ココナラで「選ばれる」サムネイル作り方と、勝てる思考法を解説

ココナラでサービスを出品したものの、なかなか見てもらえないな、という場合、サムネイルがひとつの原因かもしれません。とはいえ、「ちゃんとプロにデザインしてもらったんだけど…」という方もいるでしょう。

でも、サムネイルというのは、デザインがどれだけよくても、クリックされなければ意味がないんです。必要なのは、どうすれば数あるサービスの中から選んでもらえるかという、考え方なんですね。

僕が運営しているぞろ屋合同会社では、ココナラだけで累計1億円以上を売り上げることができました。しかしサムネイルは、デザインが良いわけでも、おしゃれでもありません。むしろダサい部類です。

この記事では、なぜ、サムネイルがダサいのに選ばれるサービスが作れたのか、これまで表に出してこなかった、その狙いや思考を公開します。

なぜデザインが良いサムネでも選ばれないのか

ココナラは1ページに最大60件のサービスが一覧で並ぶ構造になっており、お客さんはまず”比較”から入ります。そのため、色・訴求内容・情報量が似たサムネが多いカテゴリでは、顧客からすると、見た瞬間に全部同じに見えてしまう状態が起きやすいんですね。

すると、内容ではなく価格だけで比較される状況に巻き込まれやすくなります。サムネのデザインが良くても気づかれにくいのは、特にココナラの構造上、数多くあるサービスの中のひとつとして埋もれてしまうからです。

一覧で比べられる場面では、デザインの良さよりも「違いがあるかどうか」が本能的に目に入るはずです。周囲と似たような色味や、訴求内容、情報量のサムネでは、目立ちません。デザインの良さが評価されるのはクリックされた後です。そもそも気づいてもらえなければ、どれほど丁寧に作ったサムネでも比較検討される土俵にさえ立てない。

だから、まずは「ここにあなたにぴったりのサービスがあるよ！」と気づいてもらうことが大切なんですね。ここを突破できるだけで、選ばれる確率は上がるし、当然、問い合わせも、売上も増えます。サムネイルについて戦略思考で深く考えて、反映させている人は多くないので、これから伝える３つの条件を工夫するだけでも、結果はついてくると思いますよ。

クリックされるサムネの条件はたった3つ

ココナラでサービスの詳細ページに進んでもらうために、サムネイルで工夫すべきことは３つ。

色・数字・感情です。フォントや細かい装飾、デザインは、お化粧みたいなもので、相対的な影響は少ない。お客さんがサービスを探すときの視線の流れや導線を考えると、この3条件に絞るほうが結果につながりやすくなります。

初心者の方は特に、最小の工数で取り組みやすいため、参考にしていただくと良いでしょう。順番に説明しますね。

同じカテゴリ内で「浮く色」を使う

１ページに６０のサービスが一覧で並ぶココナラのレイアウトでは、カテゴリごとに、使われる色が偏っていることがあります。たとえばホームページ作成サービスだと、グレーから青系統のサービスが多い傾向がありますので、ぜひ確認してみてください。その時々で、サービスの並び順は変わりますが、なんとなく色の傾向が似ていませんか？

https://coconala.com/categories/500?ref=top_categories

たとえば、繁華街で多くの看板が並んでいるところを想像してみて下さい。飲食店だと、赤やオレンジ、黄色系などが多いですよね。あれは、食欲を刺激する色だからですが、さらに、光で点滅させているお店があります。何のために点滅させるかと言えば、もちろん目立つためですよね。

あるいは、赤やオレンジ、黄色系統が多いところに、さわやかなブルーの看板がひとつあったらどうでしょうか？目に留まりやすくなるはずです。ココナラでも同様で、まずは、お客さんの視界に入りやすくする工夫が欠かせません。

人は数字に本能的に反応する

クリック率を上げたいなら、サムネに数字を入れることが効果的。数字は見た瞬間に他と違うものとして目に入るため、一覧画面でも視線が止まりやすく、「何の数字なのか？」と、つい気になってしまいます。

たとえば、実績数やサービスの特徴となる数字を大きく配置すると、その意味を知るために目に入りやすくなります。本能的に、気になってしまうんです。

実際にご覧になってみてください。数字は目に付きませんか？

もちろん、クリック目的で、誘うようなやり方は信頼を損ないますので注意が必要ですが、たったこれだけの小さな工夫でも、目に留めてもらうことは可能です。

「価格・機能・利便性・権威性」ではなく、感情訴求で刺す

もっとも効果があるのは、何を軸として訴求するか？です。

あらゆるサムネは見ていくと分かりますが、多くの出品者の訴求パターンは、４つしかありません。価格・機能・利便性・権威性。この４つです。

これら4つの訴求は伝え方が似ているので、競合とかぶりやすいんです。ということは、他のサービスと戦わざるを得ません。デザイン重視、であれば、その中でもデザインの良さそうなところ、コスパの良さそうなところを、お客さんは探します。デザインが比較軸になるわけですね。圧倒的に凄いデザインなら、それでもいいかもしれませんが、それをサムネイルで表現して、選ばれるように設計するのは難しいでしょう。

お客さんからすると「どれも同じ」に見えてしまうし、比較する対象が多くなればなるほど、脳にとってはストレスで、お客さん自身も疲れてしまって、選択すること自体をやめたり、サイコロ振って「えいや」で決めてしまうような状況になってしまうんですね。

周りと同じようなことせずに、感情に訴えかける

では、どうすればいいか、というと、おすすめは、感情訴求。

感情を揺さぶるできるだけ短いメッセージ、比較ではなく、共感される言葉選びをするんです。たしかに難易度は高いのですが、これを意図的にしている出品者は多くありません。

たとえば、デザインに強いことを伝えたいなら、「誰に見られても”恥ずかしくない”サイトに」の方が、感情が動きますよね。集客に強い、というのも、「集客に困らない」と言い換えた方が、良いでしょう。あるいは、言葉でなくて、写真で伝えるのもありですね。赤ちゃんを抱っこしたお母さんの画像に「幸せになるWEB制作」とあればどうでしょうか？共感を誘いますよね。

感情訴求を軸にすれば、他のサービスと争わず、住み分けすることができます。たくさんの釣り人がいるところに、わざわざ割って入って、糸を垂らすようなことをせず、自分の釣り場を見つければいいんです。

人は感情で動き、あとから理屈で自分自身を説得します。感情に訴えたり、共感を誘うメッセージが作れれば、選ばれる確率はグッと高まりますよ。

僕があえて「ダサくて抽象的なサムネ」にしている理由

ここからは、僕が実際にココナラで設置しているサムネの狙いや思考を、その理由とセットでお話しますね。

地味なほうが一覧で逆に目立つ（逆張りの戦略）

お伝えしたように、ココナラは1ページに60品のサービスが並ぶため、構造上、比較検討されやすいプラットフォームです。ホームページ作成サービスの場合、多くの出品者は情報を詰め込みすぎで、デザインの洗練さを競い合っているように見えます。ぜひあなたも、お客さんの視点に立って、見てみてください。なんとなく、似たような印象のサービスが多くないですか？

少なくとも僕は、そのように感じて、できるだけ目を止めてもらうため、あえて抽象的で地味なサムネを使うことにしました。

▶ ぞろ屋の（ダサい）サムネイル

ごちゃごちゃしたサムネが並ぶ中で、あえて一切の情報を削り、抽象的で地味なサムネを置くと、周囲とのコントラストが強くなり、視線が自然に止まりやすくなるだろうと考えたんですね。

もちろん、ぞろ屋の場合、一定の実績や突出した販売価格でもあるので、他の方が同じようにしても再現性は高くないと思いますが、視線をほんの数秒でも留めてもらうという目的に一番フィットした形が、あのダサいサムネなんです。

価格で選ばれるのではなく価値観の合う顧客だけを集める

もう一つ、重要な理由があります。

それは、価値観の合うお客さんだけに、サービスの詳細を見てほしい、と考えたこと。つまり、「高品質」「デザイン」「丸投げOK]「SEOに強い」「集客に強い」などのよくある訴求に惹かれないお客さんを、求めていました。そうしたよくある訴求内容で比較検討していく場合、かえって、どのサービスがもっとも自分が求めるサービスに近いのかを判断しづらくなり、結果として価格で比較しがちになる、ということは先ほどお伝えした通りです。

傲慢かと思われるかもしれませんが、当社の場合、価格だけで判断されると困ってしまいます。相対的に自社サービスは高額すぎるので、選ばれないでしょうし、何より、一般的なホームページ制作サービスと比べると、ヒアリングにかける時間も労力も違いますし、戦略設計のためのノウハウも高度なので、そこに価値を感じていただけるお客さんでないと、適切な価値提供ができないと考えています。

そこで僕は、あえて抽象的なサムネを使い、相場より高い価格帯を設定することで、「（よくわからないサムネなのに、高額で、評価も高い…）なんなんだ、このサービスは？」と気になってクリックしてもらいやすくなるよう設計しました。クリックされた先のサービス内容には、本気で依頼したい、価値観のあったお客さんだけが相談にきてもらえるような内容にしているので、自然と、濃いお客さんが集まってくるというわけです。

ちなみに、夕焼けを眺める後ろ姿の写真には、お客さんと同じ方向を向いてサポートしていく、ビジネスパートナーでありたい、という思いも込められています。不思議とそうした想いというのは伝わるようで、これまでお付き合いさせていただいたクライアント様の中には「この人しかいない、と思いました」と言ってくださる方が多くて、他のサービスとの比較や相見積もりをせず、ご依頼いただきます。

抽象的でダサいサムネは、「誰と仕事をするか」をお客さん目線で考えたうえでの判断です。

この話は、ポッドキャストの第30回「ココナラで１億以上売った出品者が考えるサムネイル画像の考え方」でも話しています。