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目次
ビジネスモデルとは何か？
ビジネスモデルは、利益を生み出す仕組みのこと。
その仕組みが、真似されにくく、独自のものであるほど、収益性も高くなります。
事業は、このビジネスモデルにより８割が決まってしまうと言われています。
たしかにそうですよね。
商売の原点から考える
商売の原点は、仕入れて、売ること。
魚を例にすると、スーパーで仕入れて誰かに売るなら、利益はさほど見込めません。
しかし、たとえスーパーで仕入れても、それを美味しい料理にして売ることができるなら、成り立つかもしれない。
さらにその仕入れを、スーパーに卸す前の魚屋から仕入れたらどうでしょう。
利益幅は大きくなります。
もう一歩、踏み込んで、仕入れを卸売市場まで出かけて行って仕入れたら？
より安く、新鮮なものが、仕入れられるかもしれない。
いずれにしても、そのモデル次第で利益を生み出す限界幅というのは決まってしまいます。
独自のビジネスモデルを作るには？
もし、漁師さんがレストランをするなら、他のレストランより魚の仕入れに関して優位にたてます。
より安価で、質の良い魚を仕入れることができ、誰もが真似のできない構造だからです。
でも現実には、両立が難しい。
じゃあ、どういう形で独自の勝てるビジネスモデルを作っていけばいいのか。
５W２Hで考える
ビジネスは５W２Hで考えろ。
恩師にそう教わりました。
つまり、
●What・・・何を？
●Why・・・なぜ？
●Who・・・誰に？
●Where・・・どこへ？
●When・・・いつ？
●How・・・どうやって？
●How much・・・いくらで？
です。
これらの要素を突出させる、あるいは一般とは違う角度から捉えることで、独自のビジネスモデルはできるのではないかと思います。
Whatを突出させる
何を売るのか？
商品を突出させることができれば、それだけで優位なモデルができます。
たとえば、飛行機を飛ばすのに自社にしか作れない部品があれば、それだけで事業は成り立ってしまうのです。
もちろん、持続性を考えた場合、その商品ばかりに頼っていたら危険なので、そモデルを回しながら、次のモデルを作っていくことが必要です。
Whyを極める
なぜ、その事業をしているのか？
2011年、サッカーの女子W杯で、なでしこJAPANが優勝しました。
彼女たちは自分たちの為に戦ったわけではない、と口をそろえて言っています。
その年、日本を揺るがした、東日本大震災で被災された方や、日本全体を元気にしたかったから。
そのために頑張ったのだと言っていました。
ビジネスモデルではありませんが、なぜ戦うのか？
強烈な意義があると、それだけで強くなるようです。
上杉謙信が強かったのは、自国の領土を拡大するためではなく、「義」のために戦ったからだ。
という見解があるのと同様でしょう。
Whoを徹底する
誰に販売するのか？
これを決めることは極めて重要だと、最近気づきました。
レストランをしたら、どこの誰であっても全員がお客様。
私はそう思っていました。
でも、いまは、そうではない、と考えています。
ビジネスとして考えた場合、お客様はこちらから選ぶのが理想です。
極端な話、ビール１杯で５時間居座る人が毎日きたら、お店は潰れてしまいます。
人として、相手を尊重する気持ちはとても大事ですし、失ってはいけませんが、もしスタッフを抱えている経営者ならば、お客様と認めてはいけないでしょう。
逆に、誰をお客様にするか、ということを徹底すると、絞られてくるので他の５W２Hとの組み合わせによって独自のモデルができると思います。
Whereを知りつくす
飲食店の成功は立地で決まる。
そう豪語する飲食店経営者は多いです。
どこのエリアに出店するか。
それ自体が、ビジネスモデルの根幹となる。
そのためには、とにかく調べて、そのエリアを知り尽くすことが重要です。
また、エリアならではの特色を出したり、その土地でしかできないことをする、ということも考慮すべきでしょう。
Whenに機動性を持たせる
恩師は、いつやるか？
そのタイミングを重視していました。
営業時間をどうするか？いつからいつまでやるか？
ということも「When」の領域ですが、それより重視したいのがこのタイミングです。
飲食店でも、春にOPENするのか、冬にOPENするのか。
それにより、お客様側のインパクトも違うでしょうし、その後の運営にも関わってきます。
タイミング
ビジネスモデルとして考えた場合、タイミングを考慮して、柔軟に動けるように仕組みづくりをすれば、機動性の高いモデルとなります。
私は春夏秋冬でメニューを変更し、夏と冬はそれぞれ長期休暇を取るつもりですが、そのタイミングにより、機会損失を生んでしまうでしょう。
セールスの鉄則は、お客様の要望・ニーズが高まったタイミングを見計らい販売すること。
でないと、売れるものも売れません。
逆に、そうすれば、誰にでも売れるようにできます。
マーケティング目的は、購入する気になったお客様をタイミングよく、セールスマンの前に連れてくることといえます。
この「When」に含まれる概念は軽視されがちですが（私も以前はそうでした）、とても重要なポイントだと思います。
Howを工夫する
どうやって、商品を販売するか、最も工夫する余地があるのが「How」といえるでしょう。
レストランなら、料理を作って提供するだけが価値ではありません。
サービスマンが元バンドマンなら、彼の演奏が価値となるかもしれない。
マジシャンなら、もっと楽しい演出ができます。
一粒のいちごが、マジシャンの手によってショートケーキに変わったら、お客さんは喜ぶでしょうね。
How muchはいかに高く設定できるか
ビジネスの原点は、仕入れて売ることと書きました。
それと引き換えに支払われるのが対価、お金です。
でも、現代のような成熟した社会において、お客様が求めるのは、商品とお金の交換ではありません。
以前も書きましたが、感動と感謝の交換なんです。
特に販売価格の高いものほど、その傾向があるように思います。
感動を売る、というのはおこがましい気もしますが、特殊なスキルや、経験、発想などなければ出来ないことです。
それだけに価値のあることだと思います。
いかに値段を高く設定できるか？というのは、いかにお客様を感動させることができるか？
ということと同じことなので、成功するビジネスモデルを作る上で成否をわける要素となるでしょう。
とにかく多くのモデルケースを知る
勝てるビジネスモデルを作るためには、こうした要素を踏まえながら、多くのモデルを知ることだと経営コンサルタントの石原明氏も言っていました。
そうやって多くのモデルケースを知ると、どのレベルまでいけば成功するのかが自ずと分かってくるそうです。
この会社はどうやって利益を上げる仕組みを作っているのか？
成功している会社を見つけたら、徹底的に調べて、そのビジネスモデルを読み解くのです。
開業まであと２年。
私が作ろうとしているのは、１００年続くレストラン。
夢のような目標ですが、必ず実現させます。