的に訴求することは、顧客の注意を引くだけでなく、その後の購買行動や信頼構築においても重要です。心理学的な共感を活用した問いかけを取り入れることで、読者は「自分に寄り添ってくれている」と感じ、次の行動、たとえばフォームへの入力や商品購入へと進みやすくなるでしょう。
「こんな悩みありませんか？」に心理学を活用する具体的な方法
それでは、あなたのホームページやランディングページで「こんな悩みありませんか？」の問いかけを効果的に使うために、心理学のテクニックを活用する具体的な方法を、たくさんの事例とともにご紹介します。
バーナム効果を活用した訴求
バーナム効果は、誰にでも当てはまりそうな曖昧な表現を使い、「これは自分に向けられたものだ」と感じさせる心理的現象。このテクニックは、読者の共感を引き出す入り口として非常に有効です。
たとえば、以下のようなフレーズがバーナム効果を活用した例です。
- 「忙しい毎日の中で、ふと『もっと自由な時間が欲しい』と思ったこと、ありませんか？」
- 「最近、なんとなく疲れが取れないと感じること、ありませんか？」
- 「やらなきゃいけないことが多すぎて、優先順位がわからなくなることはありませんか？」
- 「つい、やらなければいけないことを後回しにしてしまって、焦ることはありませんか？」
- 「何か新しいことを始めたいと思いながらも、時間が足りなくて諦めてしまうこと、ありませんか？」
- 「日々の忙しさの中で、ふと『自分だけ頑張りすぎているのでは？』と感じること、ありませんか？」
- 「目の前のタスクに追われて、本当にやりたいことができないと感じることはありませんか？」
- 「たまには休みたいと思いつつも、結局、やるべきことが溜まってしまってリラックスできないこと、ありませんか？」
こうした表現は、多くの人に共通する感覚を捉えています。顧客理解を深まて、その人に当てはまるよう考えるほど、効果を発揮するでしょう。もし、あなたのホームページでそのまま使えそうなフレーズがあれば、使用いただいてかまいません。
次は、より業種を限定して、業界ならではの悩みを考慮しながら、バーナム効果を活かしてみましょう。
コンサル業：
「自社の売上を伸ばしたいと思いながら、どこから手をつければいいのかわからないこと、ありませんか？」
「毎日が忙しくて、じっくり会社の戦略を考える時間が取れないと感じること、ありませんか？」
建設業：
「現場のスタッフが足りなくて、スケジュールが思うように進まないこと、ありませんか？」
「建築コストの上昇で、どうやって利益を確保すればいいか悩むこと、ありませんか？」
税理士業：
「毎年の確定申告が面倒で、何から始めればいいか迷うことはありませんか？」
「税金対策がうまくできていない気がして、不安を感じること、ありませんか？」
学習塾：
「お子さんの成績が伸び悩んでいて、どのようにサポートすればいいか悩むこと、ありませんか？」
「学校ではわからなかった内容が、塾で理解できるようになるといいなと思うこと、ありませんか？」
美容サービス：
「最近、肌の調子がなんとなく気になるけど、何をしたらいいかわからないこと、ありませんか？」
「忙しい日々の中で、ほっとリラックスする時間が欲しいと感じること、ありませんか？」
人材採用サイト：
「経験豊富なスタッフが欲しいけれど、応募が集まらないと悩むこと、ありませんか？」
「若い人材を採用したいけれど、思うようにアプローチできずに困ること、ありませんか？」
食品ECサイト：
「最近、家族の健康を考えて、食事の栄養バランスが気になっていませんか？」
「忙しい日々の中で、手軽においしい食品を選びたいと感じること、ありませんか？」
不動産業：
「空室率が下がらず、収益の見通しに不安を感じること、ありませんか？」
「賃貸物件を管理する中で、効率よく優良な入居者を見つけたいと思うこと、ありませんか？」
いかがでしょうか。ぜひ、参考にしてください。
コールドリーディングを取り入れた事例
コールドリーディングは、曖昧な表現に具体的なシチュエーションを組み合わせることで、読者の心に「まさに自分のことだ」と刺さる感覚を生むテクニック。この方法を使うと、バーナム効果がさらに強化されます。
バーナム効果を狙った訴求から、強める形で、具体例を挙げてみましょう。
■毎朝、時間が足りないと感じること、ありませんか？
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コールドリーディングを取り入れた表現：
「毎朝、子どもの準備で慌ててしまい、自分の支度が後回しになってしまうこと、ありませんか？」
■仕事が終わると疲れを感じること、ありませんか？
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コールドリーディングを取り入れた表現：
「仕事が終わった後、家に帰る途中で『今日の夕飯どうしよう』と悩むこと、ありませんか？」
■時間が足りないと感じる日が続くこと、ありませんか？
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コールドリーディングを取り入れた表現：
「朝から会議が詰まっていて、やりたいことが全然進まないまま1日が終わること、ありませんか？」
■ストレスが溜まっているなと感じること、ありませんか？
➡
コールドリーディングを取り入れた表現：
「上司から急なタスクを押し付けられて、自分の予定が台無しになること、ありませんか？」
■どうすればいいか迷うこと、ありませんか？
➡
コールドリーディングを取り入れた表現：
「家の片付けを始めようとしても、何から手をつければいいのか迷ってしまうこと、ありませんか？」
■やりたいことができないと感じる日があること、ありませんか？
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コールドリーディングを取り入れた表現：
「子どもが寝た後、自分の時間を楽しもうと思っても疲れてしまって何もできないこと、ありませんか？」
■計画通りにいかないと感じること、ありませんか？
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コールドリーディングを取り入れた表現：
「現場でトラブルが発生して、スケジュールが大幅に遅れること、ありませんか？」
■お金の使い道に不安を感じること、ありませんか？
➡
コールドリーディングを取り入れた表現：
「税金対策を考えたけど、どれが正しい方法なのか分からずに手を止めてしまうこと、ありませんか？」
■成績がなかなか上がらないと感じること、ありませんか？
➡
コールドリーディングを取り入れた表現：
「お子さんがテストの直前になって『どうしてもここが分からない』と焦ること、ありませんか？」
このように、曖昧な表現に具体的なシーンを付け加えることで、顧客は「この状況、まさに私のことだ！」と感じやすくなります。
ただし、それには、顧客理解が欠かせません。「顧客は誰か？」ということが分かっていないと、コールドリーディングはうまくいかないのです。
曖昧さと具体性のバランスが肝
曖昧さが広い属性に共感を呼び起こす一方で、具体性は信頼感を高めます。このバランスが取れていることで、顧客の興味を引きながら、「このサービスは自分のためにある」と感じてもらうことができます。
つまり、バーナム効果で読者の注意を引き、コールドリーディングで状況を具体化し、曖昧さと具体性のバランスを保つ。このアプローチを組み合わせることで、顧客の共感を得やすくなり、「こんな悩みありませんか？」の効果は飛躍的な向上が期待できます。
心理学を活用した訴求の注意すべきポイントと活用方法
心理学のテクニックは、顧客の共感を引き出す強力な技術です。しかし、これらを使う際には、効果があるからといって誇張や不誠実な表現に頼ることは絶対に避けなければなりません。実は、バーナム効果やコールドリーディングといったテクニックは、詐欺や悪徳商法でも使われることがある手法です。だからこそ、適切に、誠実な方法で活用することが重要です。
誠実で信頼感のある表現を心がける
「こんな悩みはありませんか？」という問いかけは、適切であるほど、顧客の心をつかむ入り口になります。ただし、その後に具体的な解決策や価値を示さなければ、不信感を与えてしまいます。ひとつのシナリオとして、一貫した訴求を考えましょう。
たとえば、「忙しすぎて疲れが取れないと感じること、ありませんか？」という問いかけに続けるなら、「そんなあなたのために、時間を節約しながらストレスを軽減する方法をご紹介します」と何らかの解決のヒントを提示すべきです。そうすることで、信頼感を高められます。
感情を引き出す言葉を使う
「イライラ」「ホッとしたい」「焦り」「不安」「こわい」など、感情に寄り添う言葉は、顧客の共感を深めるのに効果的です。詐欺師は、こうした感情を操作するのが上手だそうです。しかし、こうした言葉を使用する際には、不安や恐怖を過剰に煽る表現を避け、ポジティブな方向へ導くのが、正しい使い方だと思っています。商品・サービスにもよりますが「このままだと取り返しがつかなくなります！」と恐怖を煽るよりも、「少しの工夫で、毎日をもっと快適にできますよ」といった穏やかで安心感を与える表現に、出来る限り置き換えましょう。
視覚的な工夫で問いかけを目立たせる
心理学的テクニックを取り入れた問いかけも、視覚的に工夫されていなければ見逃されてしまいます。箇条書きで簡潔にまとめる、重要な部分を太字や色で強調する、余白を効果的に活用するなど、デザイン面でも訪問者が読みやすい工夫を取り入れましょう。
解決策を匂わせる一文を添える
問いかけの後に、「この問題には解決策があります」と匂わせることで、顧客の興味を引きつける力が高まります。たとえば、「忙しすぎて疲れが取れないと感じること、ありませんか？」という問いかけに続けて、「実は、この問題を解決するための簡単な方法があります」と付け加えるだけで、読者は次の内容を知りたくなります。
セールスライティングの極意は、次の一文を読ませるために、文章を書くこと。その次の文章は、その次の次の文章を読ませるために、書く。ホームページでも、どんどんスクロールして、顧客を前のめりにさせなくてはいけません。問いかけだけして、解決策を匂わせなければ、すぐに離脱されてしまうでしょう。
具体性を持たせつつ、幅広い共感を引き出す
ターゲットを明確に絞りつつも、複数のシナリオを提示することで、幅広い属性の共感を得られます。慣れないうちはとても難しいと思いますが、たとえば「仕事と家事を両立する忙しいママ」という設定だけでなく、「独身で仕事に追われている方にもおすすめ」といったように、具体性がありながら、多様な顧客に刺さる表現を意識することです。
正直、僕自身も毎回、うまく出来ているわけではありません。常に修行中です(;^_^A
【悪用厳禁】心理学テクニックの正しい使い方
バーナム効果やコールドリーディングは、ホームページの訴求において、知っておくと非常に効果的な心理テクニックになりますが、過剰に曖昧な表現や誇張、事実に基づかない内容を使うと、顧客の信頼を損ないます。これらのテクニックは、あくまで顧客の悩みや課題を理解し、解決策を提案するために用いるべきものです。
これを守らないと、心理学的テクニックが「信頼の構築」ではなく、「不信感の醸成」につながる危険があります。顧客理解や顧客の感情を大切にし、誠実で役立つ内容を提供することを心がけましょう。
心理学の力を適切に活用すれば、顧客との信頼関係を築き、購買行動や問い合わせにつながる強力なコンテンツを作り出すことができます。ただし、繰り返しになりますが、過度な期待を煽らず、実際の商品やサービスの価値を誠実に表現することを忘れないでください。
まとめ
ホームページやランディングページにおける「こんな悩みはありませんか？」というコンテンツは、心理学のテクニックを活用すれば、より効果的な共感を得ることが可能です。この段階で、顧客に「自分ごと」と感じさせることができれば、問い合わせや商品購入のハードルはグッと低くなるでしょう。
この記事でお伝えした重要なポイントは以下の通りです。
- 共感を引き出す心理学の活用法
バーナム効果で広く共感を呼び、コールドリーディングで具体性を加える。曖昧さと具体性をバランスよく組み合わせることが、効果的な問いかけの肝。 - 効果を高める工夫
誠実さを大切にし、感情に訴えかける表現や視覚的な工夫を取り入れることで、顧客の興味をさらに引きつけることができる。 - 効果的だからこそ、悪用厳禁
曖昧すぎる表現や誇張、過剰な不安の煽りは避けること。問いかけに対しては必ず解決策を提示し、顧客の満足度を高めることが重要。
この記事が、あなたのホームページやLPのコンバージョン率向上に少しでも貢献できればうれしいです。