ランチェスター戦略で分かる、スモールビジネスの必勝法

スモールビジネスをされている方で、ランチェスター戦略を知らなければ、相当、危ないと思います。

なぜなら、弱者が生き続ける必須の戦い方を教えてくれるからです。同時に、弱者がやってはいけないこともわかります。孫子の兵法にも、敵の兵力が倍なら逃げろ！とありますが、その理由が数学的にわかりるようになります。

ここでは、スモールビジネスが負けないための必勝法を、ランチェスター戦略を通してご紹介しますね。

ランチェスター戦略とは？

ランチェスター戦略のおおもとは、イギリスのフレデリック・W・ランチェスター氏が航空機による空中戦の損害状況を研究から生まれました。時は、1914年に勃発した第一次世界大戦。

ここでは、スモールビジネスで応用することを主眼にご紹介するので、詳細な背景は省きます。まずは、ランチェスター戦略における”２つの原則”を頭に入れてください。

ランチェスター戦略、２つの原則

原則１：接近戦　➡　攻撃力＝兵力数×武器性能
原則２：遠距離戦　➡　攻撃力＝兵力数（2乗）×武器性能

要するに「同じ武器なら勝敗は兵力数で決まる」ということです。これを企業に置き換えれば、このように言い表せるでしょう。

攻撃力＝市場シェア獲得率
兵力数＝経営資源
武器性能＝商品・サービス

それぞれ、具体的に解説します。

原則①接近戦　攻撃力＝兵力数×武器性能

戦国時代を例にとるとわかりやすいでしょう。

戦国時代の主な武器は「槍」。鉄砲もありますが、主戦場は接近戦となります。たとえば、3万5千の軍勢と、1万6千の軍勢が激突したら、どうなるか？

これは豊臣秀吉と明智光秀の決戦『山崎の戦い』の両軍の兵力数です。3万5千と、2倍以上の兵力数で戦ったのが秀吉軍。その差はおよそ2対1。勝ったのは、周知のとおり、秀吉です。

しかし、戦死者はというと、両軍ともに3千人でした。ランチェスターの法則の通り、体当たりの接近戦では、損害は1対1になるのです。

兵力数で差のある相手にどう挑むか？

兵力数に違いがあっても、損害の割合は同じ。企業で言えば、大企業と中小企業がまともに勝負すれば、大きい方が勝ちます。スモールビジネスは、まともに戦って勝ち目などありません。

企業の場合、兵力とは『経営資源』そのものといえるでしょう。つまり「人」「金」「もの」「時間」「情報」「知的財産」。中でも計りやすいのは＜金＞。

武器性能を『商品・サービス』とすれば、同様の商品・サービスを市場に提供する場合、1000万の広告費をかけられる大手と、10万の予算しかない中小零細企業では勝ち目がないのは明らか。

では、戦争で兵力数が少ない場合、どう戦うべきかというと、

1. 槍や刀など接近戦で使う武器に強くなり、鍛える。
2. 戦う時は、敵に近づいて、一騎打ち戦を仕掛け、個の力で勝つ。
3. 接近戦や一騎打ち戦がしやすい、狭い戦場を選ぶ。

というのが賢明な策です。

弱小企業が兵力差のある大手と接近戦で戦うなら…

これを、実際の企業に置き換えれば……

1. 大手が扱わない『商品・サービス』を強くし、専門特化する。
2. 広いマーケットを狙わず、ターゲット層を絞り、個の力（個性、創意工夫）で勝つ。
3. 大手がしのぎを削る市場ではなく、大手が本気で狙わない小さいマーケットを選ぶ。

といえるのではないでしょうか。

これを事業のホームページ戦略で解釈すると、やるべきことは明確になってきます。人材も、資金も、時間も少ない、スモールビジネスは、ターゲットとエリアを絞り、勝てる商品・サービスを訴求すること。これが欠かせません。

下記の記事では同じ思考で、より詳しく解説しているので良ければ読んでください。

強い相手に負けない戦い方は、ポッドキャストの第40回「新庄剛志監督に学ぶ、圧倒的実力差のある強者に負けない戦い方」でも話しています。