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WEBマーケティングに足を踏み入れたばかりの方へ。
僕は、勝てるホームページ制作を得意としているぞろ屋の代表です。WEB制作の世界でコツコツと成果を出し続け、WEBを起点に様々なテストと、チャレンジをしてきました。今では日本最大級のクラウドソーシングサービス「ココナラ」で数十回のランキング1位を獲得し「戦略的ホームページ設計のコツ」や「ココナラ攻略」についての本も出版しています。
今日は、WEBマーケティングとリアルマーケティングの違いを通して、実践的なアプローチを共有したいと思います。
マーケティングと一言で言っても、無数の方法がありますね。あなたもちょっと混乱しているのではないでしょうか？ 生成AIの進化のいちじるしい現代において、マーケティング手法も多様化し、SNSを見ていると頭がパンクしそうになります。そうした中で、リアルマーケティングとWEBマーケティングの違いを理解することは、WEBマーケティングの本質を理解するのに重要なアプローチとなります。
この記事では、そんなWEBマーケティングとリアルマーケティングの違いを掘り下げ、各々の特徴を活かした実践方法を紹介します。リアルな売り場でのマーケティングと、インターネット上で展開するWEBマーケティングでは、消費者の捉え方、商品の見せ方、情報の伝え方に大きな違いがあるので、まずはそこから始めましょう。
▼概要を動画でかんたん解説！▼
目次
リアルマーケティングとWEBマーケティングの違いは「比較軸」
マーケティング戦略を考える上で、リアルマーケティングとWEBマーケティングの違いを抑えることは欠かせません。リアルマーケで、WEBマーケの戦略を設計するとうまくいきませんし、逆もしかり。しかし実際の現場ではこの失敗を多くの会社がやってしまってます。
リアルマーケティングは陳列棚の中から触って比較されることが前提
リアルマーケティングは、物理的な店舗やイベント、そして人と人との直接的な接触を通じて行われます。このアプローチの最大の利点は、顧客と直接対話できたり、その場で比較される点。感触を確かめられる商品の展示や、購入意欲を高めるための対面販売など、五感を刺激する体験が可能です。また、陳列棚に展示されることができれば不特定多数の消費者に見てもらえる可能性があります。
一方、地理的・空間的な制限があることや、商品についての説明を存分に行えないこと、届けたい顧客にピンポイントで届けるのは困難なことなど、リアルならではの限界があります。
WEBマーケティングは世界中の商品と簡単に比較されることが前提
一方、WEBマーケティングは、インターネットを通じて行われるマーケティング活動を指します。その最大の特徴は、地理的・空間的な制限を超えて広い範囲にリーチできる点です。WEBサイトやSNS、広告を利用し、世界中の人に対して効率的に情報を発信できます。また、リアルと違い、細かなデータ分析が可能で、ターゲットとする顧客層の行動や好みを詳細に把握し、パーソナライズされたマーケティングを展開できることも大きな利点といえます。
その反面、世界中の商品と簡単に比較されるので、リアル店舗のように特定の陳列棚に並べれば一定数売れるということはありません。リアルな書店では大型店舗でも50万冊程度ですが、Amazonはほぼ無限。品目でいうと3億5千万といいますから、品目や種類では太刀打ちできないですね。欲しい商品が決まっていれば、リアル店舗で買う方がお得か、Amaonで買う方がお得か、あるいは楽天でポイントを考慮した方がお得か、消費者は合理的に判断できます。
ということは、どこで購入しても同じような商品（＝コモディティ商品）の場合、顧客の比較軸は「価格」。全く同じトイレットペーパーを購入する場合、どこの店で買うか、ではなく、どこがいちばん安いか、で購入されるということです。リアル店舗であれば、他に選択肢がなければ買われることはあるでしょうが、WEBでは他より高ければ購入されない。
資本力に乏しいスモールビジネスは「価格」が判断軸となるコモディティ商品（＝ありふれた商品・サービス）をWEBで扱うべきではないんですね。しかし「価格」以外で強みを訴求できる場合は、WEBマーケティングを活かせる可能性があります。
WEBマーケティングでは「比較軸」をずらせ！
WEBマーケティングでは、たくさんの情報の中からいかにして顧客の注意を引き、関心を持ってもらうかが重要な課題となります。コモディティ商品の場合、比較軸は「価格」が中心となりますが、質やサービスに特徴やこだわりがあったり、リアル店舗では買えない限定性、希少性があれば、WEBマーケティングが大いに活用できます。
ポイントは「比較軸」をずらすこと。価格に限らず、人、信頼、専門性、権威、サービス、特典、希少性、限定性、口コミなど、あらゆる軸にずらすことで、WEBマーケティングは成功しやすくなるんですね。それはリアルマーケティングでも重要ですが、陳列棚の中から選ばれる制約があるので、WEBマーケティングよりも限定的です。
しかし、ここで難問にぶちあたります。インターネットではリアル店舗に比べ、無数の情報と選択肢から判断されるので、以下、３つの問題を解決しなければなりません。
①そもそも見てもらえない問題
②見られたところで伝わらない問題
③考えてるうちに忘れられる問題
WEBマーケティングの基礎は、あらゆる手を尽くして、この３つの確率を上げていくことです。ただし「①そもそも見てもらえない問題」は、お金か時間、どちらかをかければ比較的簡単です。WEB広告を出せばよいのですから。時間をかける方法は、SEOやSNSなどコンテンツマーケティングの領域ですが、これもやり方さえわかれば時間で解決可能です。
多くのWEBマーケティングでつまづいているのは「②見られたところで伝わらない問題」が大きいのではないかな、と僕は思ってます。ホームページであれば、最初のキャッチコピーや、イメージなどのファーストビューが、顧客の関心を引きつけるかどうかが成否を分けることになるのです。
以降は、WEBマーケティングならではのアプローチについて、解説しますね。
WEBマーケティングは「顧客の定義」がカギ
WEBマーケティングが成功するには、世界中の無数の商品やサービスとの比較の中で、いかにして自身のオファーを際立たせるかにあります。インターネット上では、ユーザーは無限に近い選択肢の中から選ぶことが可能です。この膨大な情報洪水において、あなたの商品やサービスが選ばれるためには、その特徴・強み、他との違いを表現しなければいけません。
もし、あなたがホームページをお持ちでしたら、ページを開いた瞬間にあなたの価値は顧客に伝わるか、スクロールしたくなるような設計になっているか、チェックしてみて下さい。
売上は、デザインではなく、言葉で作られる
WEBで情報を伝えるとき、特に重要になるのは何だと思いますか？
多くのWEB制作会社が勘違いしているのが、デザインにその答えを求めることです。それは数ある役割のひとつであり、最優先ではありません。重要なのは、言葉です。言葉が、売上を上げ、あなたの銀行口座のケタを増やすのです。おしゃれなデザインだけでそれは不可能。
そのためにも、訴求はわかりやすく、直感的に理解できる形が理想です。顧客は、何かしら解決策を求めてインターネットという情報洪水の中をさまよってるわけです。端的にいえば「ここにあるよ！」とちゃんと伝えないと、すぐにどこかへ行ってしまうでしょう。そのため、商品やサービスのコアとなる価値を、言葉で伝え、魅力的なビジュアルやデザインで捕捉していくわけです。
ホームページではファーストビューが最重要
そうなると、ホームページやランディングページにおいて、最重要なのはページを開いた瞬間の「ファーストビュー」になりますね。そこで訴求する最初の一文や、パッと見たときの印象は、ユーザーがその後のコンテンツを読み進めるかどうかを決定づけます。
この「ファーストビュー」で失敗すれば、その後のコンテンツがどれほど優れていても、ユーザーに読まれることはありません。この障壁を当社では「見ない・読まない壁」と呼びます。WEBマーケティングにおいてこの壁をいかにして突破するかが、「見られたところで伝わらない問題」を解決する大きな鍵となります。
では、いかにしてこの難関を切り抜けるか、ポイントをお伝えしましょう。
最初の一文に全力を注ぐ
繰り返しになりますが、顧客があなたのホームページを開いた瞬間の、その最初に目にする一文が非常に重要です。この一文、いわゆるキャッチコピーで顧客の注意を引き、続きを読ませるかどうかで売上は劇的に変わります。
どのようにコピーを作るのかについては、膨大な解説が必要になり、事業ごとに異なるのでお伝えしきれませんが、訪れた顧客が「自分に関係のあることだ」と思わせることが強い心理的なフックとなります。ご注意いただきたいのは「丸くなるな、星になれ」「そうだ、京都に行こう」のような、しゃれたコピーを推奨しているのではありません。大手が莫大な予算をかけて行うイメージ広告とは違い、顧客の問題解決をするコピーでないと、売上に直結しません。
たとえば、４０代薄毛で、どのようなヘアスタイルが良いのかわからなくなっている人に対しては「カットだけで激変する４０代の薄毛専門サロン」で良いのです。多くの場合、ひねりの利いたコピーよりも、明確で、インパクトのあるメッセージが成功します。
本能を刺激するパッと見勝負
WEB上では、数秒で次の行動を決定することが多いため「なんか違うな」と思われたらすぐに離脱されます。デザインで考慮すべきは、キャッチコピーを読ませる工夫と、本能を刺激するイメージ。どんなに良いコピーを作っても、読みづらかったり、デザインに凝るあまり分かりにくくなってしまえば意味がありません。いかに効果的にコピーを伝えるか。という視点で、デザインは設計すべきです。
そのうえで、本能を刺激するイメージ、テクスチャー、アニメーションなどで補足します。原則は、訪れた顧客が一目で「自分のためのサイトだ」と理解できること。業種によっては、すぐに行動ができるよう重要な情報や問い合わせボタン、電話番号などは、見やすい位置にわかりやすく配置することも求められます。
このあたりの解説は下記の記事で詳細を書いてますのでご参考ください。
ターゲットを明確に絞ること
これらの訴求をするために、必要不可欠なのがターゲットの定義です。これができないと、効果的なコピーもデザインも作れません。想像してみてください。４０代の薄毛の人をターゲットにしなければ、「カットだけで激変する４０代の薄毛専門サロン」というメッセージは作れません。また、４０代の男性がターゲットなのに目立つしインパクトがあるからと、ピンクをコンセプトカラーにしたら、そのサイトは見てもらえるでしょうか。僕なら、すぐに離脱します。
そのメッセージは誰に向けてのものなのか明確にしなければ、何を訴求するか、どんなデザインにするかも決まらないんですね。WEBマーケティングで絶対に外してはいけないことは何ですか？と聞かれれば、「顧客の定義」と即答するでしょう。それだけ、ターゲットを明確に絞ることは大切です。
でも、適切にターゲットを定義し、そのターゲットに合わせたメッセージを効果的なデザインで訴求できれば、WEBマーケティングの効果は間違いなく高めることができます。
リアルマーケティングとの違いを活かした戦略
さて、ここまでWEBマーケティングで成功するポイントをお伝えしてきましたが、今度はリアルマーケティングとの違いから、WEBマーケティングならではの強みを活かした戦略に焦点を当てていきます。
ターゲットの絞り込みとパーソナライズ化
「顧客の定義が大事」とお伝えしましたが、それはリアルマーケティングでも同様です。しかし、WEBマーケティングは、リアル店舗に比べ、場所的な制約がなく、世界中がアクセスできるインターネットのインフラ環境が整備されているため、より緻密で、詳細な絞り込みができます。どういうことかというと、たとえばテレビCMであれば、視聴時間帯によりざっくりとした層へのアプローチは出来ますが、薄毛に興味がある人だけに広告を配信することができませんよね。
WEB広告ならそれは可能です。さらに、４０代薄毛で悩んでいる人で、サロンには行きたくないが、自宅で何とかケアする方法を教えてあげることも可能です。リアルに比べ、顧客が抱える問題や困りごとをパーソナライズ化して訴求できるんですね。
これは特筆すべき特徴です。仮に、４０代薄毛で悩んでいる人で、サロンには行きたくないけど、自宅でケアできる方法を探している人がいて、あなた以外の誰も解決策を提供していなかったら、どうなりますか？あなたが提供するその商品・サービスは選ばれる可能性は高いですよね。これが、すなわち「ニッチ」です。そのマーケットに十分な収益が見込めるのであれば、そこに全力でリソースを注げば良い。
データ駆動型の意思決定
WEBマーケティングでは、Google Analyticsなどのツールを使用して、リアルタイムでデータを収集・分析することができます。このデータを基に、キャンペーンの効果を測定し、必要に応じて素早く戦略を調整することが可能です。紙媒体の広告であれば、検証改善までのスピードが１か月単位でかかりますが、WEB広告なら１日で検証改善できます。しかも、低コストでたくさんのテストができるので、もっとも効果のあがるところにリソースを割くことができるんですね。
ここでは詳しく述べませんが、少ない投資で、利益を回収できるため、効率的な意思決定ができます。
SNS（ソーシャルメディア）との連携
SNSは、WEBマーケティングにおいて非常に相性の良いツールです。企業はブランドの認知度を高めるだけでなく、顧客との直接的なコミュニケーションを図ることができます。また、顧客からのフィードバックを収集し、製品やサービスの改善に活かすことも可能です。
リアル店舗では対話やアンケートといった手法をとることができますが、より幅広いリーチを獲得できるという点ではSNSに軍配が上がります。
コンテンツマーケティングの活用
上記のSNSを含め、ホームページ、ブログ、書籍、メルマガやLINEなどで質の高いコンテンツを提供して、顧客との信頼を積み重ねファン化させるマーケティング手法をコンテンツマーケティングといいますが、これもWEBマーケティングにおける重要な戦略の一つです。
時間をかける必要があるのと、多少の知識、テクニックが必要ですが、持続性が高く、多くの事業で再現しやすい手法なので、長期的なマーケティングとして、もっとも推奨しています。時間をかけて構築するため、資本力にものをいわす大手に負けないマーケティングが可能です。
特に今の時代に有効なのは教育的なブログ記事や動画による情報発信ですね。ブランドの信頼性を高め、長期的な顧客関係を築くことができるはずです。
これらのWEBマーケティングの強みを理解し、戦略的に活用することで、リアルマーケティングでは難しい精度と効率で、マーケティング活動を展開することができます。
まとめ：今すぐ、WEBマーケティングをしかけよう
この記事を通じて、WEBマーケティングとリアルマーケティングの違いから、WEBマーケティングの実践的なアプローチを共有してきました。WEBマーケならではの特徴と、効果を狙って取り組むことで、より成果を上げやすくなることをお約束します。
もし、何から始めれば良いか迷われたら、あなたのビジネスにおけるターゲットの定義を明確にしたうえで、コンテンツマーケティングに取り組んでみてください。まずはSNSで情報刷新するのが取り組みやすいでしょう。ターゲットの不安、悩み、問題、困りごとを解決するようなヒントを発信するんです。Xでしたら、アイデアベースで発信するだけでも良いですし、ある程度まとめることができるならインスタグラム投稿やライブ配信をしても良い。
コンテンツマーケティングで必要な資産は「時間」なので、早ければ早いほど良いと思います。無料で始められますし、走りながら学べば十分でしょう。しかしもし、戦略的にWEBマーケティングで事業を持続発展したいときは、勝てるホームページ制作を検討してください。
あなたの成功を応援しています。