勝てるビジネスモデルの作り方｜真似されにくい仕組みを決める3つの順番

誰でも始められる商売は、誰にでも真似されます。

最近は、ChatGPTやGemini、ClaudeといったAIを使えば、ホームページも、チラシの文章も、商品の説明も、ひとりでずいぶん早く用意できるようになりましたね。

立ち上げが早くなったぶん、似たような商売も一気に増えています。見た目が整ったホームページなんて、もう珍しくも何ともありません。

そうなると、差がつくのはデザインではありません。何で利益を出していて、なぜほかの会社には真似されにくいのか。その仕組みのほうです。

この仕組みのことを、ビジネスモデルと呼びます。

僕はこれまで、400件以上のホームページの制作・支援に関わってきました。最初はホームページの相談だったはずが、突き詰めていくと「この事業は、誰に、何を売って、どこで利益を出しているのか」という根本の話に行き着くことが本当によくあります。

この記事では、真似されにくいビジネスモデルを作る3つの順番をお話しします。あわせて、作った仕組みを点検する5つの問いや、東大阪の女性専門鍼灸院「はりとお灸ひなた」さんの実例も紹介します。

ビジネスモデルは、売る前に利益の上限を決めている

ビジネスモデルとは、利益を生み出す仕組みのこと

ビジネスモデルとは、ひと言で言えば利益を生み出す仕組みです。誰からお金をいただき、何を提供して利益を残すかという全体の組み立てを指します。

真似されにくく独自な仕組みほど、手元に利益が残りやすくなります。

お客さんを集めて買ってもらう「売れる仕組み」（マーケティング）とは似ていますが、別物です。

2つの違いは、こちらの記事でくわしく書いています。

商売の原点は、仕入れて、売ること

商売の原点は、仕入れて、売ることです。

たとえば家具屋さんで考えてみましょう。問屋から仕入れた家具をそのまま並べて売るだけでは、1台あたりに乗せられる利益は大きくありません。近くのお店でも同じように仕入れられるからです。

これが材木を仕入れて自分の工場で作って売るなら、腕と手間のぶん値段のつけ方が変わります。お客さんの部屋に合わせて寸法を変える注文にも応えられますよね。

さらに自分の山で育てた木を使えるなら、仕入れの値段そのものを抑えられます。

同じ家具を扱うにしても、どこから仕入れて、どんな手を加えて、誰に売るかで、手元に残る利益はまるで違ってくるわけです。

がんばりで増やせる利益には、上限がある

知っておいてほしいのは、利益の上限は、毎日のがんばりより先に仕組みの時点で決まっているということです。

コップに水を注ぐ場面を思い浮かべてみてください。どれだけ勢いよく注いでも、入る水の量はコップの大きさで決まっていますよね。あふれた水は、テーブルにこぼれるだけです。

仕入れたものをそのまま売る仕組みのまま朝から晩まで働いても、手元に残るお金はその枠を超えません。もっと残そうとすれば、自分の働く時間をひたすら延ばすしかなくなってしまいます。

だからこそ、勝てるビジネスモデルを作るときは、売り方を工夫するより先に「どこで利益を生み出すのか」を決めておくんです。

9つの枠を埋める前に、3つだけ決める

ビジネスモデルを整理する方法として、ビジネスモデルキャンバス（事業の仕組みを9つの枠に分けて書き出す図）が知られています。誰に向けて、何を、どうやって届け、いくらかかって、いくら入るのかを、1枚で見渡せるようにしたものです。

考えを整理するには便利です。ただ、ひとりや数人で始める事業なら、9つの枠をきれいに埋めることより先に、決めておきたいことが3つあります。

誰に売るのか。お金がどう流れるのか。そして、なぜ真似されにくいのか。

この3つの順番は、このあとくわしく書きます。

勝てるビジネスモデルは、真似されにくい

誰でも始められる仕組みは、すぐに値下げの競い合いになる

すぐ始められて儲かりそうな商売には、どうしても人が集まります。

自分が始めやすいということは、ライバルにとっても始めやすいわけです。似たような会社が周りに増えていくと、お客さんは結局、値段でしか比べなくなってしまいます。

値段の勝負になると、たくさん仕入れて安くできる会社ほど有利です。小さな会社がそこで勝ち続けるのは、かなり難しいことです。

「誰でも簡単に稼げる」と言われる商売ほど、人が群がって、値打ちが下がっていきます。勝てるビジネスモデルに要るのは、儲かることに加えて、真似されにくいことです。

ほかの会社との違いを、価格・商品・関係のどこで作るかは、こちらの記事で書いています。

独自のビジネスモデルは、自社にしかないものから生まれる

さっき話した、自分の山の木で家具を作る会社を思い出してみてください。

材木を買ってきて家具を作る会社と比べると、木の仕入れで有利に立てます。どんな木を、いつ切るかまで、自分で選べるからです。

そして、山は明日から用意できるものではありません。ほかの会社がすぐには真似できない形です。

ただ、山の手入れと家具づくりを両立させるのは大変です。木を育てるのも家具を作るのも、長い年月と腕が要ります。

要するに、真似されにくい仕組みは、たいてい、手間がかかって面倒な仕組みなんです。簡単に作れるものは、簡単に真似されます。

じゃあ、山を持っていない会社はどうやって独自のビジネスモデルを作ればいいのか。ここから、その作り方をお話しします。

勝てるビジネスモデルの作り方｜真似されにくい仕組みを決める3つの順番

ビジネスモデルを作るとき、僕は次の3つの順番で決めるのをおすすめしています。

この順番にはちゃんと理由があります。誰に売るかが決まらないと、いくらで売れるかも、何回買ってもらえるかも決められません。お金の流れが決まらないことには、どこで真似されにくさを作ればいいかも見えてこないからです。

順番1｜誰に売るかを決める

最初に決めるのは、誰に売るか、です。

僕も以前は、来てくれる人なら誰でもお客さん、と思っていました。いまは、お客さんはこちらから選んでいい、と考えています。

選ぶ、というと偉そうに聞こえるかもしれません。人として相手を大事にする気持ちは、どんな相手にも失ってはいけないと思います。ただ、仕事として続けるなら、自分の仕事に合わない人に無理に合わせ続けると、自分もスタッフも疲れていきます。

むやみに絞り込む必要はありません。ただ、誰に売るのかが漠然としたままだと、本当に届けたい相手に届きにくくなります。

誰に売るかが決まると、次のことが一緒に決まっていきます。

定員10人のエレベーターを思い浮かべてみてください。乗り場に100人が並んでも、一度に運べるのは10人です。残りの90人には、次を待ってもらうしかありません。

ひとりや数人で営む事業も同じで、一度に受けられるお客さんの数には上限があります。そうした事業がまず考えたいのは、人数を増やすことより、合う人に来てもらうことです。誰に売るかを決めると、必要なお客さんの数まで決まるのは、このためです。

順番2｜お金の流れを決める

次に決めるのは、お金がどう入ってきて、どこで手元に残るのか、です。

ビジネスモデルの種類は、分け方によっていろいろあります。スモールビジネスがまず見ておきたいのは、自分の事業が次の3つの形のどれに近いか、です。

入口と本命を分ける形は、身近なところにもあります。たとえば、スーパーの特売の卵です。

卵だけを見れば、利益はあまり出ないかもしれません。それでも、卵を目当てに来たお客さんが、ほかの食材もかごに入れて帰れば、店全体では利益が残ります。

どの形が合うかは、順番1で決めたお客さんで変わります。一度に受けられる数に上限がある事業なら、一度来てくれた人に何度も頼んでもらう形のほうが向いています。新しいお客さんを1人集めるには、そのたびに手間とお金がかかるからです。

値段も、ここで決めます。値段を高くつけられるかどうかは、お客さんがその値段に見合う値打ちを感じてくれるかどうかで決まります。特別な腕や経験、ほかにない発想がなければできない仕事ほど、高い値段でも選ばれます。

1件あたりにいくら残り、何人に何回買ってもらえば目標に届くのか。その計算の仕方は、こちらの記事にまとめています。

お金の流れには、時期による増え減りもあります。以前、恩師から、いつ始めるか、というタイミングの大切さを教わりました。

お客さんの「欲しい」が高まったときに売る。これは、ものを売るときの基本です。そのときに動けなければ、売れるものも売れません。

マーケティングの目的は、買う気になったお客さんを、タイミングよく売る人の前に連れてくることだと、僕は考えています。

季節によって頼まれる量が変わる仕事なら、忙しい時期にすぐ動ける人手と段取りを、あらかじめ仕組みに入れておく。そうしておくと、増え減りに合わせて動けるビジネスモデルになります。

順番3｜真似されにくい理由を1つ持つ

最後に、その仕組みが、なぜほかの会社には真似されにくいのかを決めます。

同じ恩師からは、「ビジネスは5W2Hで考えろ」とも教わりました。何を、誰に、いくらで、といった7つの問いで事業を考える、という教えです。7つの問いの中身は、こちらの記事で並べています。

勝てるビジネスモデルを作るときの使い方は、7つをどれもほどほどに埋めることではありません。どれか1つを、ほかの会社とは違う角度から、はっきり抜きん出させることです。

真似されにくさの元は、たとえば次の4つから見つかります。

自社にしかない材料や技術は、さきほどの山を持つ家具の会社の形です。飛行機を飛ばすのに欠かせない部品を、自社しか作れないとしたら、それだけで事業は成り立ちます。ただ、1つの商品だけに頼り続けるのは危ないので、その仕組みを回しながら、次の仕組みを育てていくことも必要です。

その土地のことを知り尽くしていることも、外から来た会社には真似しにくい強みです。どの地域で、誰が、何に困っているのか。とにかく調べて、その土地でしかできないことをする。

店を出す場所そのものが、ビジネスモデルの中心になる仕事もあります。

ほかの業種の売り方を組み合わせる方法もあります。家まで来てくれる、月ごとの決まった料金で何度でも相談できる。どれも、ほかの業種ではよく見る売り方です。

たとえば、家まで教えに来てくれるパソコン教室のように、自分の業種ではまだ誰もやっていない売り方を持ち込むと、同じ中身でも、ほかにない形になります。

一度頼んだら乗り換えにくい関係は、小さな会社ほど作りやすいものです。家族みんなの髪のくせを知っている近所の床屋さんを、料金が少し安い店ができたからといって変えようとは、なかなか思わないものです。いつも同じ人が、事情を分かったうえで対応してくれる安心は、値段では置き換えにくいからです。

4つ全部を持つ必要はありません。1つでいいので、ほかの会社がすぐには用意できないものを持つ。それが、勝てるビジネスモデルの条件だと僕は考えています。

実例｜東大阪の女性専門鍼灸院「はりとお灸ひなた」さんが、数より大事にしたこと

鍼灸は、たくさん集める仕事ではない

大阪府東大阪市の「はりとお灸ひなた」さんは、西畑さんがひとりで営んでいる、女性専門の鍼灸院です。刺さないはりとお灸で、主に30代から50代の女性をみています。体の不調だけでなく、気持ちの面も含めて整えたい、という方が多いそうです。

この記事の順番1でいえば、誰に売るかは、もともとはっきりしていました。そして、ひとりで1人ずつ丁寧にみるので、一度に受けられる人数には上限があります。さきほどのエレベーターと同じです。

西畑さん自身も、鍼灸はそもそも大量の集客が要る仕事ではない、と話しています。リニューアルでの一番の希望は、見に来てくれた人に、想いが正しく伝わるホームページにすることでした。

整骨院や整体院と、数で競わない

ひなたさんのホームページを考えるとき、比べられる相手になりやすいのは、整骨院や整体院のホームページでした。手段は違っても、解決できる悩みが似ているからです。

そこで僕が考えたのは、ほかと競争するより、住み分けることでした。数を競えば、人手の多い院のほうが有利です。ひとりで営む鍼灸院が選ばれるのは、西畑さんの人柄と、刺さないはりとお灸に合う人に、まっすぐ届いたときです。

そのために、聞き取りでは、西畑さんの人柄や考え方、これまでの経験、なぜ今の仕事をしているのか、まで聞いていきました。もともと振り返るより突き進むタイプだという西畑さんは、振り返るように言われながら進めたのが良かった、と話してくれています。

西畑さんは以前、別の制作会社に5年ローンで200万円を払ってホームページを頼み、西畑さんのことをほとんど理解しないまま作られて、トラブルになった経験があります。聞き取りを進めながら、西畑さんはこう感じていたそうです。

200万をかけた業者さんとも全く違うしよかったなと思いながら進めていました

何が言いたいかというと、ホームページを作る前に、その事業が誰に、どんな形で届けるものなのかを理解しないと、作るものが決まらない、ということです。ひとりで丁寧にみる鍼灸院に、数を集めるためのホームページは合いません。

常連さんは「わかりやすくなった」、新しい方の通い方は2つに分かれた

リニューアルのあと、常連さんからは「わかりやすくなった」と言われたそうです。

西畑さんはひとりで運営しているので、新しい方が来ても受けきれないことが多く、予約が先になることもあります。だから、問い合わせが爆発的に増えた、という変化ではありません。それでも、必要な人が必要な情報にきちんとたどりつけるようになった、という実感があると話しています。

新しく来る方の通い方も、はっきり2つに分かれたそうです。体が変わる前に来なくなる方と、初めから信じてみようと思って来て、西畑さんの話をすんなり理解してくれる方です。

すごいですよね。件数が大きく増えた話ではありません。でも、ひとりで受けられる人数に上限がある鍼灸院にとって、合う人が来て、通い続けてくれることは、そのまま事業の続けやすさにつながります。

順番2でいえば、何度も頼んでもらう形が、合う人とのあいだで回り始めた、ということだと僕は見ています。

西畑さんは対談の終わりに、来てほしいお客さんを決めることが良いことだと確信できた、これから先の経営の指針まで理解させようとしてくれた、とも話してくれています。ホームページの話をしていたはずが、行き着いたのは、誰に、どんな形で届ける鍼灸院なのか、というビジネスモデルの話でした。

もし、ひなたさんのホームページを「とにかく新しい人を増やす」ために作っていたら、予約はさらに先へ延び、合う人と合わない人が同じように混ざって来ていたと思います。

東大阪の女性専門鍼灸院、はりとお灸ひなたの西畑さんとの対談は、動画でも見られます。

儲かるビジネスモデルか、5つの問いで点検する

ビジネスモデルを作ったら、次の5つの問いで点検してみてください。経営を学ぶ中で教わった「儲かる事業の見分け方」をもとに、小さな会社向けに絞ったものです。

問い1｜その悩みは、10年前からあるか

流行りの悩みに応える事業は、伸びるのが早いぶん、しぼむのも早くなりがちです。10年以上前からある悩みは、これから先もなくなりにくいと考えられます。

問い2｜お客さんの悩みは、深いか

悩みが深いほど、お客さんは早く解決したいと考えます。そのぶん値段に見合う値打ちを感じてもらいやすく、事業も軌道に乗せやすくなります。

問い3｜一度きりで終わらず、何度も頼んでもらえるか

順番2で書いたとおり、何度も頼んでもらえる形は、新しいお客さんを集める手間とお金を減らしてくれます。いまは1回きりの仕事でも、そのあとの点検や相談につなげられないか、考えてみる価値があります。

問い4｜始めるときに、大きなお金を先に出さずに済むか

在庫をたくさん抱える。高い設備を先に買う。そうした形は、売れるまでのあいだ、そのお金をほかに使えないままになります。

小さく始めて、売れることを確かめてから広げられる形のほうが、うまくいかなかったときの損が小さく済みます。

問い5｜大きな会社が明日同じことを始めても、お客さんが残るか

最後の問いが、真似されにくさの確かめです。答えが「残らない」なら、順番3に戻って、真似されにくい理由を探し直します。

ここで「残る」と言える理由こそが、勝てるビジネスモデルの中身になります。

ビジネスモデルの考え方は、たくさんのモデルを知るほど身につく

成功している会社の仕組みを、読み解いてみる

勝てるビジネスモデルを作る一番の近道は、他の会社のやり方をたくさん知ることです。

将棋の強い人は、昔からの決まった手順を頭にたくさん入れています。知っている型が多いからこそ、初めて見る場面でも次の一手がパッと浮かぶわけです。

ビジネスモデルも同じです。いろいろな会社の仕組みを知っているほど、自分の事業で何を組み合わせればいいのかが見えてきます。

うまくいっている会社を見かけたら、ぜひこう問いかけてみてください。この会社は、どうやって利益を上げる仕組みを作っているのか。

身近なお店で、3つの問いを練習する

読み解くときは、次の3つを考えます。

たとえば、駅前の英会話教室で考えてみます。子どもの教室なら、お金を払っているのは、通っている子ども本人ではなく、たいていは親です。

利益は、毎月の受講料に加えて、教材や短い期間の講座からも出ているのかもしれません。真似されにくい理由は、相性のいい先生がいることや、通いやすい場所にあることかもしれません。

答えが合っているかどうかは、気にしなくてかまいません。自分で仕組みを推理してみた回数が、そのまま、自分の事業のビジネスモデルを考える力になります。

まとめ｜ビジネスモデルの作り方は、誰に売るかから始まる

• ビジネスモデルは、利益を生み出す仕組み。利益の上限は、毎日のがんばりより先に、仕組みで決まる
• 作り方は、誰に売るか、お金の流れ、真似されにくい理由、の順番で決める
• できた仕組みは5つの問いで点検し、ほかの会社の仕組みを読み解いて、考える力を育てる

東大阪のはりとお灸ひなたさんは、ひとりで営む女性専門の鍼灸院として、数を集めるより、合う人に想いが正しく伝わることを大事にしました。常連さんからは「わかりやすくなった」と言われ、新しく来る方の通い方もはっきり2つに分かれています。

今日やることは1つです。順番1の「誰に売るか」を、紙に1行で書いてみてください。書けたら、その人が何人いれば事業が回るのかも、横に書き添えてみる。

はっきり書いておくと、真似されにくい仕組みを作るのは、手間がかかります。山を持つ家具の会社のように、何年もかけないと用意できないものもあります。

それでも、手間をかけた分だけ、値段の競い合いから離れていられると僕は考えています。誰でも始められる商売の中で、自分にしかできない形を1つ持つ。勝てるビジネスモデルは、そこから始まります。

順番3の「真似されにくい理由」は、競合と並べてみると見つけやすくなります。自社の情報と競合のサービスのURLを入れるだけで、どこが重なっていて、どこが空いているのかを1枚の図にしてくれる「ポジショニングマップ生成AI」を、無料でお配りしています。公式LINEに登録して、「マップ」と送ってください。

出典

• はりとお灸ひなた 西畑さんとの対談（https://youtu.be/gfxJ7-7_VhU）
• Strategyzer「The Business Model Canvas」（2026年10月17日に確認）https://www.strategyzer.com/library/the-business-model-canvas