※この記事にはプロモーションが含まれています
成果の出るホームページは、優秀な営業マンと同じである。
というのは、私の持論です。
成果の出るホームページ、すなわち問い合わせに繋げる、見込み客のフォローをする、サイトで販売をしているなら購買に繋げる、アフターフォローをする。
それは、まさに営業マンの仕事です。
ホームページは優秀な営業マンをAI化したものだと捉えると、誰に何をどうやって伝えればいいのか分かってきます。
目次
優秀なセールスをAI化したものが、ホームページ
自社と接点のないユーザーがはじめてサイトに訪れた時、優秀なセールスならまず、どうするでしょうか？
いきなり、売りつけるのは論外。自分の話したいことばかりをペラペラ話し出すのは三流。お客さんの要望を聞いて、適切な回答を返すならまだましですが、それでもまだ二流でしょう。
トップセールスは、顧客との関係を深くします。
具体的に言うと、親近感や、共感を持ってもらえるような対応をするのです。ただ、厳密にいうと、顧客との関係性を深めるには、それが顧客にとってメリットがないとわけもなく深まりません。
１．顧客の問題を解決する
お客さんは、何らかの目的を持って、来てくれたわけです。
有名なたとえ話で、お客さんはドリルを買いに来たのではない、穴を開けたくて来ているのだ、というのがありますが、何らかの欲求や不安、悩みを解決するために行動を起こそうとしています。
そう、顧客は自らが抱える問題を解決したいと思っている。
ならば顧客にとっての問題が何なのか、はっきりさせなければ、顧客は迷子になってしまいます。顧客との関係を深める前に問題を明確にする必要があるのです。
２．親近感を与え、共感する
そうか、お客さんはこうしたことで困ってるんだ、と思えば、営業マンも自分たちの商品・サービスでどうお役に立てるか、提案しやすくなります。
しかし、トップセールスは焦りません。
話をよく聞いて、共感し、顧客が抱える問題を解決するにはどうすればいいのか、考えます。この段階が、顧客との関係性を深める上で非常に重要です。
共感が浅ければ、顧客の信頼も深くなりません。
しかし、共感が深くなればなるほど、顧客にとって、自社の商品・サービスがどう役立つか具体的に分かってきます。
３．解決策を提示する
顧客に役立つと分かれば、トップセールスは簡潔に、解決策を示すでしょう。あまりグダグダと、言葉で飾るのはお勧めできません。顧客の抱える問題は、こうすれば解決する。
それをシンプルに伝えるだけで良い。
それだけで、顧客はもう、前のめりになっているはずです。じゃあ具体的にどうすればいいのか、話を聞きたくて、うずうずしてくる。
そこで初めて、具体的な提案です。
４．具体的な提案をする
ここまで来れば、お客さんも提案を受け入れやすくなっています。
それはどんな人に向けたものなのか？
どんな内容なのか？
いくらくらいで実現できるのか？
心得ておきたいのは、その商品・サービスの価値を最大限に高める工夫をするべきだということ。
顧客の問題を解決するドリルでも、「ワンタッチ簡単ドリル」というより「大学生の長女でも２秒で穴を開けたお手軽ドリル」という方がイメージしやすく、何となく、価値も高くなります。
言葉一つでその商品・サービスの価値が変わるのですから、トップセールスであるほど効果のあるフレーズを考えるわけです。
５．条件を提示する
顧客の行動を促す、重要なテクニックが、条件を提示すること。
絞り込み、とも言いますが、これをするのとしないのとでは、大きく反応が違う事を、すでに多くのマーケターや研究者が実証しています。
その歴史的事実は活用しない手はありません。
販売数を限定したり、期間限定にしたりして、商品・サービスを購入できる条件を付与するのです。
顧客は、問題を抱えていたとしてもよほど緊急でない限り、いつでも買えると思って、いつまでも買わない。
人は、限定したり、締め切りを設けたりしないと行動できないんですね。
６．行動を促す
トップセールスのクロージングは、顧客に無理強いをさせません。
お客さんの手間にならないように行動を促します。
あるトップセールスは、契約書にサインする顧客の一文字一文字を優しく読み上げながら、声で一緒に書くように寄り添っていました。
こうして言葉にするとうっとうしく感じるかもしれませんが、お客さんはもう、夢見心地。
はやく契約した後の商品を手にしたくて、わくわくしています。
ホームページでも同様。
顧客には行動することの一切の負担をかけず、最後まで導いてあげることが重要です。
ホームページにおける導線
上記１~６は、マーケティング業界では有名な「PASONAの法則」そのままです。
法則というだけあって、この順番でホームページを構成すると、この構成から逸脱した場合と比べて、成約率は確実にあがります。
そしてそれはまた、優秀な営業マンが、セールスを進めていく構成ともよく似ているのです。
ホームページにおける導線とは、この１~６の構成を言います。
あわせて読みたい
売りこまなくても売れる！高確率セールスの極意と手法 神田昌典氏が監修している『売りこまなくても売れる！説得いらずの高確率セールス』（フォレスト出版）を読むと、営業、セールスに関する概念を大きく変わります。初版…