※この記事にはプロモーションが含まれています
CVR（コンバージョン率）は、広告屋のホームページの効果を測るうえで重要な指標です。
CVRが高ければ、それだけ多くのユーザーが狙った行動を起こしていることを示し、成果に直結します。しかし、CVRの平均値やその向上方法については、まだまだ理解が深まっていない方も多いのではないでしょうか。
この記事では、CVRの基本的な計算方法から、業界別・経路別の平均値、そしてCVRが低くなる要因とその基礎的な対策について詳しく解説します。さらに、CVRを向上させるための具体的な改善策や役立つツールも紹介しますので、ぜひ実践にお役立てください。
CVRの平均値を知ることで、自社の現状を客観的に把握し、目標設定の参考にすることができます。また、CVRが低くなる要因を理解し、それに対する対策を講じることで、効果的な改善が可能となります。
あなたのWEBサイトがより多くのユーザーに支持され、成果を上げるための一助となれば幸いです。
目次
CVR（コンバージョン率）とは？
CVR（コンバージョン率）は、広告やWebサイトがどれほど目的を果たしているかを知るうえで重要な数値です。具体的には、訪問者のうちどれだけの人が実際に購入や問い合わせなどのアクションを起こしたかを示します。例えば、1000人が訪れたWebサイトで20人が商品を購入した場合、CVRは2%。
CVRは、ビジネスの成功を測るための一つのバロメーターといえるでしょう。高いCVRは、訪問者がそのサイトや広告に対して高い関心を持ち、実際に行動を起こしていることを示します。逆に、CVRが低いなら、訪問してくれたユーザーがサイトや広告に興味を持っていない、または行動を起こすまでに至っていないことを示します。
シンプルに言えば、CVRを向上させるための方法はひとつです。顧客のニーズや期待を超えるコンテンツやサービスを提供すること。まずはそこを理解してください。
CVRの計算方法とCTRとの違い
CVR（コンバージョン率）の計算方法は単純です。CVRは、コンバージョン数をセッション数で割り、その結果に100を掛けることで求められます。具体的には、次のような計算式です。
CVR =（コンバージョン数 ÷ セッション数）× 100
たとえば、コンバージョン数が20、セッション数が1,000である場合、CVRは20÷1,000×100=2%となります。
CVRを計算するためには、コンバージョン数とセッション数を正確に計測する必要があります。そのためには、Google Analyticsなどのアクセス解析ツールを導入しなければなりません。ＷＥＢサイト制作時に導入しておくのがベストです。
次に、CTR（クリック率）との違いについて説明します。CTRは、広告やコンテンツが表示された回数に対して、どれだけのユーザーがクリックしたかを示す指標です。CTRの計算式は次の通りです。
CTR =（クリック数 ÷ 表示回数）× 100
ＣＶＲと混同されがちですが、CTRは広告やコンテンツがどれだけユーザーの関心を引き、クリックされているかを評価するための指標です。一方、CVRは、クリック後にどれだけのユーザーが実際にコンバージョンに至ったかを示す指標です。つまり、CTRはアクション前のユーザーの関心度を測るものであり、CVRはアクション後の成果を評価するものです。
CTRが高くてもCVRが低い場合、広告やコンテンツはクリックされているものの、ユーザーが期待する情報や価値を提供できていない可能性があります。逆に、CTRが低くてもCVRが高ければ、少ないクリック数でも効果的にコンバージョンを生み出していることになります。
このように、CTRとCVRはそれぞれ異なる視点から広告やWebサイトのパフォーマンスを評価するための重要な指標です。両方の指標をバランスよく分析し、改善策を講じることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
業界別・経路別CVR（コンバージョン率）平均値
さて、自社サイトのＣＶＲの適性をどのように測るのか？についてですが、それには業界平均や経路による影響など比較する必要があります。そこで業界別、経路別にCVRの平均値と傾向をご紹介します。CVRは商材の単価や顧客の購買行動によっても大きく異なるので、業界特性と合わせて確認しておくべきです。
業界別：CVRの平均値と傾向
まずは業界別にCVRの平均値と傾向をお伝えします。各施策の目標値設定の参考にしてみてください。
BtoBのCVR
まず、BtoB（企業間取引）の場合、WordStream社の調査によると、検索広告のCVRは2.41%、ディスプレイ広告のCVRは0.46%と低い傾向があります。これは、BtoBの商材が高額であり、購買決定に時間がかかるためだと考えられます。（参照：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]）
ECサイトのCVR
一方、ECサイトの平均CVRは、検索広告で2.81%、ディスプレイ広告で0.59%と、こちらも低めの数値です。ただ、大手ECサイトのAmazonは違った特徴がみられます。Millward Brown Digital社の調査では、Amazon非会員で13％、プライム会員で74%と、異常に高いんですね。これは例外中の例外ですので、自社サイトのCVRとしては参考になりません。（参照：Amazon’s Conversion Rates – Make Their Results Your Own）
その他の業界
次に、他の業界のCVRを見てみましょう。
| 業界 | CTR | CVR |
|---|---|---|
| 出会い系サービス | 9.64% | 3.34% |
| 法律系 | 6.98% | 1.84% |
| 人材派遣サービス | 5.13% | 1.57% |
| 自動車 | 6.03% | 1.19% |
| 金融系 | 5.10% | 1.19% |
| コンシューマーサービス | 6.64% | 0.98% |
| 工業製品系 | 3.37% | 0.94% |
| ソフトウェア系 | 2.92% | 0.86% |
| 医療系 | 3.36% | 0.82% |
| 不動産系 | 2.47% | 0.80% |
| BtoB | 3.04% | 0.80% |
| Eコマース | 2.81% | 0.59% |
| 旅行系 | 3.55% | 0.51% |
| 教育サービス | 3.39% | 0.50% |
| 家庭用品系 | 2.70% | 0.43% |
出会い系サービスの検索広告からのCVRは3.34%、法律系は1.84%、人材派遣サービスは1.57%です。これらの業界は、ユーザーのニーズが明確であり、コンバージョンのハードルが比較的低いことが影響していると考えられます。
逆に、自動車や金融系のCVRはそれぞれ1.19%と低めです。こうした業界では、ユーザーが慎重に情報を収集し、比較検討するため、コンバージョンに至るまでの時間が長くなります。
経路別：CVRの平均値と傾向
経路別にCVRの平均値と傾向をお伝えします。各施策の目標値設定の参考にしてみてください。
検索広告：CVRの平均値と傾向
広告最適化ツールを提供するWordStream社が、2017年8月～2018年1月に調査したデータによると、「検索広告」からのCVR平均は3.75%で、「ディスプレイ広告」からのCVRは0.77%です。ニーズが明確で、ユーザーの成約に対する意欲の高い検索広告の方がCVRは高くなります。検索広告の中でも、企業名やサービス名といった指名キーワードで検索したユーザーはコンバージョンにつながりやすく、CVRも上がります。（参照：Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]）
動画広告：CVRの平均値と傾向
YouTube広告のような「動画広告」はCVRが高い傾向があります。WordStreamの調査「Google Mobile Benchmarks」では、GoogleディスプレイネットワークとYouTube広告に配信した結果、CVRはディスプレイ広告が0.56％、YouTube広告が2.06％でした。静止画よりも動画の方がユーザーの印象に残りやすく、コンバージョンにつながります。（参照：Google Mobile Benchmarks – by Ad Type! [DATA]）
DM：CVRの平均値と傾向
「DM」の効果測定の目安となる数値は反応率です。DMを開封し、サービスの利用・問い合わせ・資料請求・インターネットでの検索などの行動をとった割合を数値化したものです。一般社団法人 日本ダイレクトメール協会の「DMメディア実態調査2022」によると、自分宛DMの行動喚起率は19.3％と高いCVRとなっています。（参照：「ＤＭメディア実態調査 2022」報告｜（一社）日本ダイレクトメール協会）
CVRが低くなる要因とその対策
CVR（コンバージョン率）が低くなる要因は、ユーザーに寄り添っていない広告やWebサイトの構造と内容にあります。特に以下のような状況は、ユーザーの離脱を招きやすいので心当たりがあれば真っ先に改善しましょう。
- 欲しい情報がどこにあるかわからない。
- 契約までの手続きが複雑である。
- 企業側が伝えたい情報ばかりが掲載されていて、ユーザーが求める情報が不足している。
- 表現が大袈裟、洒落すぎていて実際のサービスや商品とずれが生じている。
- ターゲットやペルソナ設定が不十分で、ユーザーのニーズに合っていない。
- Webサイトが見づらい、表示速度が遅い、利用しづらい。
また、環境や市場、季節の変化もCVRに大きく影響します。
たとえば、シロアリ駆除サービスの場合、4～6月にハネアリが発生する時期にはコンバージョンにつながりやすくCVRは高くなりますが、他の時期はCVRが上がりづらくなります。また、似た商品・サービスを扱う競合他社が、自社を上回るオファーやキャンペーンを行っているなど、競争力が上がってくるとシェアの奪い合いが起こり、CVRを下げます。
一概に自社だけの要因によるものでもないので、トータルで理解し、適切な対策を講じましょう。
CVR改善のための具体策
では、具体的にどのような対策が有効なのでしょうか。CVRが低くなる要因を解決する形でまとめてみます。
欲しい情報がどこにあるかわからない問題
ユーザーが求める情報をわかりやすく提供するには、情報を整理することを考えてみてください。FAQ（よくある質問）の内容を見直すのも良いでしょう。同時に、導線を整え、顧客が知りたい情報に到達できるよう設計したり、今ですとチャットボットを活用するのも有効です。
また、ユーザーはコンバージョンに至る行動の前に、この商品・サービスは信用できるか？と常に考えています。その不安に応える情報を、求めているのです。そのためにはソーシャルプルーフ（社会的証明）の活用が欠かせません。ソーシャルプルーフとは、他のユーザーの行動や評価が新たなユーザーの行動に影響を与える現象のことです。具体的には、お客様の声やレビュー、評価、導入事例、実績、受賞歴などをサイトに掲載します。これにより、信頼背が高まり安心してサービスを利用しやすくなります。
契約までの手続きが複雑問題
意外と見落としがちな要因です。本当に必要なフォーム入力項目なのか、再検討しましょう。
フォームの入力項目が少ないほど、CVRは高くなります。それから、郵便番号を入力すると自動で住所が入力されるなど、顧客の手数を少なくするような工夫を考えてみてください。
企業側が伝えたい情報ばかり伝えている問題
企業側が伝えたい情報をユーザーが知りたいかというと、必ずしもそうではありません。
たとえば、どれだけ情熱をこめて、こだわった商品であっても、顧客が欲しいのはその情熱やこだわりポイントではなく、商品がもたらす”結果”です。それが伝わらないと、企業側の熱意もうっとうしいだけになるかもしれません。
これは伝える順番を入れ替えるだけでも解決できるケースが多いです。
表現が大袈裟、洒落すぎて信用できない問題
よくありがちなのが、コピーが大げさすぎたり、抽象的すぎて、よくわからなくなっているケースです。
デザインがどれだけかっこよくても、顧客に伝わらなければ何の意味もありません。たとえダサくても、CVRがその方が高いのなら、営利企業として後者を選択するのは当然です。奇をてらったコピーはよほどセンスが良くないと、CVRにつながりません。数字が示している事実なので、商品・サービスと乖離せず、適切に価値を表現するコピーを採用しましょう。
ターゲットやペルソナ設定がずれてる問題
ターゲット設定がずれていると、成果は上がりません。70歳のおじいさんに、20代向けの化粧品が売れるでしょうか？売れるわけがありませんよね。
ターゲットを絞ることに抵抗を感じる方もおられますが、特にWeb広告においては絞れば絞るほど、CVRは高くなります。考えてみれば、当然です。Web広告は、配信する属性を絞ることができます。たとえば「八王子市在住の40代男性、趣味は旅行」という属性に対して、「八王子在住のご家族、先着5名様限定！北海道周遊5日間旅行半額」なんて広告があればCVRが高くなるのは容易に想像できると思います。
あわせて読みたい
ホームページ改善で問い合わせ倍増！ひとり社長必読のチェックリスト 「ホームページを作っても、問い合わせがいっこうに来ない……」 多くの社長から相談いただくこの悩み。せっかく数十万投資してこれでは、哀しいですよね。 当社（勝てる…
Webサイトの利便性が悪い問題
デザインや機能面で、Webサイトの改善が必要な場合があります。たとえば、どれだけ良いことが書いてあっても、文字がびっしりでは、読む気が失せますよね。特にスマホユーザーの場合、パソコンよりもずっと小さな画面で見るので、視覚的なゆとりがないと読んでもらえません。画像やイラスト、動画などの視覚的なメディアを挟んだり、文字のメリハリ、読みやすいフォントなど、工夫が必要です。
また、ページの読み込みが遅いと、ユーザーはすぐに離脱してしまいます。画像の最適化やキャッシュの利用、サーバーの性能向上など、さまざまな手法を駆使してページの読み込み速度を向上させましょう。こうしたユーザーのストレスを軽減することで、コンバージョン率の向上が期待できます。
CVR向上のために役立つツール
CVR（コンバージョン率）を向上させるためには、感覚や勘に頼らず、数字やデータを基に改善していくのがベストな手段です。ここでは、そのために役立つツールをご紹介します。
Google Analytics
Google Analyticsは無料で使えるアクセス解析ツールで、Webサイト運用では必要不可欠なツールです。閲覧ユーザーのデータやサイト内の行動をこまかく把握できます。具体的には、性別・年齢層・デバイス・滞在時間・閲覧ページ・コンバージョン数といった解析データを見られます。
もちろんCVRの数値もGoogle Analyticsで管理できます。解析データによりターゲット層に興味を持ってもらえているか、興味があったのはどこか、離脱したのはどこかを確認でき、改善箇所を発見できます。
ヒートマップツール
次に、ヒートマップツールです。ヒートマップツールは、ユーザーのクリックやマウスの動きを色や色の濃さで表すことで、ユーザーの行動がひと目でわかるツールです。ユーザーの関心の高い場所は赤、関心が低くなるにつれ青で表示されます。興味を持った場所、離脱した場所、クリックした場所、スクロールされた範囲などが把握可能です。興味を持った場所はさらに情報を詳しくしたり、ページの上部に持ってくるなどコンテンツ内容の改善に繋げたり、効果的なCTAボタンの場所を探るのにも役立ちます。Google Analyticsと似たツールですが、Google Analyticsは数値で解析するのに対し、ヒートマップはユーザーの情報を視覚的に把握するので、初心者におすすめです。
広告管理画面でA/Bテストの実施
ツールではありませんが、度の訴求がもっとも反応が高いか調べるには、A/Bテストが有効です。
A/Bテストとは、異なる2つのバージョンのWebページや広告を比較し、どちらがより高いコンバージョン率を達成するかを検証する手法です。よくテストされるのは、ボタンの色やキャッチコピーの変更、画像の差し替えなど。同時に複数のWebページや広告を走らせることで、ＣＶＲの変化を見ます。
そのようにしてユーザーの反応をデータとして収集し、最適なデザインやコンテンツを定期的に改善していくことで、常にアップデートされたユーザーニーズに対応するサイト運営が可能になります。
まとめ
この記事では、CVR（コンバージョン率）について詳しく解説しました。CVRは、広告やWebサイトの効果を測るための重要な指標です。業界別や経路別の平均値を知ることで、自社のCVRの現状を把握し、目標設定に役立てることができます。
CVRが低くなる要因としては、ユーザーに寄り添っていない広告やWebサイトの構造、複雑な手続き、ターゲット設定の不十分さなどが挙げられます。こうした問題を解決するためには、ターゲットの明確化や訪問者のニーズに合ったコンテンツの提供、入力フォームの最適化などが必要であるとお伝えしました。
最後に、覚えておいていただきたいのは、CVRの平均値をそのまま鵜呑みにするのではなく、自社の状況に合わせて目標を設定し、改善策を実行すること。マーケティングの本質は「顧客理解」ですので、ユーザーの目線に立った広告やWebサイト作りを心がければ、自ずとCVRは上がっていくことでしょう。
この記事が、あなたのお役に立てれば幸いです。