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市場―――マーケットには大概、競合がいます。
いま独占している事業も、新規参入者が現れれば、競合せざるをえなくなる。
マーケットは欲求によって作られる
常々思いますが、マーケットとは何かを考えていくと、人の欲求、あるいは需要によって作られてるんですよね。
飲食店なら、普段とは違う美味しい料理が食べたい、友だちと騒ぎたい、恋人と語り合いたい、たくさん食べてストレス発散したい、、、
百貨店なら、お中元の品を送りたい、フォーマルな靴が欲しい、買い物に疲れたらコーヒーを飲んで休憩したい、、、
WEB制作なら、問い合わせにつながるホームページがほしい、運用を任せたい、コンサルをお願いしたい、サイトデザインを変更してほしい、、、
欲求を満たすため、商品・サービスが生まれる
マーケットサイズとは、その欲求や需要の大きさのことでしょう。
そうした人の欲求や需要を満たすため、商品やサービスが次々に生まれてきます。
現代のマーケットは、２０年以上に渡って続くデフレが象徴するように、供給過多の時代。
マーケットに対して、商品・サービスの提供が多すぎるんですね。
そうすると、どうなるか？
限られたマーケットシェアを取る為、競争が生まれやすくなるのです。
差別化しなければ、生き残れない
競争の生まれたマーケットには、戦国時代のように自国の領土を拡大する為の熾烈な争いが始まります。
同じマーケットで、機能も価格もデザインも似たような商品が競い合う場合、自分たちがより豊かになろうと思えば、もう一方のシェアを奪うしかありません。
しかしこれは長い目で見ると、とても悲しい結末を迎える可能性があります。
もし、そのマーケットを満たす全く新しい商品が投入されたら、共倒れになるでしょう。
マーケティングの役割は、そうならないように差別化していく事なのです。
目次
差別化するための３つの方法
差別化には、実は大別すると３つの方法しかありません。
プライス重視、プロダクト重視、コミュニケーション重視の３つです。
プライス重視
プライス=価格を起点とした差別化を図る方法です。
これは３つのうちで最も安易ですが、このプライスの価値の中には、手軽さや利便性も含まれます。
飲食店でいうと、ファストフード店がこれにあたります。
プロダクト重視
プロダクト=製品・サービスで勝負する方法です。
商品の品質、デザイン、機能、性能などを軸に、他にはない強みを創造します。
飲食店でいうと、高級レストランでしょう。
ファストフード店では決して出せないような手の凝った料理や、家では味わえない雰囲気、内装、グラスなども差別化の要素です。
コミュニケーション重視
顧客とのコミュニケーションを軸に勝負する方法。
それが差別化になるんですか？と聞かれますが、人間力で顧客を固定化させることができたら、それは立派な差別化です。
飲食店でいうと、スナックやバーでしょうか。
ママやバーテンダーの目的は「あなたがいるからお店に来た」といってくれる人をどれだけ増やせるかで変わります。
ポジショニングとは？
とても端的に説明すると、ポジショニングとは、上記３つのうち、どれを明確に選択するかで、取ることが出来ます。
すなわちプライス重視、プロダクト重視、コミュニケーション重視の３つ。
この３つは相いれません。
どれもいいところどりしたくなる気持ちはわかりますが、プライス重視で行けばプロダクトが犠牲になり、プロダクト重視で行けば、コミュニケーションが犠牲になります。
まるでじゃんけんのように。