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目次
４ステップマーケティングとは？
４ステップマーケティングは、経営コンサルタントの石原明氏が提唱したマーケティング手法です。
そのフローはいたって、シンプル。
集客⇒見込み客フォロー⇒販売⇒顧客化。
２００３年に石原氏が提唱したモデルですが、これを踏まえて発展させた企業も多いそうです。
これは、自社の商品・サービスが売れる「仕組み作り」をどのような焦点に絞って取り組めばいいか、教えてくれます。
私はこれを、自分なりに解釈し、あてはめ、オリジナルモデルとして育てていきたいと考えています。
集客
飲食店の多くは、折り込みチラシ、食べログやぐるなびなどのグルメサイト、ホームページ、地域情報誌、雑誌、テレビ、SNSなどで、各お店それぞれが集客する為のツールを活用します。
Facebook広告なんかも近年、流行しました。
Facebook広告が従来の広告と違うのは、ターゲットをセグメント分けしてピンスポットで広告を打てることです。
たとえば、東京・高尾に住んでいて、女性、３０代、食に関心のある人の閲覧フィードにのみ、掲載することができるのです。
これはなかなかな面白いですよね。
PPC広告
それからPPC広告というのもあります。
PPC広告とは、「Pay Per Click」広告の略称でクリック数に応じて課金される広告のことです。
Google検索するとトップ画面には、たくさんの広告が表示されます。
検索キーワードを指定して、そのワードをユーザーが入力した時に、トップ画面で表示されるようになっています。
たとえば、「高尾 レストラン」でPPC広告を出すと、「高尾 レストラン」で検索した人の検索結果画面にサイトが表示されるんですね。
いずれにしても、当店は、極力広告を出つもりはありません。
開業にさきがけ４年前からサイトを立ち上げ、準備してるのはそれが為でもあります。
広告を出さなければ、集客できない。
というのが一般概念ですが、早くから準備して、ファンを集めていけば、広告は必要ありません。
見込み客フォロー
４ステップマーケティングの肝は、この見込み客フォローです。
ほとんどの飲食店はこのプロセスを通っていません。
集客⇒販売⇒顧客化、とやろうとします。
しかしそれでは、持続性がありません。
人口が増大し、ますます消費意欲も活発になるようなマーケットが拡大する時代であれば、問題なかったでしょう。
いまは、縮小社会です。
集客できても、１００人が１００人中、食べに来てくれるとは限らない。
集客⇒販売というプロセスにしてしまうと、来店してくれた人だけがお客様になり、興味を持っているだけの人はほったらかしになります。
いずれそれは、脱落してしまうかもしれません。
お客さんを育てる
見込み客フォローとは、まだ来店に繋がってないお客さんに対し、情報提供や教育によって、来店に繋げる仕事です。
ここに、各お店の知恵が問われるオリジナリティがでます。
常道はニュースレターなどを発行し、週１回や月１回、定期的に案内し続けることです。
それを繰り返していると、お客さんにも情がわいてくる。
お店への理解が深まり、なにかきっかけがあれば利用したいと思ってくれる可能性も高まります。
少なくとも、集客だけしてほったらかしにするお店より、動機は生まれやすいでしょう。
当店が開業の４年前からサイトを立ち上げ、想いや構想、開業に至るまでの道のりを記しているのはまさに、見込み客フォローのためなんです。
販売
販売はそのままセールスにつながります。
セールスの役割は、誰でも売れるもの、ほっといても売れるものをわざわざ売ることではない。
売れる可能性の高いところへアプローチし、成約率を上げることです。
飲食店の場合は、来てくれたお客さんにどう喜んでもらうか？徹底的に考えることです。
これについては、「サービス哲学」などで繰り返し述べていますが、当店の場合は当たり前のことを当たり前にとことんやって、準備しておくことが強みになります。
顧客化
これからの時代、顧客化ができなければ、間違いなく、潰れます。
何度も述べますが縮小社会なのです。
どんどん小さくなるマーケットにおいて顧客が積み重なっていなければ、ますますお店のマーケットは狭まっていく。
じゃあどうするかです。
見込み客フォローと同じで、この２つのプロセスをいかに創意工夫できるかで、勝敗は決まると考えてます。
私は、一度お越し頂いたら、ご住所などをお聞きして、手紙を書こうと思っています。
一人一人、１枚ずつ、手書きで、季節に応じて、書いていくつもりです。
相手の立場に立つこと
集客⇒見込み客フォロー⇒販売⇒顧客化。
この４ステップマーケティングの根幹にある基礎的な心構えは相手の立場に立つことです。
ずっと前から、大きなテーマではありましたが、これからの時代というものを考えれば欠かせない姿勢です。