これからの時代のSNS運用｜ホームページとの役割分担と5つのつなぎ方

SNSは、ホームページの代わりにはなりません。

最近は、気になるお店や会社をInstagramやXで見つけて、ホームページで確かめてから連絡する、という流れがすっかり当たり前になりましたね。

SNSは基本的に無料で始められて、続けるほど投稿が積み重なっていきます。お金をかけずに始められる集客の手段として、スモールビジネスにとってこれほど心強いものは、そう多くありません。

ただ、SNSだけを頑張っても、お客さんが最後に「ここに頼もう」と決めるための材料が足りなくなります。フォロワーは増えたのに、問い合わせは増えない。そんな状態になりやすいんです。

先に結論を書いておきます。SNSの仕事は、見つけてもらうことと、忘れられないこと。ホームページの仕事は、確かめてもらい、決めてもらうことです。

SNSで見つけてもらい、ホームページで決めてもらう。この2つがつながったとき、SNSの投稿が、問い合わせにつながっていきます。

この記事では、SNSとホームページの役割分担と、SNSからホームページへつなぐ5つの手順を、愛媛県宇和島市で魚の養殖と通販をしているこもこもShopさんの例と一緒に紹介します。

SNSは、売れる仕組みの「集客」と「見込み客フォロー」を受け持つ

売れる仕組みは、4つの段でできている

僕は、ものが売れる仕組みを、4つの段で考えています。4ステップマーケティングと呼んでいる考え方です。

1. 集客：まだあなたを知らない人に、見つけてもらう
2. 見込み客フォロー：その人との関係を育てる
3. 販売：実際に頼んでもらう
4. 顧客化：一度きりで終わらず、また頼んでもらう

見込み客とは、まだ問い合わせてはいないけれど、これからお客さんになるかもしれない人のことです。

どの段も欠かせませんが、長続きしない商売ほど、2つ目の見込み客フォローを飛ばします。見つけてもらった次の瞬間に、売り込みに行ってしまうんです。

SNSは、このうち集客と見込み客フォローの2つを受け持てます。しかも、続けるほど投稿が積み重なって、少しずつ楽になっていく。小さな会社にとって、かなり割のいい手段です。

SNSは、まだ探していない人に見つけてもらう場所

Googleの検索は、困りごとがはっきりしている人が使います。探しているものが、もう決まっている人です。

SNSは違います。友人の投稿を眺めているあいだに、たまたま流れてきたものを見る。まだ探してもいなかった人に、先に知ってもらえるのがSNSです。

SNSの中で探す人もいます。お店の雰囲気や、実際の仕事の写真を見たいときは、Googleより先にInstagramを開く。そういう人にとって、SNSにアカウントが無い会社は、比べる候補にすら入りません。

SNSは、まだ頼まない人に忘れられないための場所

見込み客フォローは、まだ頼むつもりのない人と、関係を切らさないことです。

暑い日にエアコンが急に止まったとき、真っ先に思い浮かぶのはどこでしょう。季節の変わり目ごとにポストへチラシを入れてくれて、店の前を通るといつも会釈してくれる、町の電気屋さんではないでしょうか。

普段は用が無くても、困ったその日に名前が出てくる。SNSの投稿も、これに近い働きをします。毎日見てもらえなくても、ときどき目に入っていれば、必要になった日に思い出してもらえます。

問題は、思い出してもらったその次に、その人がどこへ向かうかです。

SNSだけでは、頼む前の「確かめたい」に答えきれない

気になった人は、最後にホームページを見て決める

初めて会った人から名刺をもらったら、帰りの電車でその会社の名前を検索する。あなたにも覚えがあると思います。

SNSで見つけてもらったあとも、同じことが起きます。気になった人は、投稿を少しさかのぼって見たあと、「どんな会社なんだろう」「頼んで大丈夫だろうか」を確かめるために、ホームページを探します。

ホームページを置く場所を貸している、アメリカのDreamHostという会社が、2025年11月に18〜64歳のアメリカ人1,201人へ行った調査があります。2026年1月6日に公開された結果には、こんな数字が並んでいました。

• ホームページがある会社は、無い会社より41%信頼されやすい
• 安心してお金を出せる金額の平均は、会社のホームページで177ドル、InstagramやTikTokのショップで36ドル
• AIにすすめられた会社でも、ホームページが無ければ取引を考えると答えた人は35%だけ

177ドルと36ドルは、5倍近い差です。

若い人はSNSしか見ない、と思われがちです。ところが、地域のお店や会社が信用されるにはホームページが欠かせない、と答えた人は、全体で69%、18〜24歳では72%でした。若い世代のほうが、むしろ高かったんです。

アメリカの調査なので、日本でもそのまま同じ数字になるとは限りません。それでも、気になった人は、最後にホームページを確かめに来るという流れは、僕がホームページづくりの現場で見てきたことと重なります。

SNSのアカウントは、運営会社のルールの上にある

SNSのアカウントは、ショッピングモールに出したテナントに似ています。

人通りは多い。でも、営業時間も、のぼりの大きさも、館内のルールも、決めるのはモールの側です。ルールが変われば従うしかなく、退店を求められたら、出ていくしかありません。

SNSでいえば、投稿の表示のされ方が変わることや、アカウントが止められることがこれにあたります。何年もかけて集めたフォロワーも、アカウントが止まれば、その日から何も届けられなくなります。

ホームページは、自社で決めたとおりに情報を出し続けられる場所です。SNSで名前を知ってもらい、検索してもらえたときに、行き着く先がSNSのアカウントしかないのは、もったいないうえに危うい。僕は、ホームページを持っておくこと自体が、SNSを続けるうえでの備えになると考えています。

投稿は流れていき、ホームページは残る

SNSの投稿は、新しいものが上に積まれていきます。とくにXは流れが速く、昨日の投稿でも、もう目に入りにくくなります。

InstagramやYouTubeは、過去の投稿をさかのぼって見てもらいやすいほうです。それでも、料金や申し込みの流れを、何十もの投稿の中から探してもらうのは無理があります。

ホームページなら、料金は料金のページに、よくある質問はよくある質問のページに、いつ来ても同じ場所にあります。

SNSとホームページの役割分担

ここまでの話を、役割分担の形にまとめます。

SNSに任せること

SNSには、ホームページに載せるほどではないけれど、人柄が伝わるものを任せます。今日の仕事の様子、新しく入った商品、お客さんとのちょっとしたやりとり、季節のお知らせ。

逆に、SNSで全部を説明しきろうとしないことです。長い説明を詰めこんだ投稿は、流し見している人の指を止められません。

ホームページに任せること

ホームページには、頼む前に知りたいことを、全部まとめておきます。

誰のための会社か。何をしてくれるのか。料金はいくらくらいか。

どんな流れで進むのか。ほかのお客さんはどう言っているのか。どんな考えで仕事をしているのか。

SNSから来た人が、ホームページを読み終えたときに、問い合わせる理由がそろっている。それがホームページの受け持ちです。

順番もあります。SNSを頑張るなら、先にホームページを整えてからのほうが、ずっと成果につながりやすい、と僕は考えています。発信を見て気になった人が、ホームページを探して見つからなかったら、それだけで信用してもらえないからです。

どのSNSから始めるか

SNSは、全部をやる必要はありません。まず1つ。続けられるようになったら、2つ目を考えれば十分です。

手を広げて1つ1つが薄くなるより、1つに絞って深く育てたほうが強い。選ぶときは、次の3つを見ます。

• 来てほしいお客さんが、そこにいるか
• 自分の仕事が、写真・動画・言葉のどれで伝わりやすいか
• 自分が無理なく続けられるか

写真で伝わる仕事なら、Instagram。料理、美容、住まい、ものづくり、それに海の上の仕事も、写真や短い動画で一気に伝わります。過去の投稿もさかのぼって見てもらいやすいほうです。

説明に時間がかかる仕事や、話し方や人柄まで伝えたい仕事なら、YouTube。動画が残り、検索からも見つけてもらえます。

言葉で考えを伝えたい仕事なら、X。流れが速いぶん、ときどき一気に広がることもあります。

僕自身は、いまXとYouTubeに力を入れています。ただ、Xはもともと好きではありませんでした。強い人が多くて、僕が何かを言い切ったところで、誰にも届かないと思っていたからです。

それでも少しずつ続け、Xにくわしい人に教わりながら、プロフィールと長文の記事の書き方を整えました。すると、2本目に書いたホームページ制作の記事が、10万回ほど表示されました。向き不向きは、やってみないと分からないものです。

もう1つ、放っておくくらいなら、始めないほうがいいと僕は考えています。最後の投稿が2年前のアカウントは、見た人を「この会社、いまも営業しているのかな」と不安にさせてしまうからです。

SNSで選ばれるのは、誰がやっているかが見える会社

同業者がまだSNSを続けていないなら、続けるだけで差がつく

地域や業種によっては、SNSをきちんと続けている同業者が、まだ少ないこともあります。

そういう場所では、続けているだけで、比べられたときの材料が1つ増えます。Instagramで探したお客さんの目に入るのが、あなたの会社だけ、ということも起こります。

みんながやっているなら、差がつくのは「誰がやっているか」

同業者もSNSを続けているなら、差がつくのは続け方です。

森岡毅さんと今西聖貴さんの著書『確率思考の戦略論』には、お客さんがどこを選ぶかは、プレファレンス（ほかと比べたときの好かれやすさ）で決まる、という考え方が出てきます。

SNSで好かれやすさを上げるいちばんの近道は、人が見えることだと僕は思っています。大手は人が多いぶん、一人ひとりの顔を出しにくい。小さな会社は、顔と人柄をそのまま出せます。これは、大手がまねしにくい強みです。

作り込まずに、日々の仕事を記録する

アメリカの起業家で、SNSを使った発信の先駆けとして知られるゲイリー・ヴェイナーチャックさんは、「Document, Don’t Create（作るな、記録せよ）」と言っています。

きれいに作り込んだ広告のような投稿より、今日の仕事をそのまま記録した投稿のほうが、人柄は伝わります。

文章が苦手なら、仕事の手元を1枚撮る。お客さんに聞かれたことを1つ書く。それで十分です。

投稿のネタに困ったら、3つの問いで探す

日々の記録でいいと分かっていても、続けていると「今日は何を投稿しよう」と手が止まる日は来ます。SNSのネタ切れですね。

SNSの相談を受けたとき、僕がいつも伝えていることがあります。自分たちには当たり前のことでも、お客さんから見ると「へえ」「そんなことまでしているんだ」と思えることを、そのまま見せる。投稿の内容は、ちょっとしたことでかまいません。

ネタに困ったら、目の前の仕事に次の3つを問いかけてみてください。InstagramでもXでも、探し方は同じです。

1. お客さんに見えていない裏側は何か
2. なぜ、それを選んだのか
3. いつもの景色に、別の顔は無いか

1つ目の裏側は、お客さんが目にする手前の仕事です。たとえば鍼灸院なら、使う器具の手入れ。料理の店なら、開店前の仕込み。お客さんが見るのは仕上がった姿だけなので、その手前を短く見せるだけで、仕事への向き合い方が伝わります。

2つ目は、選んだ理由です。使っている器具も、材料も、店の場所も、ほかに選びようがあったはずです。それでも今のものに決めたのには、理由がありますよね。

鍼灸院なら、なぜ今の鍼を使っているのか。「扱いは難しいけれど、それでもこれにした」というこだわりがあるなら、それこそがお客さんの知りたいことです。

3つ目は、同じ景色の別の顔です。店の窓から見える景色も、朝と夕方では違って見えます。夏の青空、秋に色づいた木々。季節が変われば、同じ場所から何度でも投稿できます。

その場所を選んだ理由があるなら、一言添えます。「この景色を見て、少しでもほっとしてもらえたらと思って、ここに決めたんです」。そのくらいの言葉で、投稿は成り立ちます。

この3つの問いは、新しく何かを作る話ではありません。いつもの仕事を、お客さんの目線で見直すだけです。

そうして拾った投稿が積み重なるほど、見た人が「ここに頼もうか」と考えるときの材料が増えていきます。

話題の中心を先に決めておきたいときは、「事業」「人」「商品」の3つに絞る考え方を、別の記事にまとめています。

愛媛県宇和島市のこもこもShopさん｜Instagramと同時に始めて、問い合わせの中身が変わった

天然の魚と値段では比べない、と決めたところから

愛媛県宇和島市の株式会社こもこもShopさんは、宇和島の海で鯛やブリなどの魚を育てる養殖と、魚の通販、漁場での体験を手がけている会社です。一匹ずつ様子を見ながら手でエサをやる「手やりエサ」にこだわって、魚を育てています。

お客さんは、生きた魚を扱う商社や企業が中心で、2023年の終わりごろから個人向けの通販も始めました。ただ、日中はほとんど海の上にいるため、個人のお客さんへの返信は、仕事を終えて陸に上がってからになる、という悩みも抱えていました。

ぞろ屋では、2023年7月からお手伝いをしています。ホームページを新しく作り、いまは魚をそのまま注文できるネットショップにもなっています。あわせて、ホームページと同時にInstagramも始めることをおすすめし、最初の方針づくりと立ち上げを手伝いました。

最初の聞き取りで見えてきたのは、天然の魚と値段で比べられたら勝てない、ということでした。そのかわり、どう育てているかを見てもらえれば、安心して買える理由になる。福島さんとのやりとりの中で、戦い方の軸がはっきりしていきました。

公開から1か月ほどで、問い合わせの傾向が変わった

公開してから最初の1〜2週間は、大きな動きはありませんでした。それが、Instagramと並べて続けるうちに、1か月目あたりから、問い合わせの傾向がはっきり変わってきたそうです。

ちょうど年末に向かう時期で、届くようになったのは、こんな質問でした。「魚の3枚卸はできますか？」「年末年始も営業していますか？」。2種類の魚を、同じ箱にまとめて送ってもらえるか、という相談もありました。

どれも、買うかどうかを迷っている人の質問ではありません。買うことはもう決めていて、受け取り方を確かめている質問です。

僕は、新しく作ったホームページは、公開した日から人が来るものではないと考えています。だから最初は、Instagramで見込み客との最初の接点を増やす。水産業のように、現場の努力が外から見えにくい仕事ほど、海の上の毎日は、見る人にとってそれだけで新鮮です。

理念のページを足したら、「考え方に共感しました」が届くようになった

その後、餌やりや釣りの体験ページと、企業理念のページを追加しました。理念のページを公開したこともあり、「ホームページを見て、御社の考え方に共感しました」と言ってくれるお客さんが増え、値段で比べられる注文より、信頼で選ばれる注文が増えたそうです。

すごいですよね。SNSで知ってもらい、ホームページで考え方まで読んでもらった人が、値段ではなく、その会社を選んで注文してくれているわけです。

いまのホームページは、トップページを下へ読み進めると、途中にInstagramの最近の投稿が並んでいます。名刺のデザインもホームページとそろえ、名刺を渡すだけで、どんな会社かが伝わるようになったそうです。

完成したホームページを見たときのことを、福島さんはこう表現しています。

当社の思いが全部詰まったホームページである

何が言いたいかというと、Instagramは海の上の毎日を、ホームページは「なぜこの育て方をしているのか」という思いを、それぞれ受け持っているということです。

もしInstagramだけで始めていたら、「考え方に共感しました」という声は、たぶん届いていなかったと思います。考え方をまとめて読んでもらえるページが、無かったはずだからです。

ぞろ屋で作ったネットショップの売上は、2025年9月〜2026年8月の1年で、その前の1年の2倍になっています。これはホームページだけの手柄ではありません。福島さんたちが魚を育て、投稿を続け、お客さんに向き合ってきた積み重ねです。

愛媛県宇和島市で魚の養殖と通販をしている、こもこもShopの福島さんとの対談は、動画でも見られます。

SNSからホームページへつなぐ5つの手順

ここからは、スマートフォンで自分のSNSを開きながら読んでもらえると、そのまま手を動かせます。

1. プロフィールのリンク先を、初めての人向けのページにする

SNSからホームページへ来てもらうとき、いちばんの通り道になるのは、プロフィールに載せるリンクです。そのリンク先を、トップページにしているアカウントをよく見かけます。

でも、SNSから来る人は、もうあなたの投稿を見て、少し興味を持っている人です。会社の沿革から読みたいわけではありません。

「はじめての方へ」のような初めての人向けのページや、いちばん頼まれることの多いサービスのページに直接つなぐと、来た人を迷わせません。こもこもShopさんのホームページにも、「はじめての方へ」というページがあります。

2. SNSとホームページで、写真・屋号・色・言葉をそろえる

Instagramはやわらかい手書き風の雰囲気なのに、ホームページは黒一色のかっちりした印象。屋号も、片方は英語、片方はカタカナ。これだと、SNSから来た人は一瞬「同じ会社かな」と迷います。

アイコンの写真、屋号の書き方、色、自己紹介の一文。この4つをそろえるだけで、来た人は迷わずに読み進められます。

こもこもShopさんが名刺のデザインまでホームページとそろえたのも、同じ考え方です。

3. 役に立つ投稿を3回、案内は1回の割合にする

ゲイリー・ヴェイナーチャックさんの著書『Jab, Jab, Jab, Right Hook』の題名は、ボクシングで「ジャブを3回打ってから、右フックを1回」という意味です。役に立つ投稿を3回届けてから、1回だけ案内をする、という考え方です。

毎回「ご予約はこちら」で終わる投稿は、だんだん見てもらえなくなります。役に立つ話は、出し惜しみせずに投稿の中で言い切る。そのうえで、案内の1回は、ホームページの決まったページにつなぎます。

「料金と申し込みの流れは、プロフィールのリンクから見られます」のように、どこに何があるかまで書いておくと、来た人が探さずに済みます。

4. ホームページにも、SNSの最近の投稿を見せる

SNSからホームページへつなぐだけでなく、逆の向きも作っておきます。

ホームページは、一度作ると何か月も同じ内容のままになりがちです。そこにSNSの最近の投稿が並んでいると、「いまもちゃんと営業している」「こういう人たちがやっている」が伝わります。

先ほどのこもこもShopさんのホームページが、まさにこの形です。ホームページで考え方を読んだ人が、そのままInstagramで日々の様子まで見に行けます。

5. フォロワーの数より、問い合わせの中身を見る

SNSを続けていると、フォロワーや「いいね」の数が気になります。でも、売上につながるのは、ホームページまで来て、問い合わせてくれた人です。

問い合わせフォームに「何で知りましたか」という欄を1つ足しておくと、どのSNSから来た人が、どんな相談をくれたのかが分かります。

見るのは数だけではありません。こもこもShopさんのように、問い合わせが「買う前提の質問」に変わってきたら、SNSとホームページがうまくつながっているしるしです。

まとめ｜SNSで見つけてもらい、ホームページで決めてもらう

• SNSは、4ステップマーケティングの集客と見込み客フォローを受け持つ。見つけてもらい、必要になった日に思い出してもらう
• ホームページは、SNSで気になった人が確かめに来るところ。料金・流れ・お客様の声・考え方をまとめ、決めてもらう
• つなぐときは、リンク先・見た目と言葉・投稿の割合・ホームページからSNSへの案内・問い合わせの中身の5つを見直す

愛媛県宇和島市のこもこもShopさんは、ホームページの公開から1〜2週間は動きがありませんでした。Instagramと並べて続けるうちに、1か月目あたりから買う前提の問い合わせが増え、理念のページを足してからは、考え方に共感して注文してくれるお客さんが増えています。

ぞろ屋で作ったネットショップの売上は、2025年9月〜2026年8月の1年で、その前の1年の2倍です。福島さんたちが日々の仕事と発信を続けてきた積み重ねがあってのことです。

今日やることは1つです。あなたのSNSのプロフィールにあるリンクを、自分で押してみてください。

開いたページで、初めての人が「何の会社で、いくらくらいで、どう頼めばいいか」が分かるかどうか。分からなければ、SNSとホームページが、まだつながっていないということです。

SNSは、思っているより根気がいります。こもこもShopさんでさえ、最初の1〜2週間は何も起きませんでした。毎日の仕事の合間に投稿を続けるのは、楽なことではありません。

それでも、SNSとホームページがつながっていれば、続けた投稿は、少しずつ問い合わせに変わっていきます。

SNSから来た人が開くページが、頼みたくなる中身になっているか。それを確かめるための「勝てるホームページ診断AI」を、無料でお渡ししています。ホームページのURLを貼るだけで、AIが診断します。公式LINEに登録して「診断」と送ってください。

出典

• DreamHost「[STUDY] Young Consumers Say Websites Matter Most — Even As AI and Social Commerce Boom」（2026年1月6日公開・調査は2025年11月、アメリカの18〜64歳1,201人）https://www.dreamhost.com/blog/dreamhost-2026-local-business-trust-index/
• 株式会社こもこもShop 福島さんとの対談（https://youtu.be/zu_OokfDdGU）
• こもこもShop ホームページ（https://comocomo-shop.com/）
• 森岡毅さん・今西聖貴さん『確率思考の戦略論』
• ゲイリー・ヴェイナーチャックさん『Jab, Jab, Jab, Right Hook』