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WEB制作会社の多くは、雰囲気やデザイン重視です。SEOに強い制作会社もありますが、それだけでは勝てないのが現実。
もしかしたらあなたも、「ホームページを作ったはいいけど、何の反応も得られない……」「広告を出してみたけど、CPA（顧客獲得単価）が高すぎて、採算が合わない……」とお悩みかもしれません。
つい先日も「200万円以上かけて制作したのに、年間の問い合わせが１件だったので、リニューアルをお願いしたい」といったご依頼をいただきました。高額の予算をかけて、反応がそれではキツイですよね……。
勝てるホームページに必要なのは、とにもかくにも＜戦略＞です。
ぞろ屋合同会社は「勝てるホームページ作成会社」として、過去300件以上のWEBサイト制作を行ってきました。
この記事では、WEB制作をお受けする際に参考にしている、勝てるホームページの構成「３つの法則」を解説します。最後までお読みいただくと、ホームページの目的ごとにどんな構成を組めば、勝ちやすくなるのかが分かるので、ぜひ参考にしてくださいね。
目次
勝てるホームページの３つの条件
はじめに、勝てるホームページとは何か？について説明させてください。
勝てるホームページの条件は３つあります。
- 見つけてもらいやすいこと
- 比較されて選ばれること
- ファン化させること
当社では、この３つの条件を満たすことで、勝てるホームページになると考えています。
雰囲気やデザインが良ければ「ファン化させる」ことに役立つでしょう。SEOが強ければ「見つけてもらいやすい」サイトになります。
しかし、比較されて選ばれるには「戦略」が必要になります。「戦略」とは、簡単にいうと「誰に、何を、どうする？」という指針を明確にして、絞り込むこと。
それを具体的にWEBサイトとして訴求するのに有効なのが、これからお伝えする「３つの法則」です。
目的別、勝てるホームページの３つの構成
ホームページといっても、業種業態や事業ごとに期待する成果は異なります。場合によっては、会社パンフレットとして、信頼性を担保するだけで良いケースもあるでしょう。
しかし、資本力のある大手企業やすでにブランディングの成功した企業と違い、小規模事業のスモールビジネスにおいては、ホームページから収益に直結する成果を得る必要があります。
ここでお伝えする構成は、そうしたスモールビジネスのホームページのためのものだとご認識ください。
目的ごとに分類すると下記のようなケースになります。
- 一般的なコーポレートサイト
- 成果型ランディングページ
- LP型コーポレートサイト
順番に説明していきますね。
一般的なコーポレートサイトは「AIDAの法則」で使いやすい設計にする！
一般的なコーポレートサイトでは、会社としての信頼性を重視しながら、問い合わせにつなげることが重要となります。そのために参考になるホームページの構成の型が「AIDAの法則」。
AIDAの法則とは？
AIDA（アイーダ）の法則は、広告やマーケティングにおいて使われる、あらかじめ順序を決めてセールスライティングを組み立てるという、昔からある手法です。
AIDAは「Attention（注意）」「Interest（興味）」「Desire（欲求）」「Action（行動）」の頭文字をとって、名づけられました。つまり、まず人々の注意を引き、次に興味を持たせ、その後欲求を刺激して最後に行動を起こしてもらいます。顧客が認知してから、行動を起こすまでの流れは、昔も今も変わりません。その工程において、考えることが異なるだけなので、中でも最もベーシックな「AIDAの法則」は理解しておいた方が良いでしょう。
今後の型にもつながる重要な認識なので、もう少し身近な事例で説明しますね。僕の昔話を聞いてください。子どもの頃、 家から歩いて10分ほどのところにマクドナルドができました。 親の運転する車でよく通ったのですが、手前100メートルくらいから「あ、マックだ」とわかります。 そう、あの赤い看板です。当時は周囲に商業施設がなかったので、すごく目立ちました。
あるとき、ついに「初マック」を食べる日が来ました。 サッカークラブの仲間とその親たちと、入ったんです。 車で何回も通るたびに看板に目を引かれ、いつも行列だったので「行ってみたいなあ」と子どもながら見てました。 ついに、念願叶ったわけです。
もうお気づきかもしれませんが、僕がマクドナルドのハンバーガーに辿りつくまでの行動がまさに「AIDAの法則」通りでした。
- 赤い看板に目を引かれ（Attention）
- 興味が沸き（Interest）
- 行列を見て行きたくなり（Desire）
- ついに念願叶う（Action）
これが、ホームページを構成する際にも役立ちます。
Attention（注意）
まず、マクドナルドの看板のように顧客の注意をひく必要があります。顧客が「自分に関係があることだ」と感じ、もっと見たい、もっと知りたいと思ってもらわなければなりません。そのため、目立つことが重要になります。目立つには、自分が提供する商品・サービスを相対的に評価しないと、意図的に目立たせることはできないでしょう。そのうえで、デザインやキャッチを考えるようにしてください。
広告であれば、どんな媒体のどんな位置で、周囲の広告の傾向はどのような感じかを把握したうえで、自社の広告が目に付くよう、デザイン、キャッチを整える必要があります。ホームページなら、競合他社と比較されたとき、ユーザーがどのような印象を抱くかを徹底して考えます。一瞬で注意を引けるならそれに越したことはありません。人間の原始的な脳は0.3秒で判断するそうですから、この後にお伝えする型においても、極めて重要なポイントです。
例えば……
- ターゲットの気を引く強力な、キャッチフレーズやタイトルを使用して、注目を集める。
- ファーストビュー、メインビジュアル（キービジュアル）の色や画像にインパクトが出るよう工夫して、他と全く違う印象にする。
Interest（興味）
次に、顧客が興味を持ち、詳細を追求したくなるように誘導します。興味をかきたてるには、顧客がどんなことに興味を持つのかを知っておかなければいけません。欲しいのは、たいていの場合、提供する商品・サービスではなく、それらを得た後の「明るい未来」なのです。
この段階で、顧客にとって、魅力的で重要な情報を伝え、特徴やメリットだけでなく、それらを通して顧客にどんないいことがあるのか？を感じさせるような表現ができると良いでしょう。
例えば……
- 商品・サービスを利用することで得られる明るい未来＝ベネフィットを表現する。
- 企業のビジョンやミッション、価値観などをエモーショナルに伝え、期待感を高める。
- 企業の歴史、成果、実績を通して、権威性や安心感を抱いてもらう。
- 商品・サービスに関する詳細な情報、特に独自のウリや他者との違いを訴求し、関心を高める。
Desire（欲求）
興味を抱いた後、商品やサービスに対する期待を高め、その商品やサービスを所有したい、「欲しい！」「詳しく教えてほしい！」という感情を刺激します。さまざまなテクニックがありますが、限定性・希少性を持たせたり、保証や特典をつけるのはよく使われる技法でしょう。ある意味、顧客がその商品・サービスを利用する「言い訳」を作ってあげることです。
ただし、顧客とのコミュニケーションが成り立っていなければ、うまく機能せず、かえって逆効果になることがあるので注意してください。
例えば……
- 限定＊＊名様、＊月＊日までなど限定性、希少性持たせて、「今、買うべき理由」を作る。
- ホームページからの申し込みで＊＊プレゼント！＊＊割引など、特典を付けて「買わなきゃ損」だと思わせる。
- お客様の声など、成功事例を紹介し、顧客の明るい未来を疑似的に保証する。
- 商品やサービスの特長やベネフィットをさらに強調し、明るい未来をリアルに描いてもらう。
Action（行動）
この段階に到達したら、購入、登録、お問い合わせ、詳細情報のリクエストなど、いかに次のステップへと進みやすく誘導するかが重要になります。すでに顧客の「欲しい！」「利用したい！」という感情は高まっている状態になっていれば理想的ですが、しかし、その情熱は長続きしません。
問い合わせまでの入力項目が多すぎて、面倒くさくなったり、電話しようと思ったら、どこに電話すればいいのか分からなかったり。あなたもそうした経験はありませんか？WEBサイトでも、意外とおろそかになっているケースが多いのが、この＜行動誘導＞です。ユーザーに「どうしてほしいのか？」明確に示しましょう。
例えば……
- 誰の目にも分かりやすい、「お問い合せ」や「資料請求」「カートに入れる」などのCTAボタンを配置する。
- ユーザーが行動を起こしたいときに、すぐに行動できるよう、ヘッダーやフッターに追従させるなど工夫してWEBサイト設計する。
成果型ランディングページは「PASBECONA」で攻める！
成果型ランディングページは、広告を出稿して、商品の購入を促したり、メルマガ・LINE登録などのリスト獲得に繋げたりすることを目的としたサイトです。特に化粧品や、美容業界などの競争の激しい業界では、こうしたサイトを作成してしのぎを削り合っています。
そんなときに参考になるのは「PASBECONAの法則」。
PASBECONAの法則とは？
PASBECONA（パスビコーナ）の法則とは、日本を代表する著名なマーケター神田昌典（かんだまさのり）氏が提唱したPASONAの法則をベースに、WEB時代のランディングページ用として最適化されました。特に、顧客の強い悩みや問題を解決する商品・サービスのためのLP構成として極めて優れた法則といえます。
Problem（問題）
はじめに、顧客が抱えている問題を明確に示します。このとき顧客自身が認識してさえいない、あるいは言語化出来ていない不安や痛み、課題をあぶりだすことができると、そのWEBサイトは続きを読まれる確率がグッと上がるでしょう。
しつこいようですが戦略が未熟で、顧客の定義が明確になっていないと、これが絶対にできません。同じ商品・サービスであっても、ターゲット顧客の年齢や属性、状況によって、抱える不安や痛み、悩みは変わるからです。顧客をきちんと定義してから、問題を提示しましょう。
例えば……
- 顧客が抱える問題点、痛みや不安を箇条書きでまとめて提示する。
- 「このようなお悩みはありませんか？」と顧客自身の言葉に置き換えて、提示する。
- ターゲット顧客と同じ問題を抱えるモデルケースで、問題を放置した場合の最悪の顛末を語る。
Affinity（共感）
次に顧客に寄り添いながら優しく共感し、信頼関係を構築します。この段階で上手に関係が築ければ、主張を受け入れられやすくなるでしょう。顧客が抱える問題を誰よりも理解していることを示して、商品・サービスの提供側がメンター的なポジショニングをとるのが理想です。
提供する商品・サービスにもよりますが、重要なのは急ぎすぎないこと。間違っても、共感をする前に商品の紹介をしてはいけません。解決策があることを示すだけ、場合によっては匂わせるだけに留めます。顧客には、抱えている問題を解決する術を知っていると「感じてもらう」ことが大事です。
例えば……
- 「あなたのお悩みを理解できます」「大変な思いをされてきましたね」といった肯定的な態度で接する。
- 同じ悩みをもった顧客同士が使う言葉を盛り込んだり、自身が苦しんだけど今は解決できたことを語る。
- その悩みを解決するのは「〇〇すれば可能」であると断言する。※商品・サービスの紹介ではない。
Solution（解決策）
この段階で、解決策、つまり商品やサービスを提示します。
このとき、盛り込まなければならないのは「あなたの悩みの原因は〇〇です」というような問題の根本原因を特定すること。原因を特定することで、解決策がよりクリアになります。その解決策として、商品・サービスを紹介することが問題解決に向けたアプローチ法であるという流れが作れると良いでしょう。
例えば……
- Before➡Afterを提示して、視覚的に問題➡解決を表現する。
- こうした悩みを解決できるのが、〇〇という商品・サービスです、と明確に提示する。
- 「95%の人が体験した～」「過去300件の制作実績をもつ～」など数字を使って、顧客の問題を解決できることを強調する。
Benefit（利得）
次に、商品やサービスが具体的に顧客にもたらす便益＝ベネフィットを強調します。
要は、商品やサービスを利用することで、どうなるのか？ということです。ベネフィットというと、メリットと混同してしまう方が多いのですが、メリットではないのでご注意ください。メリットは、商品・サービスの特徴のことです。ベネフィットは、商品・サービスを通して得られる「明るい未来」をいいます。
つまり、メリットは「原因」、ベネフィットは「結果」なんです。ここで重要なのは、ベネフィットを伝えて、顧客に商品・サービスを通して得られる成功や成果をイメージしてもらうこと。
このダイエット法は、バナナを食べるだけで良いのが特徴で……云々といわれるより、このダイエット法なら、細身の白いシャツをすっきりと着こなすことができるので、黒いジャケットを羽織るとハリウッドスターのようなスタイリッシュな体型が手に入ますよ！と言われた方がモチベーションがあがりませんか？ベネフィットとはそういうことです。
ただし、メリットを伝えなくて良いわけではありませんので誤解しないでくださいね。おそらく、多くのケースでメリット＋ベネフィットで表現すると説得力を持つでしょう。
例えば……
- 既存のお客様インタビューを通して、明るい未来を疑似体験させる。
- 商品・サービスを通して得られる明るい未来像をリストアップして、箇条書きにする。
- 「こんな未来が実現できます」と画像やセールスコピーで表現する。
- 「こんな思いをしなくても大丈夫」と悩みや不安、痛みに左右されることのない未来を描く。
なお、根拠のないベネフィットの訴求は、景品表示法に違反するケースもあるので、注意してください。
Evidence（証拠）
ここでは、ベネフィットが機能する根拠や証拠を示します。
基本、ユーザーはこちらを信用していない、と思っておいた方が良いです。見たことも会ったこともない人に「あなたの悩みを解決します」といわれても、いきなり信用はできないですよね。広告で頻繁に目にする大企業ではなく、スモールビジネスであればなおさらのこと。根拠・証拠を示すには、実際の事例や実績、権威のある人の証言、メディアでの掲載歴、出版実績など、あらゆる手段があります。コンサルタントや士業など、その人自身が提供サービスとなる場合は、SNSも有効ですね。
バリエーションは多ければ多いほど、良いでしょう。これらのアプローチにより、信頼性や権威性、専門性を高め、顧客の信頼を獲得します。
例えば……
- お客様の声を画像、実名つきで、掲載する。※イニシャルや、画像なしだと信用されにくいので注意。
- 「累計施工件数34239件」「創業29年年間3000件以上」など実績をデータで細かく提示する。
- 「〇〇博士推薦」「〇〇先生お墨付き」「芸能人〇〇も愛用」など権威のある人の権威性を拝借する。
- 科学的なデータを提示する。
- 動画を活用して、ベネフィットが機能する証拠を示す。
Contents（内容）
ここではじめて、商品・サービスの具体的な特徴を分かりやすく示します。
商品・サービスに情熱を持っていると、一刻も早く伝えたくなるのですが、それは独りよがりな思い込みになりがちなので、ご注意ください。対面で販売するのと違い、顧客が「もっと詳しく教えて！」と前のめりな状態になっていなければ、インターネットではなかなか成果がでません。
逆に、知りたくてたまらない段階で、詳細な情報を提供することで、購買意欲を高める助けにもなるでしょう。顧客が感じる価値を限界まで高めておくことが重要です。
例えば……
- 商品・サービスの特徴・メリットを詳細に説明する。
- 他の類似商品・サービスとの違いや、選ばれる理由についてまとめる。
- 講座であれば講師の紹介、製品であれば開発者の想い、サービス提供であれば代表メッセージなどで思いを伝える。
Offer（提案）
次に、顧客にとって魅力的な条件を提案します。販売価格や、割引、特典、保証、などですね。数字を用いて具体的にすると効果的でしょう。
この段階で、顧客の期待が提案より下回っていれば、購入されることはありません。計算式に表すとこんな感じです。
ここまでの顧客の期待値 ＜ 提案 ＝ 購入される可能性が高くなる
ここまでの顧客の期待値 ≒ 提案 ＝ 検討される
ここまでの顧客の期待値 ＞ 提案 ＝ 購入されない
その提案で「え、この価格でほんとにいいの！？」「こんな特典や保証もついてるの！？」と感じさせることで、一気に購買意欲は高まります。このふり幅が大きければ大きいほど、衝動買いされる確率が高くなります。
知恵を絞って考えるのも大事ですが、オファーについては、ある程度パターンがあります。過去うまくいった事例をリサーチしたり、異業種のオファーで使えるものはないか検討すると、良いでしょう。提案次第で、成約率に差が出ます。顧客の期待を上回る提案をひねり出しましょう。
例えば……
- 返金保証、成果保証、5年間無料フォローなど、保証を付ける。
- 「＊月＊日＊＊時まで半額」「10名限定」「おひとり様１回限り」など限定性を設ける。
- 商品・サービスで得られる成果を数値化して、実際の提供価格がお得であることを示す。
- 「１日コーヒー１杯の値段で」など比較軸をずらすことでお得に感じさせる。
Narrow（適合）
提供側の価値観に適合する顧客を絞り込みます。絞り込むことは、すなわち戦略であり、マーケティングの役割といえます。
人混みの中で拡声器をもって「みなさーん！」と呼び掛ければ、振り向く人、振り向かない人、さまざまでしょう。子どもから高齢者まで属性もバラバラに違いありません。でも「そこのドクターの方！」と呼びかければ、ドクターだけが手を挙げます。
極端な話ですが、高齢者にも子どもにも適さない過度なダイエット法を販売すれば、クレームや重大な事故に繋がりかねません。特定の顧客に届けることで、商品・サービスの成果を最大限、感じてもらうことができるはずです。提供側がそのように、誠意をもって、顧客を絞り込むことで誠実さと信頼性を伝え、顧客との持続的な関係を作ることができます。
また、限定性を加えることで、ターゲット顧客は「自分のための商品・サービス」だと認識を強めることができます。
例えば……
- 「今回ご購入いただけるのは、本当に自分を変えたい方だけ」など特定の顧客へ絞る。
- 購入条件や限定性など、集めたい顧客に適合する条件で絞る。
- 「こんな人は買わないでください」とすることで、リスクヘッジと同時に顧客の承認欲求を高める。
Action（行動）
「AIDAの法則」でお伝えしたように、行動を起こしてもらいやすいよう設計します。
人は結論を先延ばしにする傾向があるため、できるだけ早く行動してもらえるよう工夫してください。たとえば具体的な次に取るべき行動を明示したり、申し込みフォームがあるなら可能な限り、簡単に、短時間で完了することを伝えたり、すぐに購入や行動に移りやすくします。
また、提供する商品・サービスが高額であるほど、顧客は迷うので、背中を押すためのコンテンツが必要になるかもしれません。提供価値をまとめて伝えたり、追伸メッセージを添えたり、ベネフィットを整理したり、最後までユーザーの気持ちに寄り添い、丁寧に構成しましょう。
例えば……
- 「追伸（P.S）」で、親密なメッセージを送り、そっと背中を押す。
- 「あなたの前には２つの道があります」などで、商品・サービスを購入しない場合のデメリットを訴求する。
- 申し込みフォームや、購入の流れはとにかく簡潔に、簡便にする。
- 申し込み完了や購入完了までのステップを具体的に明示する。
- 支払い方法や注文方法について、分かりやすくしておく。
LP型コーポレートサイトは「新PASONAの法則」で選ばれるサイトにする！
LP型コーポレートサイトは、問い合わせや見積もりに繋げたり、メルマガ・LINE登録などのリスト獲得、商品の購入に繋げるなどの導線が明確なサイトとお考え下さい。コーポレートサイトとランディングページを足して２で割ったようなイメージです。
多くのスモールビジネスの企業サイトは、「新PASONAの法則」を参考にすると良いと思います。きちんと望む成果を得ながら、売りこみが強くなりづらいからです。
新PASONAの法則とは？
神田昌典氏が提唱した旧PASONA（パソナ）の法則は、不安を煽ることで危機感を持たせ、その結果として行動を起こさせるという構成になっていました。その結果、良識を持たない人たちに乱用されてしまい、イメージを落とした過去があります。それ以来、多くのユーザーが「煽る＝Agitation」ことに対して嫌悪感を感じるようになりました。
とはいえ、正しく理解すれば「煽る」というのは何も「恐怖や不安をあおって無理やり行動させる」強引な手法ではありません。「顧客の立場に立って、不安を共有する」ことだったのですが、誤解を招きやすかったため、顧客への「共感・親近感＝Affinity」をベースにした『新PASONAの法則』ができました。これも、神田昌典氏が提唱したものです。
顧客との共感や親近感を重視した「新PASONAの法則」を活用して、自社と顧客のつながりを作ろうとすることで、より持続的な成長を期待できるでしょう。スモールビジネスにおいては特に、この型を活用すると良いと考えています。
Problem（問題）
PASBECONAの法則と考え方は同じです。顧客の抱える問題を提示します。
大きな目的は「見ない・読まない壁」を突破するため。ホームページを訪れたユーザーに行動してもらうためには３つの壁があるのですが、その第１の壁が、「見ない・読まない」です。
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前述したように、顧客自身が認識してさえいない、あるいは言語化出来ていない不安や痛み、課題をあぶりだすことができれば、その先を読みたくなるのは当然でしょう。大前提として、顧客の定義ができていないとスタートから間違いますので、ご注意ください。
ただ、コーポレートサイトですと、ランディングページのようにあまり率直な表現は避けた方が良いかもしれません。顧客が共感しやすくなるように、具体的な悩みや問題を詳細に描写しましょう。
例えば……
- 同じ問題を抱えていたものの、解決した顧客モデルの体験談を提示する。
- 「こんな悩みはありませんか？」と顧客の抱える問題への理解を示す。
- ターゲット顧客が叶えたい姿、明るい未来を描写することで、抱えている問題を対比させる。
Affinity（親近感）
次に、心配や不安を煽りすぎず、むしろ顧客の立場や感情に共感し、寄り添うメッセージを伝えます。
顧客が自分自身を理解され、共感されていると感じることは、信頼感や応援したいという気持ちを育みます。スモールビジネスで重要なのは、個々の担当者がはっきりとわかるアプローチを考えることです。担当スタッフの顔や名前を前面に出し、特定の地域に焦点を当てた訴求を展開することで、顧客に親近感を感じてもらい、選ばれる可能性を高めることができます。全国に店舗があったり、何百人も社員がいる大手企業にそれは真似できません。
そしてもちろん、顧客が抱える悩みや問題をどこよりも理解し、寄り添える姿勢を示すべきです。
例えば……
- 「私も一緒でした」「これまでたくさんの解決をしてきました」と同じ視点で語るメッセージ。
- 共通の問題や願望を持っている人の存在を、提供側が一緒になって解決するよう具体的に描写する。
- スタッフの顔写真つきで、親しみやすいメッセージを投げかける。動画だとさらに良い。
- 地域密着感、ローカル感を醸し出して、同じ町に住んでいるからこそ理解できるし解決できることを伝える。
Solution（解決策）
ここでは、問題解決に役立つ具体的な商品やサービスを紹介します。ユーザーにとってのメリットと、それがもたらすベネフィットを強調しましょう。先ほどお伝えした「PASBECONAの法則」にもあるように、ベネフィットの訴求は非常に重要です。
人々は論理よりも感情に基づいて行動します。これは、強調しすぎてし過ぎることはありません。メリットだけではなく、ベネフィットもしっかりと描き出さないと、訴求は不完全です。必ずベネフィットを訴求することを心がけましょう。
また、その解決策が顧客にとって信頼できるものであることを示し、その有用性と効果を明確に伝えることで、顧客の行動を促すことができます。
例えば……
- ターゲット顧客のどんな問題を解決することができるのか、根拠や証拠、有効性を示す。
- Before ➡ After で表現して、問題➡解決を視覚的、かつ、感覚的に感じてもらう。
- 「選ばれる３つの理由」や「他社との５つの違い」「７つの特徴」など数字を入れて、メリットやベネフィットをまとめる。
- お客様の声や、実績、メディア掲載歴、代表メッセージなど、専門性、信頼性、権威性を高めるパーツを盛り込む。
Offer（提案）
オファーでは、商品やサービスの価格や特典を明示的に提示します。顧客に対して、提供する価値とお得な特典を強調します。「PASBECONAの法則」でお伝えした数式を思い出してください。
ここまでの顧客の期待値 ＜ 提案 ＝ 購入される可能性が高くなる
ここまでの顧客の期待値 ≒ 提案 ＝ 検討される
ここまでの顧客の期待値 ＞ 提案 ＝ 購入されない
いかに提供する商品・サービスが、支払う対価に対しお得であるか感じさせることで、行動を促すことができます。提供価値のメリット・ベネフィットを明確に伝え、顧客にとって魅力的な提案を提示することが大事。この場合も、先人たちのうまくいったオファーや、異業種の成功事例は参考になるでしょう。
例えば……
- 返金保証、成果保証、5年間無料フォローなど、保証を付ける。
- 「＊月＊日＊＊時まで半額」「10名限定」「おひとり様１回限り」など限定性を設ける。
- 商品・サービスで得られる成果を数値化して、実際の提供価格がお得であることを示す。
- 「１日コーヒー１杯の値段で」など比較軸をずらすことでお得に感じさせる。
- お試し期間やサンプルを提供し価値を実感してもらう。
Narrowing Down（絞り込み）
絞り込みは顧客にとって行動の重要性を強調し、行動への決断を促すための重要なステップです。戦略上、重要なパーツではあるのですが、事業によっては、そこまで絞り込む必要がないケースがあるかもしれません。ランディングページは特定の商品・サービスを紹介するサイトなので絞り込めますが、複数の事業を持つ会社のサイトではかえって不整合となるケースがあるからです。
ただ、ターゲット顧客に、限定性や希少性を説明し、顧客が今行動を起こす理由を明確に伝えることは極めて効果が高いので、うまくバランスをとって訴求を考えてみてください。
例えば……
- 「3日間限定で1箱無料プレゼント」などですぐに行動に移すよう促す。
- 人数制限や日時の期限を設ける。
Action（行動）
顧客に対して、商品・サービスの申し込み方法や、注文方法、資料請求など、ユーザーに取ってほしい行動を明確に伝えます。そのためには、よくある質問や、サービスの流れが必要になるケースも多いでしょう。また、追伸メッセージを添えて、安心させてあげることも大事です。
顧客に入力してもらうフォームは、ストレスなく、完了できるよう考え尽くし、導線を整えることが離脱させないためにとても大切になります。
例えば……
- 「この価格で購入できるのは3日間限定です」「今すぐ〇〇円で購入する」などのCTAを作る。
- 「フォーム入力はたったの３０秒！」など、少しでも入力する抵抗感を軽減させる。
- 「最後に代表からメッセージ」として、個人的なことを書く。ビデオレターで伝える。
- ベネフィットやメリット、オファーをまとめ、顧客に買うべき理由を伝える。
高度に組み込まれた事例
新PASONAの法則を高度に組み込んだ実際の事例について、過去に解説した記事があります。より深めたい方は、下記の記事もご覧になってください。
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まとめ
WEBサイトの目的に沿って、これまでご紹介した「3つの法則」のステップ通りにホームページを構築していけば、雰囲気やデザイン重視のホームページよりも、各段に成果の出やすいホームページを制作することができるはずです。実際、世の中の多くのホームページは、こうした効果実証済みの型があるにも関わらず、念頭に置いていないケースが少なくありません。
勝てるホームページの３つの法則「AIDA」も「PASBECONA」も「新PASONA」も、本質は一緒です。 いずれも「適切な顧客に適切な価値を適切に届ける」ための構成で、顧客ニーズとマーケットに応じて、訴求レベルを調整しているだけなんですよね。 図にするとこういうことです。
もちろん、あくまで型ですし、必ずしもこれらの順番である必要はありませんし、どんなに売れる型を使っていても、ターゲットの定義が出来ていなければ、意味がありません。しかし、戦略を明確にしたうえで、活用すれば、驚くほどうまくいくはずです。当社でも、制作者自身がびっくりするような報告をクライアント様からいただくことが数え切れないほどあります。
業種業態や事業ごとに求められる成果は異なりますので、目的やターゲット顧客別に、適切な「戦略」を選択して、効果的なホームページを制作してください。
少しだけご案内
ここでお伝えした勝てるホームページの構成「３つの法則」は、そのまま当てはめるだけでもうまくいくことがあります。
ただし、冒頭でお伝えしたように、勝てるホームページの本質は＜戦略＞です。なので、前提としては、３C分析や４P分析といったマーケティングフレームワークを活用したリサーチが欠かせません。
当社では、その手順と工程をステップバイステップで学べる「勝てるホームページの作り方講座」をご提供しています。ご興味あれば、ご覧ください。
