※この記事にはプロモーションが含まれています
コロナ禍で、在宅ワークが増え、働き方が大きく変化した今、ますますライティングスキルが求められるようになってきました。購買活動もライフスタイルに伴い変化が見られます。
商品によりますが、お店に出かけて行って購入するのではなく、自宅に居ながらスマホやPCで購入することが定着してきました。経済産業省のデータでも、2022年のオンライン物販はコロナ前の2019年対比で139.2%。
市場規模は13兆9997億円。
2019年度が10兆515億円だったので、4兆円近く伸びたわけです。ただ、オンライン物販ですべてのショップが恩恵を受けたわけではありません。その内訳を見れば、300%伸びたオンラインショップもあれば、70%ダウンしたショップもあるのです。
その差は何か？
業種業態、商品・サービスによるのはもちろん、画像やデザイン、ページ構成、お客様の声など、あらゆる要素が考えられます。
しかし、もし、ライティング能力をただの「文章力」ではなく、「売れるページ構成力」と定義すれば、オンラインショップにおける売り上げ貢献度は極めて高くなる。
それはライティング能力と呼ばないというなら、セールスライティングでもシナリオライティングでも戦略的デザインでも何でも、この際、構いません。
いずれにしても、売れるページを構成するには、キャッチコピーはもちろんのこと、どの順番でどのように訴求するか？そもそも、誰に向けて語るべきものかを固めてから作成しなくてはなりません。
となれば、書き始める前に「顧客は誰なのか？」「競合する相手はどのくらいいて、どんな強みや弱みを持っているのか？」「自分たちの強みは何で、どういったことで顧客の問題を解決し、喜ばれているのか？」「どんな訴求をすれば、顧客の心は動くのか？」「成約率を上げるために他にできることはないか？」
・・・などなど。
きちんと調べて、理解していないと、始まらない。
考えてみれば、それらの工程はビジネスモデルの骨子「誰に、何を、どうやって売るか？」を組み立てることに他なりません。ライティングスキルを磨くことが「売れるページ構成力」をつけることとするなら、それはつまり、ビジネス構築能力を磨くことと同義なのです。
目次
ライティングスキルを磨くと売上があがる３つの理由
ライティング能力の向上が売り上げに直結する理由は、３つあります。
- チラシ・広告・ホームページでの成約率が上がる。
- ホームページ、あるいはランディングページに反映させれば24時間365日自動でセールスしてくれる。
- より効率的、かつ効果的に利益の上がる仕組みが作れる。
先に述べたように、ビジネス構築スキルと言い換えることもできるから、その効果は絶大です。
実際に、クライアント先では、下記のような結果が出ました。
ライティング能力を活用した結果・・・
- 予約が１か月先までいっぱいになった（整骨院）
- 半年後、売り上げが126％に（葬儀社）
- ランディングページ制作で245％の売上増（通販）
- 問い合わせが前年比2.5倍に（住宅サービス）
- 新規顧客が2割➡6割に（オンライン販売）
- リスティング広告の顧客獲得コストが25%ダウン（サービス業）
- ふるさと納税サイトで45万点中最高7位、カテゴリーランキングNo.1に（通販）
では、ライティング能力の向上が売り上げに直結する３つの理由について、簡単に解説します。
チラシ・広告・ホームページでの成約率が上がる
ライティングで大事なことは、文章力よりも＜顧客理解＞が大事だと思っています。
ピーター・F・ドラッカーはこう言いました。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
上記の「マーケティング」を「ライティングスキル向上」に置き換えてみてください。
まさに、ライティング能力を磨く目的そのものになります。
大事なことので、重複しますが実際におきかえてみましょう。
ライティングスキル向上が目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
チラシ・広告・ホームページで、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることができれば、売り上げが上がるのは当然ですよね。
さらに、その威力は、次に述べるにWEBサイトに活用してこそ、真に発揮されるでしょう。
ホームページ、あるいはランディングページに反映させれば24時間365日自動でセールスしてくれる
ホームページ、あるいはランディングページは、実際の店舗のように営業時間に制限はありません。
インターネット上で24時間365日、稼働しています。
もうお分かりかと思いますが、そのホームページに訪れたユーザーの成約率が高ければ高いほど売上はあがります。
ホームページからの売り上げを分解すると、、、
売上=サイト訪問者数×成約率×客単価×リピート率
となります。
サイト訪問者数を上げるには、広告やSEO・MEO対策などまた別の戦略やノウハウが必要になりますが、成約率を上げるのはライティングスキルがとてつもなく有効なのです。
もし、成約率を1％でも上げることができれば？
オンライン通販ショップの平均的な成約率は2~3%。
ただし、それは楽天やアマゾンなど、大手のオンラインショップモールで、購買動機が明確になっている購買活動も含まれるので、自社で構築するサイトの場合１％未満であることも珍しくありません。
そんな中でライティングスキルを活用して、0.5％だったものが1.5％になったらどうでしょうか？
3倍の成約率です。客単価が同じなら、売り上げも3倍。
たった、1％上げるだけで場合によっては、売上が３倍になります。
実は、上記によく似た事例は、ライティングスキルを活用して、クライアント先で起こったことです。
より効率的、かつ効果的に利益の上がる仕組みが作れる
ライティングスキルと、インターネットを掛け合わせるだけでも、効率的、かつ効果的に利益を上げることはできるのですが、実はもうひとつ、副産物があるんです。
ライティングスキルには、書き始める前に準備が必要だと冒頭でお伝えしました。
具体的には、
- 顧客は誰なのか？
- 競合する相手はどのくらいいて、どんな強みや弱みを持っているのか？
- 自分たちの強みは何で、どういったことで顧客の問題を解決し、喜ばれているのか？
- どんな訴求をすれば、顧客の心は動くのか？
- 成約率を上げるために他にできることはないか？
などです。
これらを適切にリサーチして、準備できれば、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることが実現できます。
そしてその結果、どういうことが起こるか？
本来、顧客とはならない勘違い客や、クレーマーを極力避けることができ、自社の商品・サービスを理解した顧客が集まるので、自社の違う商品・サービスの購入や、リピート、あるいは顧客同士の紹介につながりやすくなるのです。
つまり、下記の公式でいえば、、、
売上=サイト訪問者数×成約率×客単価×リピート率
成約率だけでなく、客単価、リピート率も上がるということですね。
収益を上げるために、これほど学習効率の高い学びも少ないと思うのですが、身に着けるのはそれほど楽ではありません。
自身もかなり遠回りしたのですがすでに200万以上投資をしました。
それでもなお、精度を上げるための学びは続きます。
そして何より難しいと感じるのは、座学だけでは習得できないということです。
ライティングスキルだけでは不十分であるという反論への回答
結果を出すためには、ライティングスキルだけでは不十分だという反論があります。
当然です。
ホームページをはじめWEBサイトに反映させるといっても、デザイン含め、思い通り作るには、以下３つの選択肢しかありません。
- 自分でWEB制作ができるようになる
- 意思疎通のできる優秀なデザイナーと手を組む
- 自分でWEB制作できないまでも、画像から構図からすべてをデザイナーに指示してその通り作ってもらえるくらい、トータルプロデュース力を磨く
戦略やマーケティングを理解できるデザイナーは極めて少ないので、③がもっとも現実的でしょうか。
ですが、本当の問題はそうした技術的なことではありません。
顧客理解は、座学では理解できない
そう、何より難しいのは、ライティングを始める前の準備段階。
顧客理解です。
ライティングで大事なことは、文章力よりも＜顧客理解＞が大事と先に書きましたが、これがもっとも困難で、もっともやっかいなのです。
USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）をV字回復させた森岡毅氏がいちばん始めに行い、首尾一貫して徹底したことも、この顧客理解（消費者理解）でした。
パーク内をひたすら歩き回り、顧客の悩み、不満、問題、ニーズを見極め、最も成果の上がると確信したところへ経営資源を集中させることで、起死回生の成長を遂げています。
華々しい結果の裏には地を這うような努力があったことを、森岡氏は著書に書いていますが多くの方はそこに着目しません。
手法や、フレームワーク、ノウハウばかり学ぼうとします。
自分の手や足を必死に動かしながら、頭から湯気が出るほど顧客のことを考えた先にしか、顧客理解はない。
結果を出すためには、ライティングスキルだけでは不十分だという反論はもっともで、それは技術的なことよりもむしろ、人間的なところに課題があると考えています。