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いわゆるUSP（Unique Selling Proposition）とは、独自の強みのことですが、もっと具体的にいうと「顧客に対して自社だけが約束できる利益」を指します。
ホームページ制作においても、事業構築においても、USPを明確にすることは欠かせません。
WEB制作する際、クライアント様の持てる資産の中からUSPをひねり出すとき、まず考えることは７つあります。
目次
独自の強みを生み出す７つの手法
無理やり型にはめてみることで、思いもよらぬUSPが生まれたりします。
その型をご紹介しましょう。
独自の強みを生み出す７つの手法
- 大幅値引き、〇〇し放題
- 突出した利便性
- サービスが圧倒的
- 代替手段
- オーダーメイド
- お客様の声が圧倒的
- 証拠が圧倒的
それぞれ、簡単にご紹介しますね。
大幅値引き、〇〇し放題
価格が安い、ということは極めて分かりやすい特徴です。
誰でも考えつくことではありますが商品で差別化しづらい場合、効果は絶大。
もし、安くできる理由がはっきりとしており、競合他社が●●し放題など、価格訴求のプランを提案していなければチャンスはあります。
ポイントは、安い理由をセットで伝えること。
また、業界の利益構造で、ユーザーにとっては不利益な場合はかなり強い訴求になります。
シナリオライティングのスキルが必須ですが、それを暴露することで共感を得て、クロージングしやすくなります。
利便性
利便性は、実は気合で作れます。
24時間対応サービス、夜間サービス、速達、などです。
どこを探しても独自の強みが見つからないなら、自らの労働力や時間を投入するのもひとつでしょう。
特に有効なのは、薬局、病院、不動産、美容室、など夜間対応、24時間対応していない分野。
飲食店を運営していると、拘束時間が長いので深夜から切ってくれる専門美容師がいたら良いのにな・・・と思ったことがあります。
成り立つかどうかの調査は必要ですが、他社より明らかに利便性がよければ、それだけでUSPになります。
サービスが圧倒的
上記と通ずるところはありますが、たとえば、24時間相談OK、アフターフォローが他社を圧倒している、対応が超早いなど、これも気合いひとつで作ることが可能です。
運送業界は、その競争でしたよね。
アマゾンはついに、当日到着を実現しました。
飲食店サービスでも、対応が早ければめちゃめちゃ快適じゃないですか。
それを人員配置や仕組み、教育によって徹底させることができれば、強みになります。
代替手段
代替手段は、考え方の切り口を変えるときに有効です。
たとえば、年に何回かしか使わないものを購入してもらうのでなく、レンタルにする。
これまで店舗に訪れなければ出来なかったことを、オンラインで完結させる。
他の業種・業界では当たり前でも、自社のまわりでは浸透していない場合、有効です。
オーダーメイド
個人であれこれ調べて、調達するがたいへんなことを好みに合わせて完全代行できないか？
と考えてみます。
ニトリでは、部屋のイメージに合わせた内装モデルが、フロアの一角にあったりしますが、ソファやカーペット、食器棚など、それぞれバラバラに売られているものを組み合わせてくれると助かりますよね。
それをもっと、顧客の好みや要望に合わせてオーダーメイドできればそれだけでビジネスになるなと思ってました。
お客様の声が圧倒的
競合他社のホームページでは、お客様の声が3件しかないところへ、100件載せられれば最強のUSPになります。
既存事業の場合、普段からコツコツ丁寧にためておくと、かならず活用できる日が来るのでクライアント様にはお付き合いが始まったときから、おすすめしております。
特に、顧客へ聞いておくと良いことは次の４つ。
顧客に聞いておくべき４つのこと
- あなたは、今までどんな悩みがありましたか？
- なぜ、数ある中から当社に決めていただけたのですか？
- （当社の商品・サービスを）導入後に、どう変わりましたか？
- 現在の状況はどうですか？
この４つの質問から得られた回答は、自社独自の強みを発見するだけにとどまりません。
商品・サービスの改善や、ビジネスチャンスが見つかったりします。
保証が圧倒的
1か月以内なら全額返金、10年間保証、など競合他社を圧倒する保証をつけるだけでも強みとなります。
ただし、競合他社に真似されればUSPにならなので、できる限り自社しかできない裏の仕組みを考えたいところです。
全額返金でも、リスクを伴えば他社が判断すれば真似されにくいはず。
そのリスクを分散、あるいはなくすことができないか、考えるのです。
USP（独自の強み）は作れる！
クライアント様と勝てるホームページ作りのためのヒアリングをしていると、USPについて、このように相談されることがあります。
- なかなか差別化できない業態なんです・・・
- 提供している商品・サービスは同じなので、独自の強みはありません。
- 立ち上げたばかりで実績もなく、負けてる要素ばかりなのですが・・・
ですが、上記の７つの型に無理やりはめるてみると、意外と作れたりします。
もちろん１つの型にとらわれることはありません。
２つ、３つと組み合わせることができますし、より効果的になるでしょう。
また、ターゲットやエリアの絞り方や、顧客がその商品・サービスを選ぶ時の判断軸をほんの少しずらすだけでも、USPはひねり出すことができます。
そのために、クライアント様にはかなり深いところまでヒアリングをしています。
なお、USPのより効果的な表現方法については下記を参照ください。
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ご参考になれば幸いです。